引：提起卷烟，“苏烟”是近年来卷烟销售市场上的一匹黑马。在众多品牌面临着销售困境之时，“苏烟”却在攻城拔寨，号角频吹，不仅凸现品牌强大的生命力，而且也张显强劲的发展后劲和动力。毋庸置疑，“苏烟”品牌的横空出世，是中国烟草高端卷烟品牌榜上最浓沫重彩的一笔。最别是在整合“五星红杉树”（小苏烟）后，“苏烟”的产品线继续延伸，更为品牌的发展安装上强大的引擎，后劲和潜力不容小看。

　　近年来，随着“532”、“461”阵营的初步形成，高端卷烟销售市场的新秀亦是“乱花渐欲迷人眼”，以中华、黄鹤楼、南京为代表的强势品牌亦呈现咄咄逼人之势。“苏烟”虽作为高端品牌出现，但其主要以400元档的软苏烟作为强有力地支撑，产品线相对单一。在超高端品系中，虽然有品系延伸，但却无法与中华（大中华）、黄鹤楼（1916）等超高档品系相媲美。这也给居于强势地位的“苏烟”带来了严峻的挑战。面对超高档卷烟市场需求越来越大，要想占取制高点，夯实“苏烟”立足高端的基础，在超高档卷烟上增加“苏烟”品系，已成为“苏烟”向上突破的迫切需要解决的问题。

　　面对着竞争越来越激烈的超高档卷烟市场，以逸待劳只能裹足不前，只有创新谋变，才能进一步凸现品牌价值，增加“苏烟”品牌在高端市场的核心竞争力。

　　现实和需要“苏烟”增加品系，在这种情况下，苏烟（一品梅）横空出世，成为超高档卷烟市场一颗闪亮的新星。

　　一、一品梅卷烟的前世今生

　　一品梅卷烟是江苏中烟淮阴卷烟厂的老牌产品，是八十年代末期，为了纪念周恩来总理而精心推出的一款卷烟，一度成为淮阴卷烟厂的“名片”。该产品一经推出，便风靡了整个市场。无论是从品牌承载的责任和意义，还是从卷烟的质量和吸味，该品牌口碑极佳，是本地市场最为畅销的品牌。

　　一品梅卷烟意义深刻，文化历史厚重。上上个世纪末期，淮安驸马巷诞生了中华人民共和国的开国总理周恩来。少年有大志的周恩来对梅花情有独钟，古运河畔的清江浦是周恩来童年读书的地方，青砖黛瓦、庭院深深，童年的周恩来亲手栽下一株腊梅。或许是清亮的运河水太多的滋润，抑或是一代伟人的精心呵护，一百多年的风霜雪雨、酷暑严寒，这株腊梅亦愈加枝繁叶茂，生机勃勃，年年瑞雪纷飞之际，满树的梅花金灿灿怒放，沁人的梅香久久弥漫在古运河两岸。

　　一品梅卷烟推出二十多年后，由于响应国家局大品牌、大企业、大市场的号召，其品牌并入南京卷烟品牌旗下。市场上多见的南京（一品梅），亦是一品梅卷烟的前身。

　　南京（一品梅）的品系较长，从零售价30元一直到300元的都有，在淮安甚至是江苏省内受欢迎程度非常高。这次苏烟（一品梅）的面市，为苏烟家族增添了一道亮丽的风景线。

　　苏烟（一品梅）凝聚着江苏中烟人的心血和汗水，是颠峰上又一次向上突破的大手笔之作。可以这样说，作为定位高端品牌的苏烟，超高档苏烟（一品梅）的强势上市，在一定程度上也顺应了市场潮流和消费诉求，给高端卷烟消费者更多的选择余地，更为有“一品梅”情结的消费者提供了一款心仪的产品。苏烟（一品梅）也顺势成长壮大，成为国内高端卷烟市场的一颗夺目耀眼的明星，品牌影响力不断扩大。

　　“苏烟”，作为一款高端品牌的代表，这个“江苏的名片”，对苏烟（一品梅）的销售和品牌传播起到了助推作用，不久的将来，势必会引发超高档品牌新一轮竞争及格局变化。但苏烟（一品梅）可以凭借“苏烟”雄厚的品牌基础，“一品梅”卷烟超强的美誉度，成为超高档品牌中的经典。

