引：文化铸就品牌，创新推动发展。

　　2011年以来，山东中烟审时度势，创新思维，借助厚重悠久的 “泰山”历史文化，隆重推出了“泰山•秀系列”卷烟产品。这款定位于“峻秀、精致、满足”的卷烟品牌，一经上市就立刻成为众人关注的焦点。泰山（红秀）、泰山（神秀）、“泰山（青秀）”、“泰山（天秀）、泰山（锦秀）、“泰山（祥秀）、“泰山（领秀），这些品牌都犹如一个个跳动的音符，踏着市场有力的节拍尽情洒脱地“秀”在终端，在旖旎曼妙的韵律中舞出了精彩，赢得了掌声。

　　一个品牌都有一段传奇，一个品牌都有一个故事。作为引领“泰山”品牌系列化运作的“秀系列”，它的故事更能带给我们许多的感动和感慨。下面就让我们走进终端市场、走近消费者，去耐心聆听、仔细品味那些动人的“故事秀”。

　　“泰山（红秀）”：缤纷喜事我做主

　　我的超市于去年5月份开始订购“泰山（红秀）”卷烟。说实话，当时我对这个卷烟并不抱多大希望，究其原因主要有两点：一是作为外省品牌卷烟，在当时上市时间太短，消费者的认知度较低；第二，我的超市位于市区繁华路段，平时主要以中、高档卷烟为主，消费群体主要是周边的企事业单位和社会团体。“泰山（红秀）”是一类卷烟，其定位于“喜庆”市场，而本超市销售最好的喜庆用烟则是省产的“黄金叶（红大金圆），所以我这个品牌没有多少信心。然而，随着时间的推移，这个品牌的市场表现却很快地打破了我固有的想法。短短的三个月内，“泰山（红秀）”竟成为本超市喜庆用烟的畅销品牌，真可谓是“不卖不知道，一卖忘不掉”。

　　记得是在“泰山（红秀）”投放的第一个月，烟草公司的客户经理到超市进行走访，向我推荐了“泰山（红秀）这款卷烟。因为对这个品牌不太了解，所以就抱着“卖卖看”的态度订购了一些。在订货的一个星期后，有位消费者因儿子结婚到我的超市购买卷烟。当时他要的品牌20元价位的“黄金叶（软大金圆）”，但不巧的是这款卷烟暂时没货。看到这位消费者有些失望，我就向他推荐了“泰山（红秀）”。“‘泰山（红秀）是泰山‘姻缘文化’的真实写照。你看这精美精致的包装，上面印有象征喜庆吉祥的泰山茶花，寓意着美满姻缘、吉祥富贵，这款烟最适合在婚庆场合使用。你看这为了证明自己的介绍，我拿出一包样品烟让他品吸，没想到他刚抽上一口就赞叹不已。“好烟！口味适中，甘甜醇厚，有股特别浓的茶香味，一点也不辣喉！这包装也很喜气，我就要这款卷烟了，给我来 40条。”

　　良好的开局，让我开始对“泰山（红秀）”的销售有了信心。正如我所想，就在第一位消费者走后的第三天，又有一位消费者前来购买“泰山（红秀）”，他要为自己的女儿举办满月宴。之所以选择“泰山（红秀）”，就是因为第一位消费者的介绍。他和第一位消费者是邻居，在其儿子的婚礼上他一眼就相中了这款卷烟，当时就决定将“泰山（红秀）”作为女儿满月的宴请用烟。这一次他也订购了40条。

　　“红色”是喜庆的象征，而“泰山（红秀）”正满足了人们的消费需求。为了把“泰山（红秀）”卖得更好，我利用店门口的LED显示屏，打出了“缤纷喜事，‘红秀’添香”的广告语，以此来吸引顾客，引导消费，提高品牌的知名度。还别说，自从我把精力用在“泰山（红秀）”的销售上后，这款卷烟在超市越卖越好，很快就成了本店喜庆用烟的主打品牌。据统计，去年本店共销售“泰山（红秀）”260箱，占到喜庆用烟总量的63%。另外，遇到周边企事业单位乔迁、奠定、开业等喜事，我都会主动上门推荐“泰山（红秀）”，如今，辖区有4家的企业都把“泰山（红秀）”作为平时的业务招待用烟。

