前言：作为福建中烟的核心品牌之一，作为全国性“20+10”重点骨干品牌之一，“七匹狼”已经成为近几年中国烟草行业一匹异军突起的“超级大黑马”。不过，相比前几年的高速增长势头而言，近年来“七匹狼”品牌销量的增长势头却有所趋缓。这一方面固然是因为“七匹狼”对福建省内优势品牌资源的整合已经宣告了一个段落，另一方面则是“七匹狼”中高档规格增长趋缓，产品结构仍然有待逐步提升，也面临着或多或少的一些挑战。

　　“七匹狼”创牌于1995年。在创牌初期，“七匹狼”借助晋江当地的知名品牌 “七匹狼”服装的优势，以“跨区域、跨行业”的合作形式正式打响了“七匹狼”卷烟品牌，并开创了中式卷烟另类创牌的先河。2002年，“七匹狼”品牌销量还只有11万箱左右，但从2007年福建中烟正式确立了“一优一特”的品牌发展战略之后，“七匹狼”迎来了黄金发展时期，品牌销量在2008年更是一举突破了百万箱的大关。

　　2007年初，福建中烟紧紧围绕培育“两个十多个”的战略目标，确立了“一优一特”的品牌发展战略。所谓“一优”：就是要大力优化“七匹狼”品牌，优出优势，做大做强，使其尽快跻身中国烟草行业“二十个重点骨干品牌”行列，并借以提升福建中烟整体经济运行质量；所谓“一特”：就是要着力打造富有中国特色的高档混合型品牌“金桥”，特出特长，为中国烟草行业提供应对国际化竞争的特色产品。在福建中烟“一优一特”品牌发展战略的正确指导下，“七匹狼”加快了对省内优势品牌资源整合的步伐，如对“石狮”中高档规格的整合，“七匹狼”品牌销量连续多年实现高速增长，并于2008年成为中国烟草行业13 个超百万箱大品牌之一。

　　2009年，“七匹狼”品牌实现调拨销售121万箱，同比增加了14万箱，“七匹狼”品牌销量也创下了新的历史纪录，并位居中国烟草行业全国性 “20+10”重点骨干品牌第9位。如今，作为福建中烟的核心品牌之一，作为全国性“20+10”重点骨干品牌之一，“七匹狼”已经成为近几年中国烟草行业一匹异军突起的“超级大黑马”。

　　不过，相比前几年的高速增长势头而言，近年来“七匹狼”品牌销量的增长势头却有所趋缓。这一方面固然是因为“七匹狼”对福建省内优势品牌资源的整合已经宣告了一个段落（前几年，“七匹狼”迅速整合了“古田”、“富健”、“石狮”等省内优势品牌资源，“七匹狼”步入了高速发展时期，品牌销量从 2004年的20万箱迅速上升至2008年的107万箱规模），“七匹狼”开始步入了新的转型期；另一方面则是“七匹狼”中高档规格增长趋缓，产品结构仍然有待逐步提升。近年来，“七匹狼”在取得快速发展的过程中，也面临着或多或少的一些挑战。

　　挑战

　　●产品线拉得过长，重点规格不够突出

　　据《中国烟草市场》整理的产品资料显示，“七匹狼”在市场上销售的产品有24款之多：零售价100元/条以下的产品有“七匹狼（豪情）”、“七匹狼（古田）”、“白狼”、“七匹狼（蓝）”、“七匹狼（金）”、“七匹狼（白金）”、“七匹狼（豪运）”、“七匹狼（红狮）”，共计8款产品；零售价 100元/条（含）以上至200元/条以下的产品有“七匹狼（枣红）”、“七匹狼（新枣红）”、“七匹狼（豪迈）”、“七匹狼（红金）”、“红狼”、“七匹狼（软红）”、“七匹狼（庆典）”，共计7款产品；零售价200元/条（含）以上至500元/条以下的产品有“七匹狼（纯典）”、“灰狼”、“七匹狼（纯金）”、“七匹狼（金典）”、“七匹狼（尚品）”、“七匹狼（睿典）”，共计6款产品；零售价500元/条（含）以上的产品有“七匹狼（雅典）”、“七匹狼（软金）”、“七匹狼（圣典）”，共计3款产品。“七匹狼”这条产品线覆盖了50元/条至1000元/条的所有规格，不错，这样完整的产品线看似可以尽可能地满足不同消费者的需求（最近，还看到了两款零售价分别为200元/条和70元/条的“七匹狼·福道”和“七匹狼·蓝新版”，这两款新产品也将充实“七匹狼”在一类烟和三类烟的产品阵营，尤其零售价为70元/条的“七匹狼·蓝新版”更是一款集津巴布韦上等烟叶、完全手工精选烟叶、自然醇化工艺、膨胀烟丝技术等优化组合于一身的产品，“七匹狼·蓝新版”的香气醇和、饱满，余味更显纯净、清雅）。

