引：在零售价40多元/包价区的高端烟选择中，消费者首选“中华（硬）”，其次是“苏烟（软金砂）”，再次是哪个牌号，是“黄鹤楼（硬珍品）”，是“玉溪（硬和谐）”，是“娇子（软黄天下）”，是“利群（硬阳光）”，又或是其他牌号。地大物博、人口众多的中国版图，各个区域市场都存在着或大或小的差异，各个区域市场的消费者在零售价40 多元/包价区的高端烟选择中，除了作为主要选择对象的“中华（硬）”和“苏烟（软金砂）”以外，有些区域市场的消费者倾向于选择“黄鹤楼（硬珍品）”，有些区域市场的消费者倾于选择“玉溪（硬和谐）”，有些区域市场的消费者倾向于选择“娇子（软黄天下）”，有些区域市场的消费者倾向于选择“利群（硬阳光）”。以川渝市场为例，在川渝市场零售价40多元/包价区的市场竞争中，“娇子（软黄天子）”在当地消费者心目中的受追捧程度甚至不亚于“中华（硬）”、“苏烟（软金砂）”，当地消费者在零售价40多元/包价区的高端烟选择中，除了作为主要选择对象的“中华（硬）”和“苏烟（软金砂）”以外， “娇子（软黄天子）”同样是一个不错的选择。

　　事实上，在零售价40多元/包价区的高端烟选择中，消费者对“中华（硬）”和“苏烟（软金砂）”之外的“第三者”选择并没有明确的消费指向，各个区域市场消费者的偏好都不一样，远没有形成像“中华（硬）”和“苏烟（软金砂）”那样在全国范围内被消费者所广泛认可和接受的明星产品，这对于“中华（硬）”和“苏烟（软金砂）”之外的“黄鹤楼（硬珍品）”、“玉溪（硬和谐）”、“娇子（软黄天下）”、“利群（硬阳光）”等来说，是困惑，但同样也是机会，谁都有机会角逐消费者心目中“中华（硬）”和“苏烟（软金砂）”之外的“第三者”选择。在零售价40多元/包价区的市场竞争中，除了“中华”以外， “苏烟”在该价区市场竞争中稳居“第二者”的席位，其他竞争品牌基本上角逐的是该价区市场竞争中的“第三者”席位。“华苏”之外，群雄角逐“第三者”，这是现实的选择，也是无奈的选择，但这并不意味着其他竞争品牌无法形成对“中华”或“苏烟”的竞争威胁。除了“中华”和“苏烟”之外，“黄鹤楼”、“玉溪”、“娇子”、“利群”等竞争品牌开始具备蚕食“中华”和“苏烟”成熟市场份额的基础，市场是开放的，所谓的竞争格局不会一成不变，而是风云变幻莫测。未来，“华苏”之外，谁能够形成对“中华”或“苏烟”的竞争威胁，谁能够侵吞“中华”和“苏烟”成熟的市场份额？这一切都充满着想象空间，但我们期待又一个像“苏烟”那样崛起的案例，这将让零售价40多元/包价区的市场竞争充满着新的活力和动力，并推动该价区市场空间的持续做大。

　　40多元档：“玉溪”、“利群”突围的突破口

　　目前，在零售价40多元/包价区的市场竞争中，除了“中华”和“苏烟”之外，其他竞争品牌基本上角逐的是该价区市场竞争中的“第三者”席位。 2013年1-9月份，在高端烟销量规模前十大主流规格中，除了零售价为65元/包的“中华（软）”、35元/包的“利群（软阳光）”和“芙蓉王（硬蓝）”、60元/包的“芙蓉王（软蓝）”以外，其他主流规格均集中在零售价40元/包-50元/包区间，即零售价为45元/包的“中华（硬）”和“苏烟（软金砂）”、40元/包的“黄鹤楼（硬珍品）”和“玉溪（硬和谐）”、45元/包的“娇子（软黄天子）”和“利群（硬阳光）”。整体来看，零售价40元 /包-50元/包区间的主流规格在十个席位中占据着六个，以“中华（硬）”、“苏烟（软金砂）”、“黄鹤楼（硬珍品）”、“玉溪（硬和谐）”、“娇子（软黄天子）”、“利群（硬阳光）”为代表的这六个主流规格2013年1-9月份合计实现销量高达95万箱左右，在高端烟销量规模前十大主流规格中的占比高达 60%左右，这在一定程度上反映出零售价40多元/包价区对于现阶段各大品牌抢占高端烟市场份额的重要性。