　　——河南省义马市春秋超市老版　张宏艳

　　微评：许多品牌的成功告诉我们，一个品牌要想获得成功，真正成为消费者心目是至高无上的“上帝”，就必须为消费者带来一种独一无二的价值感与超凡的体验。而“泰山（红秀）”作为一款定位于喜庆市场的品牌卷烟，正是把人们向往美好姻缘、追求幸福的那种诉求准确无误、畅快淋漓地表达了出来，引起了消费者的共鸣，走进了消费者的心里，进而成为了宣扬和传承中国“喜文化”的一个知名品牌。

　　“泰山（天秀）”：个性色彩促进销售

　　“‘泰山’的独特风景犹如上天的恩赐，鬼斧神工般地将它雕刻地如此秀美。而‘泰山（天秀）’卷烟正是把‘泰山’这种奇特的景观很好地表达了出来，看包装上的‘泰山万象图’，雄中藏秀，秀中透气，不愧是大雅之作、大家风范。”每当这样向消费者推荐“泰山（天秀）”卷烟时，我就像一个身临其境的导游，正在向游客们介绍着泰山的挺拔和峻秀。

　　我的专卖店位于属区繁华地段，主要经验中、高档烟酒。前几年，我的店内也销售过“泰山”品牌卷烟，如“将军”、“大鸡”，在我的印象中，这两款的销量并不是十分看好，尤其是与当前的“泰山（天秀）”相比，简直是“小巫见大巫”。以前，店内的“泰山”品牌月销量不足10条，而自从订购“泰山（天秀）”后，这款卷烟的月销量达到了40条以上。可以说，“泰山（天秀）”有着鲜明的个性色彩和瞩目的产品卖点。具体来讲主要有三个方面：一是精美的包装。天秀以明嘉靖时期的皇家“泰山图”为创意蓝本，以解构主义的手法，将泰山一众峻秀峰峦分化出来，继而拼绘出一幅命意新奇、别开生面的　“泰山万象图”。整体不仅简约大气，而且充满解构主义风格，成为中式高档卷烟的典范之作。二是良好的品质。焦油量低至8mg/支、烟气烟碱量低至0.8mg/支、烟气一氧化碳量低至9mg/支，是一款低焦油、低危害的“双低”产品。这一品质完全符合符合了消费者追求健康消费的需求。三是美好的寓意。“泰”在字典里的本意就是 “平和安定”的意思，国泰民安、持盈保泰、安若泰山，这些词语都有着美好的寓意。古人也常常会以泰山为高山的代表，用来比喻敬仰的人和重大的、宝贵的、有价值的事物，而“泰山（天秀）”也似乎有着“天赐恩宠，东岳之秀”的深刻涵义，这也正符合了一些消费者的心理诉求。

　　根据“泰山（天秀）”的个性色彩，我把这款一类卷烟的消费群体确定为企事业单位和追求时尚的中青年消费者。为了扩大品牌知名度，提高品牌动销率，在“泰山（天秀）”上市初期，我就在店内开展了一次现场品吸会，邀请周边的知名人士、企事业单位相关人员等参与品吸活动，这为“泰山（天秀）”日后的销售奠定了良好基础。日常经营中，我还十分注重收集周边的各类时常信息，如单位举办的庆典活动、联谊活动，以及当地举办的文化节、艺术节等大型活动，想方设法去争取把“泰山（天秀）”作为活动的主要用烟。也许是自己的不懈努力，也许是品牌的独特魅力，在多年的上门推介中，我几乎没有失败过，每次都能很好地把“泰山（天秀）”推销出去。让我记忆犹新的就是去年的“樱桃文化艺术节”，短短的一个月内，店内的“泰山（天秀）”就卖出了近一百条，期间曾多次出现了供不应求的良好销售局面。