　　但是，别忘了，再强大的品牌也不可能通吃！再强大的品牌也不可能在每个价格段都处于强势的领先地位。况且，“七匹狼”还只是一个行业新锐品牌， “七匹狼”的胃口再大也不可能消化掉这么长的产品线。产品线拉得过长，反而更不利于“七匹狼”有针对性的发展，也难于让“七匹狼”将主要精力聚焦在重点规格的发展上。

　　●三、四类烟销量占比过大，一、二类烟销量占比过小

　　尽管“七匹狼”已经成为中国烟草行业的超百万箱大品牌，但是“七匹狼”却有那么点“大而不强”。“大”：“七匹狼”的规模确实上去了；“强”： “七匹狼”的产品结构却仍然还有待逐步提升。

　　平心而论，2009年“七匹狼”这121万箱的品牌销量中，有超过八成的品牌销量集中在三类烟和四类烟当中，尤其是四类烟的品牌销量占比最大，接近五成之多，反观“七匹狼”的一类烟和二类烟却只占到剩下的两成左右。因此，“七匹狼”的产品结构迫切需要提升（注：2009年“七匹狼”品牌一类烟的销售比重为3.98%，二类烟的销售比重为14.17%，三类烟的销售比重为33.13%，四类烟的销售比重为48.72%，“七匹狼”三类烟和四类烟合计销售比重高达81.85%）。

　　还有一个问题，产品结构提升不是指多推出一些一类烟和二类烟产品，而是有针对性地推出有潜力、有市场成长空间的产品。近年来，“七匹狼”一类烟和二类烟新推出的产品数量不在少数，其一类烟和二类烟占到产品总数的一半，不过，其销量却只有品牌总量的两成左右。而三类烟和四类烟尽管只占到产品总数的一半，不过，其销量却达到品牌总量的八成左右。由此可见，产品结构提升不是“以量取胜”，而是需要“以质取胜”，需要品牌有针对地推出有潜力、有市场成长空间的产品。

　　●中低档规格省外市场增长较快，中高档规格省外市场增长乏力，省内省外市场发展不均衡

　　自2003年以来，“七匹狼”进行了营销工作重心的战略性调整，“七匹狼”逐步从省内市场向省外市场延伸，并加大力度拓展省外优势市场。近几年，“七匹狼”全国市场布局调整的成效显著，省外市场销售比例逐年提升，从2003年的29.9%提升到了2008年的42%，这推动了“七匹狼”由区域性品牌向全国性大品牌的转变。目前，“七匹狼”品牌系列产品在地级市的覆盖率达到76.7%，同比提高了4.8%，“七匹狼”基本形成了全国以“辽宁”、 “京津晋”、“粤赣”为核心市场的省外成片市场布局，有力地促进“七匹狼”品牌进一步做强做大。

　　不过，有一个问题却不容忽视，那就是“七匹狼”省外市场增长较快，主要是靠四类烟在拉动，如零售价为50元/条的“七匹狼（豪情）”在省外市场销量增长势头非常强劲，但“七匹狼”一类烟和二类烟在省外市场销量增长势头却较为乏力。

　　对策

　　针对“七匹狼”在快速发展过程中所面临的这些挑战，笔者提出以下几点粗浅建议，仅供参考。

　　●产品线进行重新梳理，突出重点规格

　　产品线拉得过长，并不是一件好事。产品线拉得过长，也不见得能够满足不同消费者的需求。在很多消费者的心智中，“七匹狼”还算不上是一个高档品牌，“七匹狼”只是一个中高档品牌，甚至在部份省外市场，还有一些消费者认为“七匹狼”只是一个中低档品牌（因为他们经常消费的是零售价为50元/条的 “豪情狼”）。