　　作为全国一类烟价区的三大主力价位段之一的零售价40多元/包价区，其在一类烟价类中销量规模仅次于零售价20多元/包价区，属于一类烟价类中的高端价区，市场空间增长潜力持续向好。在零售价40多元/包价区的市场竞争中，2013年1-9月份，“中华（硬）”实现销量高达65.68万箱，相比较2012年同期的58.72万箱，增加了6.96万箱，增长了11.85%；“苏烟（软金砂）”实现销量高达14.27万箱，相比较2012年同期的 14.41万箱，减少了0.14万箱，降低了0.97%；“黄鹤楼（硬珍品）”实现销量为6.14万箱，相比较2012年同期的5.58万箱，增加了 0.56万箱，增长了10.04%；“玉溪（硬和谐）”实现销量为3.71万箱，相比较2012年同期的2.90万箱，增加了0.81万箱，增长了 27.93%；“娇子（软黄天下）”实现销量为2.93万箱，相比较2012年同期的2.68万箱，增加了0.25万箱，增长了9.33%；“利群（硬阳光）”实现销量为2.88万箱，相比较2012年同期的2.17万箱，增加了0.71万箱，增长了32.72%。仔细比较以“中华（硬）”、“苏烟（软金砂）”、“黄鹤楼（硬珍品）”、“玉溪（硬和谐）”、“娇子（软黄天子）”、“利群（硬阳光）”为代表的这六个主流规格各自的市场增长率，除了“苏烟（软金砂）”的增长率为录得零增长以外，其他主流规格均实现两位数以上的正增长，“娇子（软黄天子）”、“黄鹤楼（硬珍品）”和“中华（硬）”的增长率在 10%左右，“利群（硬阳光）”和“玉溪（硬和谐）”的增长率在30%左右，特别是“利群（硬阳光）”和“玉溪（硬和谐）”双双表现抢眼，各自的市场增长率均大幅领先于“苏烟（软金砂）”、“娇子（软黄天子）”、“黄鹤楼（硬珍品）”和“中华（硬）”。

　　点评：基数小，增速高，潜力大的“玉溪（硬和谐）”和“利群（硬阳光）”，各自在零售价40多元/包价区的市场竞争中保持着良好市场状态，“玉溪（硬和谐）”是“玉溪”在零售价40多元/包价区市场竞争中的代表性产品，代表着“玉溪”该价区市场竞争中的竞争力；“利群（硬阳光）”是“利群”在零售价40多元/包价区市场竞争中的代表性产品，代表着“利群”在该价区市场竞争中的竞争力。“玉溪（硬和谐）”和 “利群（硬阳光）”双双在零售价40多元/包价区的市场竞争中表现抢眼的背后，是“玉溪”和“利群”两大竞争品牌在零售价40多元/包价区的市场竞争中实现突围的突破口。“玉溪（硬和谐）”的零售价为40元/包，“利群（硬阳光）”的零售价45元/包，一个是40元/包的价位，一个是45元/包的价位，档次感相接近，价值感不相上下。“玉溪（硬和谐）”之于“玉溪”的战略意义是：以培育零售价40元/包的“玉溪（硬和谐）”为突破口，助力“玉溪”在“中华”和“苏烟”双雄之争下的零售价40多元/包价区抢占到一定市场份额；同样，“利群（硬阳光）”之于“利群”的战略意义是：以培育零售价40元/包的 “利群（硬阳光）”为突破口，助力“利群”在“中华”和“苏烟”双雄之争下的零售价40多元/包价区抢占到一定市场份额。“华苏”之外，群雄角逐“第三者”，这是现实的选择，也是无奈的选择，但这并不意味着其他竞争品牌无法形成对“中华”或“苏烟”的竞争威胁。除了“中华”和“苏烟”之外，“玉溪”、 “利群”以及“黄鹤楼”、“娇子”等竞争品牌开始具备蚕食“中华”和“苏烟”成熟市场份额的基础，在“中华”和“苏烟”双雄之争下的零售价40多元/包价区，“玉溪”、“利群”以及“黄鹤楼”、“娇子”等后来者同样也有自己生存的空间。

　　和谐之道的“玉溪（硬和谐）”

