黄山，一座享誉世界的名山。“五岳归来不看山，黄山归来不看岳”，黄山素以雄绝奇险闻名于世。

　　“黄山”，一个诞生于1958年的品牌，曾以“石破天惊‘黄山’潮”而闻名，匠心淬炼，终成大器。

　　2018年，安徽烟草工商企业从战略层面出发，将“‘黄山’品牌从黄山出发”列为年度营销工作主题。当黄山与“黄山”惊艳相遇，安徽烟草人以文化做旗，亮终端、提结构、抓增量，推动品牌以高质量发展为特色，立足黄山市场，昂首再出发。

　　“百年徽烟”扛大旗

　　黄山地处徽州，作为徽文化和徽商文化的发源地，历经岁月磨砺而愈发光彩夺目。发源于徽文化的“黄山”品牌，在这方水土自有不一般的意义。如何从徽文化中寻找更多精神渊源？如何通过黄山这张蜚声世界的名片更好地将“黄山”品牌文化传播出去？安徽烟草人一直在思考和探索。

　　2016年4月28日，一家“百年徽烟”主题店于黄山高铁北站出现在中外游客面前。随后，颇具古徽州特色的屯溪老街店、汤口店等主题店相继开业。灰墙黛瓦的典型徽派特色与现代设计元素巧妙结合，“百年徽烟”的标识、“黄山”卷烟与特色徽文化摆件相映成趣、相得益彰。独具特色的店面陈设引得诸多游客忍不住进店一探究竟，看一看产品、听一听故事、品一品文化。

　　安徽烟草人仔细研究了每家主题店的客流量及消费群体特点，不同店面采取不同的营销和货源投放策略。比如在高铁站，来来往往的游客都是利用等车的间隙来购物，目的非常明确，以个人留念和馈赠亲友为主，所以店铺货源以“黄山”品牌的中高档规格为主，更多的是利用产品摆放的精准化，在最短时间内引起游客的兴趣。

　　两年多的时间里，高铁站店、老街店、汤口店、黎阳水街店、宏村店……黄山市场的“百年徽烟”主题店充满活力地生长着，凭借骄人的销售额成为搅动“黄山”品牌价值提升的那条“鲶鱼”。

　　特色终端来助力

　　“黄山”品牌的推介窗口有了，心怀梦想的安徽烟草人又开始琢磨如何进一步扩大市场规模。

　　黄山作为旅游城市，经过多年的开发经营，已形成完整的旅游生态链，每年都吸引了无数海内外观光客。巨大的客流量对于希望挖掘增量市场的营销人员而言，绝对是巨大的蓝海。

　　借鉴“百年徽烟”主题店的模式，营销人员通过调研选点，于今年5月最终选定了包含景点形象终端、交通节点窗口终端、景区酒店展示终端、自驾游沿途便利终端等四种类型的50家特色终端，多维度、多层次发挥特色旅游终端的作用，实现“黄山”品牌文化与地域文化的充分融合。

　　整齐划一的店面设计、复古大气的柜台布局、规格齐全的产品陈列，硬件条件上去了，但是营销人员心里清楚：人，才是营销工作的核心。

　　“我自己就是徽州人，听了你们关于徽文化的讲座之后，觉得自己又学到好多知识，以后卖烟的时候一定要跟消费者好好讲讲徽烟文化。”一次，听完安徽中烟市场营销中心党委书记赵立的徽文化专题讲座之后，一位特色终端零售客户深有感触。徽文化专题讲座、品牌文化宣讲会……说给终端客户、让终端客户来说“黄山”品牌所蕴含的徽文化，成为营销人员的“绝招”。

　　“这就是‘红方印’卷烟上的那个印章。以前徽州烟丝是贡品，所有上贡的烟丝都要盖上御印。搁在现在，印也是好兆头，寓意心心相印、印证幸福。”黄山市红枫烟酒店汪八银经常这样向感兴趣的游客介绍“红方印”系列产品。

　　“这是刚推出来的新品‘红方印前店后坊’系列。以前，我们徽州商人大多经营手工业，是作坊生产，往往临街前屋开门卖货，后院闭门做产品，这就诞生了徽州最古老、最传统的一种经营模式——前店后坊。这包烟就很好地将这一经营特色展现出来。”在屯溪老街开店的黄山茗茶总汇老板蒋圣立曾这样向进店的游客介绍。

　　在三个月的时间里，这两家店的一、二类卷烟销售量同比增长15%以上。

　　活力“黄山”再出发

　　作为省产烟的主销区之一，黄山市场的市场规模和市场份额已趋于稳定。既要维持总量的持续上涨，又要实现品牌结构的不断提升，在当今竞争激烈的卷烟市场，这是个比较艰巨的任务。

　　凭借扎根黄山市场20多年的一位老营销人的敏锐性，安徽中烟市场营销中心芜湖分中心黄山片区经理吴祥有了这样的思路：首先利用微信社群，将分散在各个地方的“堡垒户”们团结在一起，再组织开展爱心公益等线下活动，让社群“活”起来。然后就是“比”订单，比的是结构提升和省产烟销售份额的百分比，激发零售客户的良性竞争意识。

　　“黄山市场的中高档规格继续发挥着引领作用，对‘黄山’品牌形象的提升作用显著。”对照前几个月的销售数据，芜湖卷烟厂副厂长傅文忠分析道。

　　历经60年风雨洗礼，而今“黄山”品牌不拘过往、无畏前行，又何尝不是对“徽骆驼”精神的最好传承！物华徽州，活力“黄山”，我们一起再出发！