　　因此，“七匹狼”有必要对产品线进行重新梳理，突出重点规格。零售价100元/条以下的产品仍然是“七匹狼”在今后相当长一段时间销量保持稳健增长的重要基础，这个价位区间“七匹狼”有8款产品，“七匹狼”有必要从中选出几款主打产品，重点培育这几款主打产品，如“白狼”这是“七匹狼”三大骨干产品之一，“七匹狼（豪情）”这是“七匹狼”在省外市场销售的主力军之一。零售价100元/条（含）以上至200元/条以下的产品则是“七匹狼”产品结构提升的关键，这个价位区间“七匹狼”有7款产品，同样“七匹狼”也有必要重点培育几款主打产品，将主要精力聚焦在这几款主打产品的培育上，如“红狼”肩负“七匹狼”实施名牌战略的重任，近几年“红狼”迅速发展也提升了“七匹狼”的档次。

　　至于零售价200元/条（含）以上的产品，除了“灰狼”以外，其余产品对于“七匹狼”整体销量直接贡献非常小，“七匹狼”也应当把主要精力聚焦在200元/条和300元/条这两个整数价格段的产品培育上。在这里，笔者建议“七匹狼”产品线可以以零售价100元/条以下为基础产品（上量产品），零售价100元/条（含）以上至300元/条（含）以下为中坚产品，零售价300元/条以上为标杆产品，且标杆产品不宜过多，并最终形成在50元/条、70 元/条、100元/条、140元/条、200元/条、300元/条等几大优势价位段，打造规模与效益兼备大品牌。

　　●保持二类烟领先优势，兼顾三类烟和四类烟稳健发展

　　2009年新二类烟的划分标准从原来不含税调拨价的50元/条（含）-100元/条调整为70元/条（含）-100元/条，这直接对原二类烟的市场格局产生了激烈影响。原二类烟的传统强势品牌如“云烟”、“红塔山”、“白沙”等纷纷退出了新二类烟的大品牌行列，而像“利群”、“七匹狼”、“黄山”、“娇子”、“南京”等品牌则反而赢来了更大的发展机会，在新二类烟中则拥有了越来越强的市场竞争话语权。

　　与此同时，“七匹狼”也已经成为了仅次于“利群”之后的新二类烟领先品牌。新二类烟的划分标准对“七匹狼”而言，可谓是一次难得的发展机遇， “七匹狼”更应当抓住这次难得的发展机遇，趁“云烟”、“红塔山”、“白沙”等传统强势品牌还未在新二类烟重新崛起的时机，扩大其在新二类烟的领先优势，重点培育新二类烟产品，如加大对“红狼”、“七匹狼（软红）”等重点产品的各项培育力度。除此之外，“七匹狼”还应当兼顾三类烟和四类烟的稳健发展。毕竟，三类烟和四类烟还是“七匹狼”在今后相当长一段时间销量保持稳健增长的重要基础。至于一类烟，这是“七匹狼”的形象产品，但这不是“七匹狼”的主攻方向，“七匹狼”可以形成以二类烟为主力，以三类烟和四类烟为基础的产品布局。

　　●加大中高档规格省外市场拓展力度，确保省内省外市场均衡发展

　　“七匹狼”应当打破中高档规格在省外市场发展的困境，加大中高档规格省外市场拓展力度，确保省内省外市场均衡发展。“七匹狼”从省内走出去，近几年已经取得了显著成效，但“七匹狼”不单要让中低档规格走出去，更要让中高档规格也走出去。也只有提升中高档规格在省外市场的销量占比，而不过于依赖省内市场，“七匹狼”才算得上真真正正的全国性大品牌，而不只是“大而不强”的品牌。

　　2009年，“七匹狼”省外市场销量占比继续提升，“七匹狼”在全国市场也形成了“立足省内，渗透周边；耕耘辽宁，崛起东北；立足晋冀，延伸北方”的布局。

　　随着福建中烟在深入贯彻“一优一特”品牌发展战略的基础上，更进一步加大了“七匹狼”在省外市场的拓展力度，立足省内市场，拓展全国市场。“七匹狼”在巩固省内市场的同时，省外市场销量业绩和品牌知名度也是不断得到攀升，这更将使得“七匹狼”从一个区域性强势品牌真正成长为今日名副其实的全国性大品牌。