　　“玉溪（硬和谐）”，零售价为40元/包，为“玉溪”在零售价40多元/包价区市场竞争中的代表性产品，是“玉溪”系列中的高端主力规格之一，所占位的价位是一类烟价类中的高端价区。在品质特点上，“玉溪（硬和谐）”以“平衡纯正，清香典范”的风格特色而著称，将烟草的自然清香与醇和舒适相和相调，营造出平衡纯正、饱满醇厚的口感享受，堪称中式“清香型”卷烟的典范，值得细细品味与鉴赏；其采用“广谱抑菌水松纸”，作用为有效避免卷烟在传递过程中的细菌传播，结合“二元复合炭纸过滤嘴棒”在过滤嘴中的应用，在成型纸中加入炭粉，实现降焦的同时，又兼顾口腔的舒适性。在包装设计上，“玉溪（硬玉谐）”的主体色调采用金色作为底色，真金色泽，体现出高贵而稳重，雅致而亲和之感；在正面构图中，“和谐”二字和水一样的飘带，标志性的“咖啡色菱形设计”，一个位于左上方位置，一下位于中间右侧位置，相互辉映，相得益彰，是正面烟包设计中的视觉焦点；在背面构图中，“龙马抱塔”标识，标志性的“咖啡色菱形设计”，一个位于右上方位置，一下位于中间左侧位置，相互辉映，相得益彰，是背面烟包设计中的视觉焦点；标志性的“咖啡色菱形设计”是“玉溪”品牌主体元素，其正面菱形设计中的文字是“玉溪”汉字二字，背面菱形设计中的文字是“YUXI”拼音二字，颜色为咖啡色，该菱形设计为“玉溪”品牌主体元素，色系在“玉溪”不同系列产品中或为金色，或为红色，或为咖啡色等，但构图均为标志性的菱形设计，并将“玉溪”汉字二字或“YUXI”拼音二字融于其中；正背两面真金色泽，左右两则、上下两端又辅以咖啡色作为衬托，“和谐”二字和水一样的飘带、标志性的“咖啡色菱形设计”、“龙马抱塔”标识……每一个元素的运用都有着不同的代表意义，整个“玉溪（硬和谐）”的烟包设计给消费者以简约又不缺大气，低调又不失内涵的感觉，凸显出“玉溪（硬和谐）”所诉求的和谐之道，和谐乃博大精深之中国智慧，蕴含着平衡、圆融、通达之意，和谐玉溪，上善若水。

　　点评：作为“玉溪”系列中的高端主力规格之一，“玉溪（硬和谐）”2013年1-9月份实现销量为3.71万箱，相比较2012年同期的2.90万箱，增加了0.81万箱，增长了 27.93%，现“玉溪（硬和谐）”为“玉溪”系列中高端烟销量规模最大的主导规格。除了零售价为40元/包的“玉溪（硬和谐）”以外，“玉溪（软和谐）”的零售价为40元/包，“玉溪（软和谐）”与“玉溪（硬和谐）”为一样的价格；“玉溪（软和谐）”是“玉溪（硬和谐）”的软包规格，软硬“和谐玉溪”，一样的价格，一样的品质，一样的设计，不同的规格，在零售价40多元/包价区的市场竞争中分别满足的是消费者对“和谐玉溪”软包规格偏好的需求或硬包规格偏好的需求。喜欢软包规格的消费者，可以选择“玉溪（软和谐）”；喜欢硬包规格的消费者，可以选择“玉溪（硬和谐）”；这种无价格差别的软包规格或硬包规格填充是“玉溪”在零售价40多元/包价区的市场竞争中布局的策略。基数小，增速高，潜力大的“玉溪（硬和谐）”在零售价40多元/包价区的市场竞争中所保持的良好市场状态，正在成为“玉溪”在零售价40多元/包价区的市场竞争中实现突围的突破口，以培育零售价40元/包的“玉溪（硬和谐）”为突破口，助力“玉溪”在“中华”和“苏烟”双雄之争下的零售价40多元/包价区抢占到一定市场份额。

　　阳光普照的“利群（硬阳光）”