　　二、强强联合，艳丽眩目

　　“苏烟”虽然是众多强势品牌中的后起之秀，但一经推出市场后，就有一股燎原之势，在极短的时间内就占取了高端市场的一席之地。而被整合后的“一品梅”卷烟无论从历史文化还是人文色彩，其意义也非同一般，也具有许多品牌的不可替代性。而这种不可替代性又为“苏烟”产品线的延伸找到了落脚点，成为市场竞争一个利器。

　　纵观“苏烟”近些年来的突出表现，一度被消费者认为是身份、地位的象征，这也给“苏烟”的突破，营造了良好的空间。可以说，苏烟（一品梅）的面市，在一定程度上不需要借助太复杂的营销手段和市场运作，更多的是一种主观感受在影响着消费者的选择。

　　市场不缺超高档卷烟，可以说，为了在超高档卷烟市场占取一席之地，增加品牌的美誉度和影响力，近年来，没有一家工业企业不想在这个档次上有所发展、有所突破，占取一席之地的。这也带来了超高档卷烟市场的竞争越来越残酷，品系百花齐放的现象。虽然有的品牌已像黄花调零，但前赴后继，追随者众。

　　从前期的市场表现来看，苏烟（一品梅）还是有可圈可点的地方。前面已经讲过，除了具备其超强的卷烟质量外，其深厚的文化底蕴功不可没。

　　品牌文化

　　文化铸就品牌魂。一个没有文化底蕴的品牌，就好像一个摩天大楼没有厚重而坚实的基础一样，不可能经受得起市场上暴风骤雨的袭击。国家局凌成兴局长曾经很中肯地说：“‘苏烟’品牌创造了高端品牌发展的‘一个奇迹’”。

　　品味苏烟（一品梅），我们除了能够感受到“彰现成功，追求卓越”不断进取的励志情怀，还能欣赏到“芳香满人间”博大精深的淡雅情怀。在这个“淮扬文化”的发源地，运河、淮河造就了淮水灿烂的古文化，“铁骨凌霜健，疏影映空阶；年年花劲发，仍为伟人开。”名人、名梅，造就了名品。

　　品味苏烟（一品梅），我们也能感受到苏烟人不断努力进取，永不满足的前进步伐。作为中式高端卷烟的代表产品，苏烟人一直把文化和品牌并肩携手，打造出香气怡人，余味悠长，柔和丰满，醇厚悠远中式卷烟经典品牌，自是一种典雅和风度。

　　品牌内涵

　　苏烟（一品梅）不仅仅是一款缅怀伟人的经典之作。这一点，我们从卷烟的外包上可以直观地看出来，卷烟外包装上印制着“周总理纪念馆”的经典门楼，其“苏烟”二字是从周总理的笔迹中剪切而来，通过这些色彩和包装，可以最大限度地引起消费者的共鸣，从而达到提升品牌美誉度的目的。

　　苏烟（一品梅）同时也是一种豪情和向上力量的象征。“梅花香自苦寒来”，梅的风骨、梅的醇香，梅的品质，同时也喻意总理“一生风骨凝成诗”，让烟、人、景进行完美的融合，也让苏烟（一品梅）在尽短的时间内赢得了消费者的青睐。

　　一个品牌诞生的成功与否，和其厚重的品牌文化密不可分。优秀的淮扬文化不仅为品牌注入生机与活力，更能让苏烟（一品梅）这个品牌深入人心。在打造品牌文化过程中，苏烟人为苏烟（一品牌）注入“情”，一是真情缅怀，二是倾情怀旧，通过情与心的交流，容易引起消费者心理上的共识，从而形成品牌独特的文化价值优势。与此同时，整个社会都在崇尚“务实、奉献、公仆、和合、严细和修身”的恩来精神，也为苏烟（一品梅）提供了巨大的发展空间，为“一品梅”之崛起找准了方向。

　　品牌成长

　　市场是检验品牌成功与否的一杆重要标尺。近年来，随着品牌整合步伐不断加快，一些区域性的品牌正渐成长为全国性的大品牌，但许多品牌因为扩张步伐太快，市场基础薄弱，消费者并不认可。对品牌的成长来说，既是机遇，又面临着严峻的挑战。