　　如今，“泰山（天秀）”已成为我店内销量最好的省外卷烟品牌，经营效益也随之水涨船高。看到有更多的回头客青睐于“泰山（天秀）”，这让我打心眼里更加喜欢这款卷烟了。

　　——河南省义马市恒鑫烟酒专卖店老板　李恒鑫

　　微评：个性最能体现一个品牌与其他品牌的差异。在当前同质化愈来愈明显的市场上，品牌个性能向目标消费者表明不同的价值，能够使品牌自身能摆脱同类产品品牌的缠绕，进而从中脱颖而出。“泰山（天秀）”正是以其鲜明的个性特征，解决了品牌对消费者意味着什么、具有什么价值等问题。这一强烈的个性感染力，抓住了消费者的兴趣，增强了消费者对品牌的忠诚度。

　　“泰山（锦秀）”：见证爱情的“鸳鸯烟”

　　我对“泰山（锦秀）”情有独钟，因为是它见证了我美丽的爱情，并成就了我美好的姻缘。

　　前年大学毕业后，我分配到了一家国营企业。事业稳定了下来，但婚姻大事却成为我的头疼大事。将近30岁的人，还没有个女朋友，我急父母更急。

　　去年6月份，单位的一位同时为我介绍了一个女友。说实话，见面后我对这位女友的印象非常好，但因我家不是本地的缘故，女友似乎有些不太满意。后来在同事的软磨硬泡下，女友同意我去见见的她的父母。那天，我早早起了床，收拾一番后就跑进了超市。听说女友的父亲是个退休职工，平时有着抽烟和喝酒的嗜好，于是我就先来售烟的柜台前。由于自己对烟文化不甚了解，不知道该选择什么品牌，所以就向售货员说明了自己的用意。很快，售货员就帮我挑了一款“泰山（锦秀）”卷烟。

　　来到女友家，我将购买的卷烟套拿给女友的父亲看。谁知，我刚拿出卷烟，女友父亲的表情一下子就凝固了起来，当时我也愣了一下。女友父亲拿起卷烟，端详了一番卷烟后，突然就笑了起来，“这款烟包装真不错，不知道抽着怎么样？”看到女友父亲有了笑脸，我揪着的心也终于放了下来。“伯父，这款卷烟名叫‘泰山（锦秀）’，是一种非常喜庆的卷烟。您看它的主图案是象征吉祥、如意的“龙凤门”，寓意为“龙凤呈祥、比翼双飞、锦绣良缘、前程似锦”。我把超市售货员的推介语一字不落地背了下来。“呵呵，你小子很有心嘛！我喜欢。”女友父亲很是开心。

　　博得了女友父亲的欢心，我自然高兴万分。后来，我听说女友父亲有收藏烟标的习惯，于是隔三岔五就会购买一些当地市场上少见的卷烟品牌。有时候在单位看到同事抽过的稀奇烟盒，我都会收藏起来，在合适的时候给女友父亲送去。正所谓“投其所好”。时间一长，女友父亲对我的印象是越来越好。而这其中，最让女友父亲开心、也决定我们这段爱情的，仍是那款“泰山（锦秀）”卷烟。

　　有一次，女友父亲的一位战友庆祝70大寿，女友父亲决定送给战友两条充满幸福的“泰山（锦秀）”。然而不巧的是，那段时间本地市场正好缺货，加上要的太急，他几乎跑遍了市区的各个超市，最终也没有买到。我从女友的口中得知此事后，决定满足长辈的这个心愿。于是我在外地工作的一位同学，让他到市场了解情况。还好，同学回复他们那儿市场有。为了不耽误时间，我利用调休时间，乘车赶到了远在180公里外的城市，买到卷烟后当晚又赶紧返了回来。

　　女友父亲的心愿达成了，他对我的评价也越来越高。“小伙子孝顺、实在、用心，是个优秀青年，将来也定会是个出色的丈夫。”也许是我的不辞辛苦远道买烟感动了女友，也许女友父亲对我的信任感化了她，女友对我的态度也有了很大的转变。就在女友父亲参加寿宴的当天下午，就把我们的婚事给定了下来。

