很多人都非常好奇：“白沙”和“芙蓉王”自创牌之日起，就畅销不衰，火遍南北，众口皆碑，其“畅销密码”到底是什么？零售商户愿意卖、消费者愿意买的理由是什么？通过走访市场，深入企业，“密码”渐渐浮现……

　　畅销“密码”之一：品质为先

　　和许多商品一样，卷烟要想在消费者心中留下深刻的印象，内在品质的好坏自然是头等大事。在喜爱“白沙”和“芙蓉王”的消费者和零售商户看来，这两大品牌能在市场上大受欢迎，产品的内在品质起到了关键作用。长沙市一位有10余年烟龄的消费者评价说：“‘白沙’烟香谐调、口感醇和，‘芙蓉王’香气浓馥、飘逸细腻，两包烟的品质上佳，吸味上有各自的特点。”

　　消费者的直观感受，让我们找到了两大品牌畅销的第一道密码。

　　“白沙”品牌面对的是天南海北的消费者，口味上必然要求达到“南北兼容”，要保障产品风格和口味的普适性，就要在原料选择上下工夫。

　　在原料选择上，“白沙”吸味突出“烟香复合谐调”，追求多种烟叶协调一致、浑然天成，对烟叶的使用有很大的包容性。工作人员将来自各地的优质烟叶进行统一调配，着力改进传统的配方设计技术，充分挖掘了不同地区、等级、品种的烟叶风格特点，不仅拓宽了原料的适用范围，也保障了产品质量。

　　与“白沙”风格特点不同，“芙蓉王”突出“自然烟香”，追求最本质、最天然的烟草本香。要实现这一目标，首先从自然烟质入手。为保证产品的优秀品质，企业不惜重金从津巴布韦、巴西、加拿大等国进口高档烟叶，作为以国产优质烟叶为主料的配料；又专门从英国、德国请来烟草专家和配方大师，突出自然烟香的本原。

　　值得一提的是，“芙蓉王”对原料的要求更为苛刻。例如，制造一大箱“芙蓉王(蓝软)”，需要上万片的烟叶，而这些烟叶是通过人工从上百万片烟叶中精选出来的，不仅花费的成本巨大，实现难度更是超乎想象。可以看出，“芙蓉王”对原料品质的不懈追求，铸就了清、纯、素、雅的烟香品质，形成“天然、醇和、安全”的特点。

　　畅销“密码”之二：消费群体明确

　　通过在多个城市的零售商户和消费者中走访，我们发现不同的市场定位，满足了不同消费群体的实际需求，这是“白沙”和“芙蓉王”持续畅销的“密码”之二。

　　作为中式卷烟代表之一，“白沙”单品牌规模稳居中国烟草行业前列。从2006年到2011年，品牌年销量从174万箱发展壮大至300余万箱。日前，“白沙”拥有20多个畅销规格、纵跨四大价类，形成了“盖软”、“香槟”、“精品”、“尚品”、“珍品”、“和”多系列的产品，满足了不同层次的消费者需求。

　　多年以来，“白沙(软)”和“白沙(硬)”一直是“白沙”的基础产品，拥有广泛而稳定的消费群体。在传统规格持续热销的同时，而对卷烟消费结构的升级以及消费者需求更加多样化的现实，“白沙”品牌也踏上了品牌转型之路。调查显示，主力中档价位卷烟正从过去的零售价每包4元至5元上移到每包8元至 20元。“白沙精品系列”、“白沙尚品系列”等更高端的产品系列因切合消费者需求而迅速崛起，颇受欢迎。

　　如果说“白沙”是“飞入寻常百姓家”的大众产品，那么“芙蓉王”自诞生之日起就一直是带有王者之风的高端品牌。

　　回溯到上世纪90年代，“芙蓉王”品牌的第一包烟黄盖“芙蓉王”进入市场，就以“烟香清雅，烟气飘逸，口感甜润”的口味特点打破了以浓香风格为主的高端卷烟市场的平静，越来越注重品位的高端卷烟消费者立刻被它清新、典雅的气质所征服。随后，“芙蓉王(蓝软)”问世，在继承黄盖口味风格的基础上，进一步优化了口味特征，重点突出了“清醇长韵”，强调了品位、修养、内涵，更加契合高端卷烟消费群体的口味追求，又一次在高端卷烟市场掀起了“蓝色风暴”。

