产品创新必须紧贴市场变化、紧跟消费动态、紧随企业发展。江苏中烟一直在不断适应市场的变化和需求，持续改进细支烟的配方和结构，进而逐步明确了细支烟的产品定位。他们不断“求新求异求变”，构建了较为完善的细支烟产品线，从而建立了全新的品类——中式卷烟细支品类。

　　经典之所以成为经典，是因为他们有看得见和看不见的价值。

　　中式卷烟发展史上不乏经典品牌，如“中华”、“苏烟”、“南京”。

　　如今，在江苏中烟工业有限责任公司卷烟品牌大家族中，“苏烟”（沉香）、“南京”（雨花石）、“南京”（十二钗）、“南京”（炫赫门）等细支烟规格也成为中式卷烟的经典之作。

市场认可 成就经典

　　“上周订了4条‘南京’（十二钗），我还没见到，就让老公卖出去了！”7月15日下午3点，在南京市鼓楼区湖北路周艳烟酒店里，听说要采访苏产细支烟的销售情况，周艳“抱怨”说。

　　周艳跟老公开烟酒店十几年了，两人轮流看店。周艳的“抱怨”有两个方面的意思：一是已经答应为一位老客户留一条，结果食言了；二是苏产细支烟在货源供应上不能满足她的需求。

　　“姐，你别着急。我们的产能暂时跟不上，无法完全满足客户需求。目前，我们正在积极想办法解决这个问题。”江苏中烟营销人员黄鹏赶忙解释说。

　　当天，在南京市采访了十几位不同业态类型的零售客户后，记者切实感受到，卷烟消费市场正在悄悄发生变化，细支烟越来越受青睐。

　　从2005年开始，江苏中烟一直致力于打造“低焦油、低危害、高香气”的细支烟系列。

　　2006年，“南京”（梦都）的前身“梦都”细支烟上市，全年销售仅833箱。2013年，苏产细支烟销量达到8.3万箱。2014年，苏产细支烟的产销量将创历史新高。

　　随着市场和消费者的认可，苏产细支烟在全国的市场覆盖率也在逐步增加。比如，“南京”（雨花石）市级市场覆盖率去年为17.9%，而今年达到了34.3%；“南京”（十二钗）市级市场覆盖率去年为52.2%，而今年达到了59.9%。

　　产品创新必须紧贴市场变化、紧跟消费动态、紧随企业发展。江苏中烟一直在不断适应市场的变化和需求，持续改进细支烟的配方和结构，逐步明确了细支烟的产品定位——从最初定位女士卷烟研发“梦都”，到顺应低焦低害趋势研发“南京”（炫赫门）、“南京”（十二钗），再到适应高档低焦要求研发“南京” （雨花石）。

　　“数据表明，‘南京’细支烟正在由小众向大众发展、由不被重视到被充分认可转变。”江苏中烟营销中心副主任吕风华说。

引领消费 彰显价值

　　苏产卷烟品牌一直传承着“莲清香”品类的风格。

　　细数苏产细支烟规格，分别为每条150元、200元、260元、500元、1000元。江苏中烟通过不断“求新求异求变”，构建了较为完善的细支烟产品线，从而建立了全新的品类——中式卷烟细支品类。如今，苏产细支烟品类主要立足于二类及以上价类——

　　零售价150元/条的“南京”（炫赫门），已在二类价位段的细支烟市场竞争中占据领先优势；

　　零售价200元/条的“南京”（十二钗薄荷）和260元/条的“南京”（十二钗烤烟），同样在细支烟市场中确立起竞争优势；

　　零售价500/条、1000元/条价位段，是坚持“高端引领”的发展战略。根据江苏中烟今年下半年销售协议签订情况看，这两种细支烟较去年同期增量迅速，“南京”（雨花石）增长6倍多，“苏烟”（沉香）增长1.2倍。

　　“苏烟”、“南京”是江苏中烟的主打卷烟品牌，近年来苏产细支烟良好的市场认可度为“苏烟”和“南京”注入了新活力。

　　比如，“南京”（雨花石）自去年7月份一上市就受到消费者的欢迎，而且消费者又给它起了一个小名“小九五”。无形之中，这扩大了江苏中烟高端品牌规格“南京”（九五）的影响力。“品牌名是‘大名’，消费者的特定称呼是‘小名’。我们通过调研发现，‘小名’传播更快、效果更好。”黄鹏告诉记者。

创新营销 绘制蓝图

　　在中国历史上，南京的城门非常多。而在苏产细支烟规格中，也有一门——“南京”（炫赫门）。2009年“南京”（炫赫门）上市，当年销量2061箱，而2013年销量达到了46967箱。

　　“我们结合南京历史文化，创造了‘炫赫门’这道门，借机打开了‘南京’细支烟发展的一扇大门。”吕风华说。

　　这正是江苏中烟创新推行的文化营销——以南京六朝古都特有的人文历史为切入点，传播一种色彩鲜明的品牌文化，赢得了更多消费者的认可。

　　千磨万击还坚劲，大浪淘沙始见金。经过多年的探索，江苏中烟进一步确立了“一个导向、两个维度”的营销策略，绘制了苏产细支烟发展的蓝图。

　　“一个导向”，即以市场需求为导向，技术研发中心和营销中心密切配合，遵循客观认知规律、消费规律和市场规律，推动细支烟研发及销售工作。

　　“我们认真做好市场趋势分析，及时掌握市场动态，努力提高市场把握水平。”吕风华说，“通过优化市场布局，保持卷烟销量稳定增长和结构稳步提升；通过实时监测和宏观调控，保持细支烟市场稍紧平衡的状态。”

　　“两个维度”，即坚持“重点突破、以点带面、区域发展、全面提升”的营销策略，加强工商协同，抓好“区域发展”和“规格发展”两个维度。

　　“我们将全国卷烟市场分为重点市场、潜力市场、一般市场三类。”对于区域发展，吕风华说，“以重点市场为关键阵地，由重点市场向潜力市场辐射，达到‘扎点、建线、连片’的目标。”

　　对于“规格发展”战略，他解释说，主要是依托上述三种市场类型，在细支烟产品配置上制定相应策略——

　　重点市场产品要“全”，规格要全、地市级市场覆盖要全；潜力市场产品要“优”，根据市场基础、消费结构、消费习惯等，选择适销对路的规格；一般市场产品要“高”，发挥高端细支烟的引领作用。

　　……

　　卷烟销量稳步增加、产品覆盖面逐步扩大、市场定位逐渐明晰，这三个要素，有力支撑了苏产细支烟成为卷烟市场上的经典，成为行业细支烟发展的引领者。