　　一款“鸳鸯烟”，一桩好姻缘。对于我这个不太懂烟文化的男人来讲，确实有些意想不到。但事情确实如此，容不得我去质疑。当前我正在准备和女友结婚的大事，但我首先考虑的就是一定要把“泰山（锦秀）”作为我们的“喜”烟。

　　——河南省义马市卷烟消费者　乔红勋

　　微评：营销宝典上有这样一句话：为产品安上心脏，给品牌赋予灵魂。卷烟品牌作为一种快消品，也需要不断为品牌注入内在的灵魂，而这个灵魂除了产品的质量外，关键是要有一种能够真正打动消费者的品牌文化，这样才能使品牌长青。正如“泰山（锦秀）”，它的“心脏”就是历史悠久的“泰山文化”，这是核心；它的灵魂就是在于它对现实生活的见解与感受，如把鸳鸯是代表忠贞不渝爱情的鸳鸯作为烟盒图案，这就是对人们心灵的解读，对美好生活的认知。尽管品牌创意运用的是传统民俗，但其产生的魄力和效应却实无穷的。

　　“泰山（青秀）”：难以释怀的“泰山情结”

　　屈指算来，我已有着20多年的烟龄了。这么多年来，无论卷烟的品牌如何发展变化，我抽的都是省内的卷烟品牌。但近5年来，我却一直抽山东生产的“泰山”系列卷烟。因为，这里面有着我一世难忘的“泰山情结”。

　　我是一家国有企业的业务员，平时很少在家。08年国庆节放假期间，我开车带着妻子和孩子到泰山游玩。记得，那天早上天刚刚亮，我们就从开始登山。谁料，就在快要接近山顶时，妻子却出现了小意外。因为鞋底有些滑，她一不小心摔倒了一处石梯上，膝盖顿时鲜血直流。由于当时山上的游人还不多，我们也没有携带救治的药物。就在我焦急的时候，一位50多岁的中年男子从后面赶了上来。看到我的妻子出了状况，这位中年人二话没说，就把随身携带的的一条干净毛巾绑在了妻子腿上的伤口之处。出了这个岔子，再想上山已经是无戏了，只有返回山下的旅馆。我决定背上妻子下山，但刚扶起妻子，在一旁的孩子就又大哭了起来。孩子才4岁，上山都是我和妻子来回互换背着的，如今要下山，孩子可怎么办？“我来背孩子，咱们快点下山找药店。”中年人开始发话了。只见他迅速弯下腰，一把把孩子抱在怀里，快步向山下走去。

　　在中年人的带领下，我们很快到了附近的一家药店。经检查，妻子的腿并无大碍，但需要休息，不能下地走动。“大哥，十分感谢！”我感激地拉住中年男子的双手。“客气啥！这点忙还是应该帮的。”中年人一脸的憨厚。在交谈中我得知，这位中年人就是当地的村民，在山下开了一个农家菜馆，每天他都会这个时候到山上采集野菜，因为早起的野菜更水灵、更新鲜。“要不这样吧大哥，为了表示对你的感激，我愿拿出200元钱，作为你今天的损失。”我从口袋掏出二百元钱就往中年人的口袋里装。谁知这位中年人一把推过我的手，然后笑盈盈地离去了。

　　山东人直爽是远近闻名的。从那位大哥的身上，我看到了山东人好客的情怀，也看到人间自有真情在。如今，这件事已经过去四、五年了，但我却历历在目，难以释怀。当时因为走得匆忙，我连那位好心大哥的姓名都不知道。但我清楚地记得，那位大哥也是一位吸烟爱好者，他那天抽的市场价6元的“泰山（将军）”。

　　为了把这份“情结”牢牢地刻在心里，回来后，我开始改抽“泰山（将军）”卷烟。说心里话，每当抽起“泰山（将军）”，我就仿佛看到了那位大哥。然而，不知道怎么回事，到了06年下半年的时候，当地市场上的“泰山（将军）”卷烟已经没有卖了，这让我多少有些心酸。