　　“利群（硬阳光）”，零售价为45元/包，为“利群”在零售价40多元/包价区市场竞争中的代表性产品，是“利群”系列中的高端主力规格之一，所占位的价位是一类烟价类中的高端价区。在品质特点上，“利群（硬阳光）”精选美国、津巴布韦、加拿大等国际高品质的烟叶以及云南、湖南、贵州等国内优质的烟叶，在化学成分比例协调的基础上，配合特殊的优质进口香精香料，保证其突出的香气风格和烟气特征，闻香甜美润泽，吸味醇厚绵长，烟香清雅飘逸，烟气柔和淡雅，回味滑爽悠扬，劲头适中；其采用30mm加长滤嘴的超群设计，该加长滤嘴设计为“利群”高端系列产品的一大特色，加长滤嘴设计，提升过滤效应，让滤嘴长一点，让危害少一点。在包装设计上，“利群（硬阳光）”的主体色调采用深咖啡色作为底色，深咖啡色的主体色调凸显出的是“利群”品牌的尊贵感和价值感，不同于“利群”一贯的“三段式”设计风格，“利群（硬阳光）”烟包上方、正中间、下方都是一片深咖啡色的主色块，形成一个整体，连成天然一片；在正面构图中，“利群”汉字二字、拼音二字与抽象动感的红色渐变色块组合在一起，是正面烟包设计中的视觉焦点，特别是那块抽象动感的红色渐变色块，散出现代气息，富有时尚韵律，红色渐变色块既似一抹朝霞、又似几缕阳光，既是速度的痕迹、又是发展的象征，左上方位置中的“三潭印月标志”作为点缀，那一缕七彩的渐变色带既似神来之笔、又有点睛之妙；在背面构图中，除了“利群”汉字二字、拼音二字与抽象动感的红色渐变色块变换为“利群”拼音二字和中国传统剪纸设计的组合以外，其他方面的设计基本一致；经典的咖啡色、红色渐变色块、中国传统剪纸设计……每一个元素的运用都有着不同的代表意义，整个“利群（硬阳光）”的烟包设计给消费者以振奋一新的感觉，让人浮想联翩，恰到好处，整体图案和色彩的搭配均衡、稳重，华贵而又不失典雅，特别是在“利群（硬阳光）”的烟包设计中那一块红色渐变色块像朝霞，像阳光，让阳光普照下的“利群（硬阳光）”，温暖人心。

　　点评：作为“利群”系列中的高端主力规格之一，“利群（硬阳光）”2013年1-9月份实现销量为2.88万箱，相比较2012年同期的2.17万箱，增加了0.71万箱，增长了 32.72%，现“利群（硬阳光）”为“利群”系列中高端烟销量规模第二大的主导规格，其销量规模仅次于第一大主导规格的“利群（软阳光）”。除了零售价为45元/包的“利群（硬阳光）”以外，“利群（软阳光）”的零售价为35元/包，“利群（软阳光）”的价位比“利群（硬阳光）”来得低一些，“利群（软阳光）”和“利群（硬阳光）”各自占位的价位均是一类烟价类中的高端价区，但“利群（软阳光）”处于零售价30元/包-40元/包区间，“利群（硬阳光）”处于零售价40元/包-50元/包区间。软硬“和谐玉溪”，一样的价格，一样的品质，一样的设计，不同的规格；软硬“利群阳光”，不一样的价格，一样的品质，一样的设计，不同的规格；不同于“玉溪”在零售价40多元/包价区的市场竞争中所布局的无价格差别软包规格或硬包规格填充策略，“利群”软包规格比硬包规格的价位要低一些，硬包规格的“利群阳光”在零售价40多元/包的市场竞争中立足，软包规格的“利群阳光”在零售价30多元/包的市场竞争中立足。基数小，增速高，潜力大的“利群（硬阳光）”在零售价40多元/包价区的市场竞争中所保持的良好市场状态，正在成为“利群”在零售价40多元/包价区的市场竞争中实现突围的突破口，以培育零售价45元/包的“利群（硬阳光）”为突破口，助力“利群”在“中华”和“苏烟”双雄之争下的零售价40多元/包价区抢占到一定市场份额。

　　总的来看，基数小，增速高，潜力大的“玉溪（硬和谐）”和“利群（硬阳光）”，各自在零售价40多元/包价区的市场竞争中保持着良好市场状态，它们是“玉溪”或“利群”在零售价40多元/包价区市场竞争中的代表性产品，代表着“玉溪”或“利群”在该价区市场竞争中竞争力。“玉溪（硬和谐）”和 “利群（硬阳光）”双双在零售价40多元/包价区的市场竞争中表现抢眼的背后，是“玉溪”和“利群”两大竞争品牌在零售价40多元/包价区的市场竞争中实现突围的突破口。“华苏”之外，群雄角逐“第三者”，这是现实的选择，也是无奈的选择，但这并不意味着其他竞争品牌无法形成对“中华”或“苏烟”的竞争威胁。除了“中华”和“苏烟”之外，“玉溪”、“利群”以及“黄鹤楼”、“娇子”等竞争品牌开始具备蚕食“中华”和“苏烟”成熟市场份额的基础，在“中华” 和“苏烟”双雄之争下的零售价40多元/包价区，“玉溪”、“利群”以及“黄鹤楼”、“娇子”等后来者同样也有自己生存的空间。