　　此后，为满足消费者需求，“芙蓉王”开始了品牌结构的完善之路。2004年，“芙蓉王(钻石)”诞生，为广大消费者送上一份珍贵的礼物；2008年，“芙蓉王(蔚蓝星空)”刚一上市，便受到消费者的热烈追捧。2011年，“芙蓉王(软黄)”和“芙蓉王(软金)”填补了低焦产品空白，更加丰富了产品序列。如今的“芙蓉王”家族，已建立起较为完善的产品体系，以其强大的阵容成为高端卷烟消费群体的坚定选择。

　　正如成都市一位消费者所说的那样：无论你是谁，不管你在哪里，都能从“白沙”和“芙蓉王”中找到价值归属。

　　畅销“密码”之三：紧追新潮

　　一个产品，拥有了一流的品质和清晰的产品线，就算优秀吗？未必。如果不能与时代进步的新潮同步，很可能会驻足不前，陷于停滞的境地。

　　如今，面对高香低焦卷烟产品的开发主导中式卷烟发展的大趋势，“白沙”和“芙蓉王”以不断推出的新品紧贴时代脉搏。多款低焦产品的出现，更让两大品牌焕发出强劲的时代气息，永葆着品牌的青春活力。

　　2010年，湖南中烟明确提出把开发“白沙”和“芙蓉王”8毫克以下低危害、低焦油卷烟作为科研工作的首要任务。以技术研发中心为主体的项目研发组根据不同焦油控制要求，在低焦油卷烟材料选型、叶组配方设计、香精香料配方设计、包装与装潢设计等方面开展了大量的研究实验。至2010年底，成功实现了“芙蓉王(软黄8mg)”、“白沙(精品8mg)”、“白沙(绿和8mg)”共三个规格产品的设计定型。

　　为确保各项技术指标的实现，湖南中烟在以上三个规格产品设计中，集成应用了大量自主研发的科技成果。其中“芙蓉王(软黄8mg)”应用了自主研发的改进型内置沟槽纤维素纸、低旦丝束滤棒、单体香精；“白沙(精品8mg)”、“白沙(绿和8mg)”应用了自主研发的造纸法薄片、单体香精、纸复合嘴棒、自然透气度接装纸以及在线激光打孔技术。通过各种减害降焦材料和技术的集成应用，结合独有的烟叶配方和香精香料配方调配技术，既保证了各项烟气指标控制的实现，又保持了两大品牌产品的风格特征，卷烟危害性指数同步降低。

　　“芙蓉王(软黄)”、“白沙(8mg精品)”、“白沙(8mg绿和)”三个低焦油规格虽然被同步推出，却清晰地显示出不同的品牌理念。“白沙” 两个规格采用了最新的滤嘴技术和最新的卷烟盘纸，体现了品牌中独到的创新和活力。而“芙蓉王(软黄)”则是从生态烟叶的选择到烟叶组分配伍到分组加工的环环精细、层层打磨，彰显的是“芙蓉王”品牌品质尊贵的固有理念。

　　发展低焦卷烟，不仅让消费者受益，受到消费者的欢迎，更让“白沙”、“芙蓉王”具备了新时代的气息。与时代同步，是“白沙”、“芙蓉王”畅销的第三道密码。

　　畅销“密码”之四：品牌文化

　　“鹤舞白沙，我心飞翔”，“传递价值，成就你我”。

　　对许多人而言，这是两句无法超越、堪称经典的广告语，让人们深深记住了、爱上了“白沙”和“芙蓉王”。由此传递出来的品牌文化，让人久久回味。

　　十余年之前，“白沙”品牌在国内烟草品牌之中率先引入现代品牌理念，凭借“鹤舞白沙，我心飞翔”的广告语，告诉大家一个卷烟品牌的“飞翔”文化。以文化为先导的“白沙”品牌无形中表达了中国崛起的信念和理想，更将人类飞翔的梦想以最直接、最形象和最能激荡人心的方式展现出来。可以这样说，人们喜欢“白沙”，是因为它的产品品质，更多的人爱上“白沙”，则是因为它生动传神的文化气息。

