规模变效益－－开创贵烟发展新纪元　

　　2009年，贵烟品牌完成了5万箱的产销量目标，迈出了“聚焦贵烟战略”的第一步。2010年，在品牌发展方面，贵烟品牌将由规模扩张型向结构效益型转变。众所周知，当前烟草行业正大力倡导“卷烟上水平”工作，转变有效的利益增长模式成为众多卷烟工业企业的头等大事。结合社会消费水平的逐年升高，瞄准高端市场，提高卷烟结构，凭借自身优越的原料优势，精工细琢打造高端产品，成为“贵烟”转型的不二选择。

　　2010年春，贵州中烟市场营销中心对全国市场进行了重新定位和分类划分，通过对市场进行科学分类、规划，以资源的优化配置、营销手段的创新以及管理手段的精细化来加快品牌培育，建立目标销售市场，加快培育贵州中烟的全国性重点骨干品牌，持续提升市场竞争能力和水平，进一步提升“贵烟”品牌形象，提升产品销售结构，确保全年销售目标的完成。

　　同时，将贵烟打破了原有的市场划分模式，根据当前市场实际情况，以09年商业实际销量作为参考依据，结合2010年上半年订货情况，市场建设和品牌培育的状况以及商业渠道的配合程度、市场发展空间和竞争态势等因素，将全国省外地级市场重新定位划分为核心市场，重点市场和发展市场三类。　

　　在核心市场，全面唱响“贵烟”品牌，逐步形成形象规格、发展规格、主导规格和基础规格的梯次化市场布局，建树“贵烟”高端品牌形象和良好口碑、提高品牌影响力，强化重点规格的培育，力争进入主流卷烟的市场地位，成为根基扎实的品牌市场基地！在重点市场，不断完善“贵烟”品牌的梯次化布局，原则上省会城市都要引入作为形象规格的“贵烟”（盛世）、“贵烟”（福），形成一定的市场影响力。进一步向市场的深度和宽度拓展，打牢市场基础，促进快速增量，提高在同价位段市场的占有率和市场排序的升位。在发展市场则需要做好一切对商业渠道的挖掘工作，强化工商协同共育品牌的重要意义，进一步推动品牌培育和市场拓展。　

　　同时，将有效的人力物力全方位地配合到此三类市场中去，并对全国各市场2010年全年任务目标进行分解。三类市场的划分将更有利于集中力量开拓空间，让贵烟品牌能够在核心市场站稳脚跟后以点带面辐射到重点市场，真正实现重点市场的重点突破，进一步夯实“贵烟”品牌根基，增强“贵烟”品牌的竞争力和影响力。　

　　09年是行业大获丰收的一年，众多品牌得到了全面的发展，激烈的竞争也层出不穷，在整体经济运行面看好的情况下，“贵烟”品牌既有机会也面临挑战，来自行业其他竞争对手的挑战和品牌自身的挑战。这些实际情况不得不促使“贵烟”要在未来一段时间内有大的作为，也在客观因素上表明，“贵烟”品牌必须脚踏实地的做好每一个转变，有效把控规模，积极提升效益，才能让自己稳定健康地成长。　

　　“贵烟”品牌肩负着规模向效益转型的重要使命，这其中必然要经历对品牌结构的不断调整和对市场信息的有效把握，从而才能了解“贵烟”品牌家族在不同的市场将有怎样不同的表现，也能够通过实际的分析研究找出哪些规格才能为贵烟创造出更大的经济效益和品牌价值的巨大提升！　

　　营销机制创新——开拓品牌培育新境界

　　通过对营销中心体制改革，由直线职能式管理向扁平化管理转变，进一步建立和完善高效、快捷、灵敏的反应机制，以适应竞争不断加剧、变化快速的卷烟市场。通过机制创新，建立和完善营销中心绩效考核体系，进一步激发营销人员的工作激情。通过多年的磨合与市场锤炼，逐步建立了一只能吃苦、敢拼善战的营销队伍。通过优化资源配置，加大市场有效投入，品牌培育的力度将进一步加强，对市场的控制力将更加提高。　

