一、浙江丽水烟草09年一季度经济运行总体情况

　　1、卷烟购销情况。09年一季度全市共购入卷烟28961.8箱，较去年同期27487.5箱，增长5.36%。其中，浙产烟购入16231箱，较去年同期15383箱，增长5.5%，占全市总购入量的56%。

　　09年一季度浙江丽水市共销售卷烟30091.25箱，较去年同期28685.31箱，增长4.9%，同比增幅回落2.25个百分点。其中，浙产烟共销售16304箱，较去年同期16275.86箱，增长0.17%，占全市总量比重为54.18%。

　　09年一季度全国性重点骨干品牌（20+10品牌）共销售15674.19箱，较去年同期12967箱，增长20.88%，占总量比重由去年的45.2%提高到了52.11%，提高了6.91个百分点。

　　2、实现毛利、税利、利润总额、单箱销售额情况。09年一季度全市共实现毛利21119.46万元，较去年同期19288.48万元，同比增长9.49%，实现税利21626.59万元，较去年同期18317.4万元，同比增长18.07%，实现利润总额17335.29万元，较去年同期14365.73万元，同比增长21.52%。09年一季度全市单箱销售额2.46万元，较去年同期2.35万元，增长4.89%。

　　3、低档烟销售情况。09年一季度全市共销售低档烟4139.83箱，较去年同期3859.99箱，增长7.25%，按全年14270箱的低档烟销售目标计算，赶超时间进度4.01个百分点。

　　4、期末库存情况。09年一季度期末库存3338.54箱，同比2511.45箱增加了827.09箱。其中省内烟库存1323.61箱，同比930.57箱增加了393.04箱，省外烟库存2014.92箱，同比1580.88箱增加了434.04箱。

　　二、浙江丽水09年一季度卷烟市场主要特点

　　1、购销总体情况良好，各项指标基本达到预期水平。从今年一季度的销售情况来看，总体销售情况良好，卷烟销量、毛利、税利、重点骨干品牌销量、低档烟销售进度等各项指标均达到预期水平，但2、3月份市场回暖较慢，销量同比均出现一定下降，降幅分别为1.72%和6.58%，卷烟销量止跌回稳势头尚不明显。

　　2、浙产烟销量微增比重略降，毛利下降明显。今年一季度浙产烟销售16304箱，同比增长0.17%，比重由去年的56.74%下降到54.18%，下降了2.56个百分点，浙产烟实现毛利7728.9万元，同比下降6.33%，主要由于新安江（软）到大红鹰（软蓝）的转换所引起，品牌转换造成一季度毛利损失958万元，预计全年损失毛利1700万元左右。

　　3、省外烟增长较快，品牌培育取得一定成效。今年一季度省外烟销售13787.26箱，同比增长11.1%，比重增长2.56%，销量同比增长较快。黄鹤楼（软蓝）、白沙（精品二代）、红塔山（经典100）、云烟（紫）等省外重点品牌销量稳步提升，今年一季度销量增幅都达到20%以上，重点品牌培育取得一定成效。

　　4、品牌集中度进一步提高。今年一季度全市销量前十位的品牌共销售卷烟25254.61箱，较去年同期22364.22箱，增长12.92%，占总量比重为83.93%，比重同比增长5.97个百分点。今年一季度全市销量前二十位的品牌共销售卷烟29184.24箱，较去年同期25942.25箱，增长12.5%，占总量比重为96.99%，比重同比增长6.55个百分点。今年一季度全市销量前十位品牌和前二十位品牌的销量增长较快，比重稳步提升，品牌集中度进一步提高。

　　5、卷烟市场呈现两头萎缩中间增大的态势。零售价位650元以上卷烟销售20箱，同比下降23.63%，零售60元以下价位销售15461箱，同比下降2.36%，一高一低两头市场出现萎缩，而零售价60元至90元档卷烟共销售2800箱，同比增长53.09%，中端卷烟销售呈现不断壮大的势头。

　　6、中华卷烟协议执行较好，市场价格持续低迷。今年上半年中华卷烟已签订协议量为2000箱，一季度已执行协议1782箱，执行进度89.1%。

　　从市场调研情况来看，今年中华卷烟市场呈现以下三个新特点：（1）整体经济环境对中华销售造成一定影响。随着居民可支配收入的减少，消费能力的下降，丽水高档烟市场出现大幅萎缩，对中华卷烟的销售造成一定影响。（2）中华卷烟外省回流对本地市场造成一定冲击。目前外省中华卷烟市场价格跌破浙江省批发价，外地流入的硬中华的价格在370元/条，对零售客户具有较大的诱惑性，对丽水中华市场形成一定冲击。目前丽水市场软3字中华市场价格690元/条，普通软中华530元/条，硬中华385元/条，市场价格持续低迷，严重打击了零售客户从公司订购中华卷烟的积极性。（3）卷烟包装标识调整后市场反应较大。对中华卷烟包装调整进行了全面、细致的宣传，但从目前的市场反应来看，消费者意见仍较大，普遍认为包装标识调整之后中华包装的美观度大不如前，而硬中华焦油含量由原来的15mg标成13mg后，消费者普遍反应口味有所变淡，到底会对中华品牌有多大的影响，目前还难以判断。　