　　此后，“创想”理念的引入，将“白沙”品牌文化从更高、更远、更稳健的追求，向趣味、人文、和谐的品质境界进发。通过一系列创意光影画大赛及无笔画创意活动的开展，数干平民创想家参与其中，更广泛的人群享受到独一无二的“飞翔”体验。在“鹤舞白沙，我心飞翔”传递的自信、坚持、超越的文化理念基础上，加入“创想”元素这一战略，第一次让大众主动创造出自我的飞翔，也证明了品牌文化的魅力。

　　“芙蓉王”的品牌文化定位于“成功”文化，但“成功”这一概念并不是一成不变的。在不同的发展时期，“芙蓉王”紧随社会价值观的变化，不断地对“成功”这一概念进行新的阐释，使品牌价值得到更多高端卷烟消费人士的认同。

　　创牌初期，“芙蓉王”主打的广告语为“华夏瑰宝，一王情深”，意在塑造“芙蓉王”的高端卷烟形象。

　　进入成长期，“芙蓉王”紧跟客观环境的变化，在大量以“王”、“后”命名的品牌纷纷推出的背景下，“芙蓉王”广告语提升为“创造无限，体验成功”，洗脱了“王”文化的单薄和空洞，明确提出了“成功”与“创造”两个概念。

　　此后，含蓄、内敛成为价值追求的主流。审时度势的“芙蓉王”把品牌内涵深化为“传递价值，成就你我”，让“芙蓉王”成为每一个人追求成功路上的伙伴，其关注的不再是成功的结果，而是成功的过程，强化了成功人士传递价值的良好期盼，使“芙蓉王”成为积极向上的代名词，传递价值的使者。

　　“芙蓉王”塑造品牌文化、情感内涵的过程中，尽管每个时期的侧重点有所不同，但有一条鲜明的主线始终贯穿其中，那就是对“成功”的追求。这不仅符合不同时期人们对成功的不同理解，更满足了消费者的情感诉求。

　　难能可贵的是，“芙蓉王”品牌成长与成熟的17年，也是关爱社会的17年。17年来，“芙蓉王”热衷于助学、赈灾、体育和文化等公益事业，其中在“芙蓉学子”一项上己坚持14年，累计捐资超过l亿元以上。

　　无论是营销活动的开展，还是公益活动的坚持，“白沙”、“芙蓉王”都在全社会树立了良好的形象，这也构成了两大品牌畅销的第四道密码。

 

　　10个你不知道的“白沙”和“芙蓉王”秘密：

　　1、2002年至2006年，“白沙”品牌连续5年位列中国烟草行业品牌销量排名第一位的宝座。

　　2、“芙蓉王(蓝盖)”是中国卷烟市场上第一个以蓝包蓝嘴形象示人的品牌。

　　3、“芙蓉王(蓝软)”是由100多位国内外专家经过700多个日日夜夜的共同努力研发成功的。

　　4、1994年，黄盖“芙蓉王”问世，26元/包的价位在当时相当于一担稻谷的价格。

　　5、如今市场上销售的“白沙”，虽然口味没有差别，但其实并不全部在长沙卷烟厂生产，有一半左右在河北、陕西、河南等地的卷烟工业企业生产。

　　6、为了使“白沙”和“芙蓉王”盒包透明纸更平整无瑕疵，湖南中烟专门发明了“盒包美容器”，这在全国烟草工业企业中是第一家。

　　7、“芙蓉王(钻石)”嘴棒看似和其他卷烟嘴棒相同，实际上，它是高科技产品，整个嘴棒分为三段：入嘴一段稍硬，减少唾液对滤嘴的软化，中间一段为空心，充分过滤烟气中的有害成分，靠近烟丝一段较软，保证香气的充分进入。

　　8、“手工选叶”是“芙蓉王”制造工艺的一大特色，1000多人的选叶队伍，在全国卷烟工业企业中也不多见。

　　9、“白沙”和“芙蓉王”所用的原料，包含20多种产地不同、特性不同的烟叶，每一支烟都实现了全烟丝卷制，不含任何烟梗丝。

　　10、“白沙”烟标上的古井真实存在。古井位于长沙城南回龙山脚的西侧、天心阁东南方约一公里处，自古以来为江南名泉之一。泉水从井底汩汩涌出，清澈透明，甘甜可口，四季不断。民谣称：“无锡锡山山无锡，平湖湖水水平湖，常德德山山有德，长沙沙水水无沙”。