　　从这一系列的发展规划和目标中，能够看到“贵烟”品牌蓄势待发渴望突破的强烈愿望，能否实现这些既定目标和长远规划则需要开展着实有效的机制创新，尤其是在营销工作方面，贵州中烟将进一步深化“研发营销一体化”机制，着力加强营销组织建设、队伍建设，积极完善营销研发协同工作机制，提高快速反应能力，真正实现营销上水平。　

　　2010年，贵烟提出要以提升“贵烟”品牌在全国市场的关注度、美誉度和忠诚度为目标，以实现一、二、三类卷烟主导规格的销量逐步增长，促进品牌呈现较好的成长性和持续发展态势为目的，在品牌规模、产品结构、市场覆盖面和市场排位方面具有比较优势。实现机制的创新和工商协同营销策略的精细化制定都是为了贵烟品牌挺进全国市场做出的保障。　

　　所有的机制创新都是在围绕着工商协同培育品牌的战略而制定的，因为贵烟人深知，必须加快渠道建设取得商业企业的全面支持才能得以让“贵烟”品牌在市场上大展拳脚，赢得机遇。所以，必须加强工商协同营销战略的有效进度，与商业企业在品牌培育、计划衔接、服务保障等协同内容上达成共识，力争在 2010年上半年与所有的核心市场签订协同协议，确立品牌发展的目标。　

　　回首近年来，贵烟与各重点市场商业渠道的协同营销合作，每一个都是经过精心策划，精密组织，精细执行的绝佳案例，值得行业称道。贵烟人用自己最真诚的态度和最高水准的协同营销理念打动了各地的商业企业，为工商双方在市场上觅得共赢的机会。针对不同的市场不同对待。好的，跟进；不好的，立即退出。贵烟的目标是首先在重点市场扎根，并由重点市场向周边市场辐射，逐步扩大品牌的影响力。务必使“品牌适销对路、形成影响力、渠道关系畅通”的方针得以贯彻执行，真正地以市场为主导，客观地为品牌铺渠道。

　　同时，通过工商协同推进重点终端建设和维护，建设“贵烟”品牌形象店，建立陈列标准，规范品牌维护的行为，营造品牌销售氛围。针对“贵烟”品牌的价格梯次进行消费群体细分，尤其是2008年以来开展的“蜂后工程”，就是首先锁定那些能够影响市场消费的高端消费人群，充分发挥他们的影响作用，树立起“贵烟”的高端形象，以此来带动“贵烟”的销售。加之建立功能性和各价位段目标消费群体的数据库，运用消费者数据库的资料开展形式多样的宣传、促销活动。对品牌销售动态、库存、趋势的跟踪分析和预测，保证了销售计划安排的科学性和合理性，保证了品牌的真实销售，市场的真实情况得以浮现。这样利用数据库分析得出贵烟品牌在各类型消费群体中得到的不同的分析结论，从而可以进行更加科学合理的调整和变化。　

　　资源合理配置－－建立执行保障新模式　

　　兵马未动，粮草先行。在全新的营销体系下，围绕贵烟品牌做好营销工作必然要有坚实的资源基础作保障，人力资源、计划资源、宣传物资、配套费用等等无一不是构成品牌营销工作的硬成本，而如何将这些资源发挥到最大的价值作用，如何能够有效快捷地将它们应用到位，必然要有科学合理的配置模式。　

　　在重新划分了市场框架后，随之而来的是相对应资源的配置问题，针对这点，贵烟提出了极高的要求：原则上对核心市场每市场配置营销员3－5人，省内核心市场每市场配置营销员2－3人；重点市场每市场配置营销员1人，发展市场每1名营销员负责3－5个市场。对爱岗敬业、素质高、业务能力强的营销人员优先调配到核心市场。　

　　由此可见，围绕市场属性来做相应的资源配置是贵烟的核心战略思想。针对人力资源的配置，贵烟倍加重视高素质营销人员的作用和价值，对核心市场投入了营销团队中的精英分子，利用他们的智慧和才能加强对核心市场的维护和开拓工作，起到了王牌军的引领作用。这也在一定程度上激励了其他区域营销人员的积极性。

