国家局党组将新一轮释放改革红利的切入点和突破口放在市场化取向改革上，如何做到顺“市”而为、应“市”而变？

　　“从市场中来，到市场中去”，浙江中烟工业有限责任公司给出了这样的回答。在“利群”品牌的发展过程中，浙江中烟始终坚持以市场为基础，构建以“存销比”为核心的供应链管理模式，依据品牌状态加强工商协同，进而打造可以不断升级的高结构大品牌。

　　“品牌好不好，市场说了算。只有借助改革之功和市场之力，做到响应市场、跟进市场、服务市场，才能让品牌葆有生命力。”这是浙江中烟人检验品牌生命力的重要标尺。

　　基于“存销比”的供应链管理

　　聚焦“利群”，不妨先看一下品牌的广度。2013年，“利群”县级市场覆盖率和地市级市场一类产品覆盖率均达到100%，省际间交易比重达到63%。

　　聚焦“利群”，不妨再看一下品牌的宽度。以一、二类烟为主，“利群”三大品系合计19个规格，其中原生系10个、阳光系7个、休闲系2个，单规格年均销量10万箱以上，前三个规格的集中度为72.6%。

　　不仅如此，“利群”品牌结构顺向调整，单箱结构持续上移，价格保持合理梯次，库存一直处在中等偏低的水平。

　　“利群”品牌的市场表现与浙江中烟“需什么供什么，需多少供多少，销多快跟多快，可以调整和退货”的基本服务理念密切相关。而践行好这一理念，关键取决于以“存销比”为核心的供应链系统管理模式。

　　浙江中烟依据产品销售时段、数量大小、季节性变化、距离远近、日总销量规模、发货周期等因素，与商业企业协同确定了个性化的最高、最低存销比天数。依据商业存销比状态，浙江中烟主动维护商业库存，力求品牌销售“不断档、不积压”。

　　“当日库存量除以移动7天均销量就是存销比天数。”浙江中烟市场营销部一名工作人员告诉记者，“根据各商业企业每天的存销比天数，我们及时跟进与服务，做到货源有效衔接。”

　　以某商业企业“利群”（新版）8月17日的库存情况为例，移动7天的均销量为15.672箱，商业库存为107.82箱，则存销比天数为 6.88天。当该天数处于设定的存销比天数下限，则需要启动应急补货，防止脱销；当该天数处于设定的存销比天数上限，则需要停止本周期的发货，防止积压。

　　当然，基于“存销比”概念的库存维护和货源供应，有赖于以市场为起点和终点的“五大滚动”（滚动预测、滚动生产、滚动供应、滚动维护、滚动服务）工作运行机制的支撑。

　　“现在，对‘利群’所有规格产品，我们每10天一次滚动提交需求预测；预测须具体到后60天每天的需求订单。”浙江中烟市场营销部的一位负责人告诉记者，“预测不是静止不动的，如果其间跟踪检查发现异常情况，我们将立即启动重新预测。”

　　滚动预测提交后，生产制造中心积极跟进市场，根据市场预测组织内部的生产调度和合作生产；物资采购中心以保障生产为目标，根据原辅材料备料计划及时组织物资供应；技术研发中心为生产提供品质维护，为原辅料优化使用提供技术支撑，为市场提供适应性新产品。

　　此外，浙江中烟进一步优化实时货源响应，由原来的一周一发货转为采用定时不定量发货为主、应急补货为辅的模式。在不少地域市场，浙江中烟还实现周一到周五每天到货。RFID整托盘联运、GIS平台服务功能，则在提高物流效率的同时，全面提升对商业企业的服务质量。

　　这样一来，营销跟着市场走，形成愿跟、会跟、善跟的营销工作格局；生产跟着市场走，从“生产什么卖什么”转向“卖什么生产什么”；采购跟着市场走，做到原辅料对当前市场需求的快速响应和对长期需求的有效保障；研发跟着市场走，以市场需求决定研发工作的重点和方向，实现研发前移。

　　跟着市场走，后一环节保障前一环节，环环相扣、一路跟进。这种市场驱动的流程化运作模式，具有鲜明的浙江中烟特色。事实证明，这种模式较好地适应了行业市场化取向改革的要求，也为“利群”品牌的稳步成长提供了保障。

　　基于“营销指数”的品牌状态维护

　　在浙江中烟人看来，价格、社会存销比和要货积极性是衡量品牌状态的“三大营销指数”。

　　为了更好地培育“利群”品牌，浙江中烟着力通过以价格为核心的“三大营销指数”信息采集来加强工商协同，形成面向零售客户的供货策略，力求稳定市场状态、满足消费需求。

　　“如果脱离了市场需求，产品虽然可以暂时进入零售客户柜台里，但是到不了消费者的手里。”浙江中烟市场营销部省外业务负责人认为，“时刻关注市场需求是‘利群’品牌保持良好状态的根本保证。”

　　在业务实践中，浙江中烟逐步建立完善了价格采集体系，定时采价分析，作为“销量服从价格”货源跟进的基本依据；通过社会存销比，基于品牌每周社会库存与可销天数，协同商业企业评估品牌市场状态；解析要货积极性，以零售客户订足面和订足率为衡量指标，研判品牌的市场满足度和增长空间。

　　在这一过程中，工商信息平台对接具有举足轻重的作用。在省内全面对接的基础上，浙江中烟已与140个协议单位实现工商信息对接。

　　而对于企业运行和“利群”品牌的综合信息，浙江中烟则为33个省级公司、350个地市公司、2026个区县公司量身订制了《工商协同营销信息交流简报》，在分析经营数据的同时，推进“利群”品牌特别是一类、高端、高价产品的工商深度协同营销。

　　为维护“利群”品牌发展，浙江中烟还在全国各销区陆续建立了2000多个信息采集点，并要求销区市场工作人员“关注每一个品牌规格、发挥每一个规格的充分潜能、调动每一名客户经理的积极性、关注每一个零售客户、关注每一次订货”。

　　营销是销售推力与消费拉力的有机统一。浙江中烟坚持“利群”品牌满足真实消费、自我消费、理性消费的市场定位，眼盯住消费、手伸到终端、脚跟牢配送、心用在服务，继续做好渠道营销、终端营销和消费者营销，把品牌全覆盖工程向更深层次推进。

　　“一个灵魂三篇文章”，在坚定不移地推进品牌文化传播的思路下，“利群”的品牌价值和品牌形象得到了再提升，形成了良好的口碑效应。

　　“南征北战”、“东稳西进”，在坚定不移地做好全国大市场的思路下，“利群”不仅在省内市场表现稳健，在省际市场也显示出强大的适应能力。

　　踩准市场的节拍，一个不断升级的高结构大品牌——“利群”在平和从容中生发出蓬勃向上的力量。