　　还好，去年让我遇到了这款“泰山（青秀）”。当我一看到包装上面那副青绿山水国画风格的泰山风景图，我就有种说不出的激动。泰山山美水美人更美。这款烟让我又想起了那位好心的大哥。这不，现在我一直都抽“泰山（青秀）”，无论在什么时候、什么场合。说实话，不单单是它的味道好，而是有一种特殊的情结在里面。今后我不仅自己要抽“泰山（青秀）”，而且还要向我的亲戚朋好友推荐这款好烟。

　　——河南省义马市卷烟消费者　刘新朝

　　微评：“五岳独尊”的泰山承载了太多的历史，凝聚了太多的文化。它的雄伟壮丽，磅礴大气，一直被世人所称道。以“泰山”文化经营“泰山”卷烟，这是山东中烟企业文化的灵魂。这款开创出中式卷烟青绿山水包装风格的“泰山（青秀）”，将“泰山”的灵透神韵、瑰丽雄美表现得淋漓尽致，更是把齐鲁人内秀外美、泰而不骄的精神品质刻画得栩栩如生。

　　“泰山（神秀）”：提升经营业绩的“神来之笔”

　　“泰山”是一个具有80多年悠久历史的“老字号”品牌，市场基础牢固，消费者口碑好。对于我们这些零售客户来讲，销售大品牌、知名牌也是最省心、最省力的事情。多年前我曾到过泰山，神奇秀丽的美景给我留下了深刻的印象，至今还深深地印在脑海之中。我相信，凡是去过泰山的人，都我同样有着这样挥之不去的一个情结。也就是因为如此，以“泰山”闻名而驰名的“泰山”卷烟，也早已家喻户晓，深入人心，更是让广大的卷烟消费者一见钟情，过目难忘。

　　记得“泰山”在本地市场刚刚投放时，客户经理就送给我了一大堆的品牌宣传资料。在经过认真阅读后，我发现“泰山”卷烟尤其是新上市的“秀系列” 风格独特、创意鲜明，无论是包装，还是口味，无论是蕴含的文化底蕴，还是传递出的价值诉求，都是吸引消费者的“亮点”。于是在与客户经理交流后，我选择了 “泰山（神秀），并一次性购进了20条。

　　上柜陈列是促进卷烟销售的关键。为培育好“泰山（神秀）”品牌，我把这款卷烟放在烟柜最为明显的地方，进行了重点陈列和生动化陈列，充分利用其 “皇家黄”精美的包装色彩，在柜台内摆出了各种图案和造型。具有创意的商品陈丽，很快就吸引了消费者眼球。经过我的悉心推介，加上开展的“买赠活动”，使 “泰山”（神秀）有了一个良好的销售开局，短短的一周内，20条卷烟就被抢购一空。再后来，我结合店铺实际，还开展了“积分兑换”、“空盒换烟”等促销活动，这不仅更大化地促进了“泰山（神秀）”的销售，而且还留住了更多的回头客。

　　在“泰山（神秀）”销售过程中，我主要把握了两个要点：一是选择目标群体。我的店铺周边歌舞厅、迪厅、酒吧等公共娱乐场所十多家，在这些时尚的场合，消费者一般都会选择尊贵大气的卷烟品牌，而“泰山（神秀）”正是具备了这一优势，所以我积极与他们沟通洽谈，并和他们建立了“订购泰山卷烟、酒类打折供应”的协议，就这样，这十多家娱乐场所被我一举拿下。二是关注节日市场。节日是高档卷烟的销售旺季。为了提高“泰山（红秀）”的销售业绩，每当重大节日来临前夕，我都会开展一些大型促销活动。如在去年国庆前夕，我结合店内其它商品的销售，与某厂家开展了一个“购物抽奖、神游泰山”活动，其中的一项内容就是：凡一次性购买“泰山（红秀）”卷烟10条以上的消费者，均可参加抽奖活动，奖品就是“泰山一日游”，限额20名消费者。要知道，我店铺的经营规模在当地小有名气，加上开店时间长，基础好，人脉广，在消费者中具有良好的口碑。所以当这个促销活动开始后，参与活动的消费者非常多。为了满足广大消费者的愿望，最后我们还临时增加了一些名额。