　　7、管销结合多方联动，今年卷烟市场流动现象明显减少。今年专卖管理人员加强了对火车站、汽车站、托运站等地方的检查力度，有效遏制了卷烟的非法流动。另外，客户经理和送货员在工作过程中，加强对市场信息的收集，重点收集卷烟流向性、苗头性的信息，并在第一时间反馈给专卖管理部门，实行多方联动，有效提升了市场监管力度，今年卷烟市场流动现象明显减少，市场真实需求进一步显现。

　　三、运行中面临的突出问题

　　1、受金融危机影响，卷烟消费需求呈下降趋势。受全球金融危机影响，今年1-2月份，浙江丽水市累计完成工业总产值96.12亿元，同比增长1.0%，增幅同比回落20.9个百分点；累计完成财政总收入12.45亿元，同比下降11.6%，2月份居民消费价格指数同比下降3.1%，受整体消费环境的影响，卷烟消费需求呈明显下降趋势，今后卷烟销售将面临更大压力。

　　2、外来务工人员的减少，中低档卷烟销量明显下滑。目前丽水企业停产、减产现象严重，开工率不足三分之二，加上房地产动工率的持续下降，导致外来务工人员的进一步减少，对省外中低档卷烟产生较大影响，二至五元档省外烟市场出现较大萎缩，特别是安徽、贵州、湖北等省份的卷烟，黄山、黄果树、红金龙等品牌销量均下滑较大。

　　3、中华卷烟销售存在较多不确定因素。受整体经济大环境影响，高档烟市场进一步萎缩，外地低价中华卷烟流入的冲击和卷烟包装标识调整的影响等原因，中华卷烟的销售存在不确定性，给下步中华卷烟销售工作带来较大压力。

　　四、下步运行工作安排

　　1、振奋精神，坚定信心，稳量稳价，确保卷烟销售目标实现。进一步明确全年销售目标10.5万箱，低档烟销量14270箱，税利5.05亿元等各项指标（详见下表），振奋精神，坚定信心，确保今年各项指标的顺利完成。同时，积极做好一季度卷烟销售和市场分析工作，分析利弊，总结经验，做好二季度卷烟销售稳量稳价工作，明确二季度卷烟销售目标和具体的营销策略，争取二季度销量达到24600箱，与去年同期基本持平，毛利目标1.28亿元，同比增长7.47%，为全年的销售目标打好基础。

　　2、积极开展市场调研，适时采取应对措施。下步工作将集中精力做好市场调研，重点把握当前经济形势下对卷烟销售的影响，了解市场真实需求，掌握消费者需求变化情况，适时研究、制订并实施应对措施，遵循“先赶后调”原则，全力以赴“保增长”。

　　3、深入构建面向消费者营销体系建设，拉动卷烟销售结构的提升。深入构建面向消费者营销体系建设，通过构建面向消费者的营销体系建设，实现烟草公司与消费者、零售客户的良好互动，积极引导卷烟消费习惯，带动高毛利有潜力品牌的成长，拉动卷烟销售结构的持续提升。

　　4、管销结合，调整策略，重点抓好中华卷烟销售工作。（1）管销结合。深入开展专卖部门与业务部门的有效配合，建立长期有效的配合机制，集中全市专卖力量，逐个净化各个区域市场，重点控制外省低价中华的流入。（2）调整营销策略。加强对中华核心客户的营销工作，有效满足核心客户的需求，通过多种渠道了解中华核心客户的销售情况、库存情况和价格情况等，确保公司中华卷烟的顺利销售。（3）进一步加强对包装标识调整的宣传。由中华包装标识调整引发的市场反应较为强烈，下步工作将进一步加强对包装标识调整的宣传，让零售客户和消费者认同此次包装标识调整，促进中华品牌良性发展。

　　5、强化辖区市场监管，提升市场掌控水平。采取片区之间交叉检查，市与县、县与县之间异地检查，全市范围同时同步检查，白天与晚上、工作日与休息日错时检查等常规检查和突击检查相结合的措施，不依常理，改变定式，让不法分子摸不着规律，出其不意查处违法行为。

　　6、抓好重点品牌培育，实现可持续发展。总结近几年品牌培育工作取得的经验，分析存在的问题和不足，同时借鉴其他地区品牌培育的先进方法，集思广益、集聚力量抓好重点品牌培育，重点做好200到400元零售价位档卷烟的培育工作，优化卷烟结构，为今后的可持续发展奠定基础。