　　“苏烟”就是品牌整合后的后起之秀，作为一款全国性的知名强势品牌，“苏烟”成长的基础也日益坚实。2013年，江苏中烟销售卷烟220万箱、税利420亿元，销售“苏烟”60万箱，批发销售额345.39亿元。事实胜于雄辩，数字是硬指标。苏烟（一品梅）的加盟，势必给“苏烟”品牌插上一双腾飞的翅膀。

　　三、精耕市场，培育品牌

　　市场不缺少品牌，缺少的是做大、做强、做精品牌的上进之心。近年来，超高档卷烟层面的博杀日益激烈。谁先出手，谁就能在市场铺货、终端磨合、消费认可方面赢得市场先机。苏烟（一品梅）是后来者，市场基础薄弱，进行低层面的捕击只能两败俱伤。挑战亦有，机遇亦有，二者并存。但是，苏烟（一品梅）可以借助其独特的品牌优势、地域优势、文化优势和强大的营销队伍，在市场上站稳脚跟，亮剑前行。

　　一是立足市场，夯实基础。市场永远是品牌的“试金石”。不要责怪市场无情，只能怪自己无能。在这个超高档卷烟林立的终端市场，谁能拥有终端市场，谁就有参与市场竞争的雄厚资本。首先，以本地市场为主线开展营销工作。本地市场是地产品牌的主要阵地，舍近而求远，容易煮成“一锅夹生饭”，在市场上，这样的教训可以说是不胜枚举。放弃本地市场优势去开辟外地市场，只能做到事倍功半；而本地市场消费者认可度高，市场基础扎实，对品牌的传播、培育都有一定的好处，本地市场做实后，然后再向周围辐射，用“水纹效应”，可以起到事半功倍的效果。

　　二是强化服务，传递真情。服务是增强品牌美誉的灵魂。没有服务就没有品牌的发展。要想增加苏烟（一品梅）的面市率、覆盖率，工业企业要做好两方面的服务：一要做好商业企业的服务，二要做好零售终端的服务。商业企业的服务主要在提供充足货源，如何开展协同营销上；零售客户的服务要体现在了解市场的呼声和反馈。要立足终端实行个性化、差异化营销。工业企业要大力开展送服务、送温暖工作，要让品牌价值、文化价值得以体现，得到零售客户的拥护和认可。同时，要让零售客户在销售卷烟中受益。要重视终端价值，让他们快乐卖烟、轻松赚钱。

　　三是培育品牌，提升价值。一个品牌的价值和文化要想得到零售终端的认可，必须要让零售终端了解、熟悉企业文化、品牌文化，让他们在心理上产生共鸣。这种共鸣，不是让客户经理多走访几次，多介绍几回就能成功的。需要工商企业联手，为零售客户提供和企业、品牌多接触的机会。可以开展形式多样的交流会、研讨会等形式，开展工、商、零三方互动工作。要让商业企业营销战线人员认识到培育好品牌不仅是工业企业的需要，更是商业企业责任和义务，增加他们责任感和主动性；要让零售客户知道，培育好品牌，不仅可以丰富他们的卷烟品类，增加消费者的选择余地，也是增加他们的销售收益。要让他们主动、自觉地培育品牌，增加品牌的上柜率、面市率和动销率，确保品牌培育取得实效。

　　四是关注市场，满足需求。要培育好苏烟（一品梅），前行之路任重而道远，在这个过程中，要做好两项工作：一要更加注意工商协同营销，发挥协同营销的重要作用，密切关注市场变化，切实把握品牌的投放节奏，在商业企业投放卷烟的过程中，工业企业要发挥好参谋与助手作用，确保市场、价格稳定，努力实现工业企业、商业企业、零售终端三方共赢；二要收集好市场信息。市场是“晴雨表”，把握市场才能运作市场，才能准确找准市场的发展方向，不管是工业企业还是商业企业的营销人员，要做好培育品牌的市场信息收集工作，分析品牌走势，做好市场预测。要把握好“量”和“价”二者之间的关系。不能为了“跑量”而不顾市场的周转规律，要在“适量投放”的基础上采取“饥饿营销”的办法，从而实现品牌的良性发展。

　　过去的十年，“苏烟”品牌实现了跨越式的发展，我们也不难看出该品牌所释放出的巨大能量。立足于打造“江苏名片”的“苏烟”，在技术创新的支撑下，在苏烟人的共同努力下，苏烟（一品梅）一定能够大放异彩，成为中式卷烟中的经典品牌。