　　“泰山（神秀）”动销率的不断提升，不仅让“泰山”品牌声名远播，而且也带动了店内其他品牌的销售。2012年，我店内的卷烟销售毛利率达到了 12%，纯利润突破了6位数。这一出色的表现虽不能说全是“泰山（神秀）”品牌的功劳，但我至少认为它绝对是提升我店铺经营业绩的一个“神来之笔”。

　　——河南省义马市伟光量贩购物中心　陈伟光

　　微评：“会当凌绝顶，一揽众山小”。　山东中烟深挖“泰山”历史文化内涵，并将其融入到“泰山”烟标设计中，让消费者不仅享受到烟标设计的先进理念，还可以感受到“泰山”历史文化的厚重。“泰山（神秀）”作为“秀系列”家族中的一个品牌，其丰富的内涵和表现形式深得消费者的青睐。相信，在烟草工、商双方的共同努力和精心培育下，“泰山”系列品牌卷烟在今后的销售历程中定会发出更加璀璨的光芒！

　　品如泰山，名副其实

　　“泰山”系列卷烟作为山东中烟一个历史悠久的老品牌，一直以来受到了大多数零售户和消费者的青睐，尤其是近几年来的跨越式发展，着实让人刮目相看，尤其是新推出的“秀系列”更是让消费者耳目一新。在上面几位终端客户和消费者的交流中，我深刻地感受到，“泰山”品牌卷烟对市场的影响正在逐步扩大，尤其是随着“泰山”品牌向“532”、“461”进军的步伐不断加快，山东中烟在技术改造、品牌创新等方面的举动可见一斑，而当前市场上热卖的“泰山•秀系列”就很好地印证了这一切。从大家的谈话中，我还发现大家对“泰山（祥秀）”没有过多的表述，可能是对其还不甚了解。“泰山（祥秀）”零售价为110元 /条，属于三类烟价区，我地区引进较晚，且目前实行的是定点投放。“泰山（祥秀）”的包装精美，图案是代表吉祥、如意的“龙”和“凤”，寓意“龙凤呈祥”，这也是泰山千百年来传承下来的一种“祥文化”。在我的片区就有一位经营“泰山（祥秀）的零售客户，他去年10月份开始销售这款卷烟，目前的销售还是非常地稳定，利润也较为可观。总之来说，“泰山•秀系列”确实是一款名副其实的好烟。

　　——河南省义马市烟草公司客户经理　刘钰霞

　　“泰山·秀系列”，省外卷烟品牌的领跑者

　　2012年，我们引进了“泰山•.秀系列”品牌卷烟，目前除了300元/条的“泰山（领秀）”还没有投放外，其他的几个品牌都已全面销售。综观“泰山•秀系列”上市后的表现，我可以用一个“好”子来概括，

　　首先是品牌好。“泰山•秀系列”是“泰山”重点打造的产品，它们个个峻秀、精致、灵透，将“泰山”浓郁的本独土特色和悠久的历史文化诠释得恰到好处。无论是精美的包装，还是甘醇的口味，无论是文化底蕴，还是价值需求，都能成为吸引消费者的关键。

　　二是销量好。“泰山.秀系列”上市后销量一直看好，尤其是定位于喜事用烟的泰山（红秀）表现最佳，其次就是神奇秀丽的“泰山（神秀）”，在城区市场表现出了强势的“进攻性”，同时其他的几个品牌也都取得了不俗的业绩，达到了预期销售目标。

　　三是口碑好。在每季度开展的品牌调查中，消费者对“泰山•秀系列”都给于极高的评价和褒奖。资料显示，目前使用“泰山•秀系列”品牌卷烟的消费者已涉及到各个领域，消费比例稳步提高。

　　总之，“泰山•秀系列”在众多的省外品牌卷烟中，其发展势头较为强劲，相信在不久的将来，其必将成为本地市场省外卷烟品牌的领跑者。

　　——河南省义马市烟草公司客户经理　李学晖