　　同时，订单计划、增补计划、发货时间、紧俏货源等也都优先保障核心市场。包括在核心市场，通过线上广告宣传项目的针对性投放，提升“贵烟”品牌的知名度、美誉度和关注度。另外，在线下营销推广活动中的资源配置则根据各地市场实际情况和品牌培育的目标，制定个性化的促销推广活动方案。在促销推广费用、促销品等资源配置上，采取以单箱销量目标核算的方式予以配置。用于核心市场和重点市场线上宣传，进一步提升品牌知名度和影响力。通过优化资源配置，加大市场有效投入，品牌培育的力度将进一步加强，对市场的控制力将更加提高。　

　　事在人为，贵在态度。能贵烟贵的不只是品牌和文化，在他们背后支撑的更是贵如春雨的各类资源，将这些资源合理地配置给能够产生巨大价值的环节和领域便真正地体现出“贵”的分量！将看不见的手（资源）变成看得见的手（人），从而提高执行力，保障品牌培育力度，控制优势资源走向，将“贵烟”品牌的营销工作在不同市场得到不同的效果。　

　　有起点，无终点——实现贵烟品牌新突破　

　　这是一场只有起点没有终点的“战争”，这是一支随着春风一起早早地进入各地市场的精英队伍。伴随2010年辞旧迎新的新年钟声，贵州中烟“零点行动”拉开了2010年销售的序幕。　2010年，贵烟（多彩）、贵烟（奇彩）以及北纬27度（硬）在完成升级改版后已经面向全　国市场投放；新产品“贵烟”（北纬27°软）也凭借其优异品质和灵韵概念红动中国；而作为贵烟家族高端规格的代表——贵烟（福）和盛世贵烟也已经在省外市场展露锋芒。随着“贵烟”升级改版产品和一系列新品的上市投放，将为“贵烟”提升市场竞争力，促进总体销量的增长，形成市场规模并奠定市场基础。　

　　“只有起点，没有终点！”　

　　这是贵州中烟市场营销中心职工大会上的动员令！也是贵烟营销团队的坚定信念！　

　　在市场营销中心新的市场架构和机构设置完成的基础上，所有营销人员都承担了更多、更艰巨的工作任务，他们必须同早起的鸟儿一样，盯准每一个市场，觅得每一个机会，目的只有一个——实现“贵烟”品牌的新突破！　

　　对比行业优势品牌的发展轨迹，贵烟品牌存在着一定的差距，所以市场营销工作便显得尤为重要，对应的营销工作人员也肩负着巨大的使命，冲向市场第一线为自家的品牌争取着一个个珍贵的发展机遇，为此，执行力的强化，过程的控制，管理的精细都是决定成败的关键要素。在新的形势下，营销中心特别制定了具有针对性的战略计划：工作重心下沉，更加注重实效，市场定位更加准确，人员职责更加明确，从而实现高效、快捷、灵敏的机制。　

　　市场架构和机构设置调整以后，虽然每个营销人员管辖的范围相对缩小了，但责任更大、要求更高了。这是精准营销的体现，是夯实市场基础，做精做强品牌的需要。也就是让更多的人能够盯准更精细的市场环节，从而可以有效地加强管理和控制，让每一个环节都能从做精做深起步，打牢市场根基，实现品牌突破。

　　贵烟品牌的营销团队必须迅速转变自身的角色，对自己负责的目标市场进行深入的研究，扎根市场，通过行之有效的行动，不断提高产品的市场占有率，用自己诚恳的态度，智慧的行动，赢得商业公司和竞争对手的尊重，在市场成就和品牌成就中证明自身的价值。　

　　同时，人、财、物等资源根据市场的重要属性分配到各级各类市场，就是通过有效的人员配置和资源配置，真正做到有所为，有所不为，从而真正实现 “贵烟”品牌在重点市场的重点突破，进一步夯实“贵烟”品牌根基，增强“贵烟”品牌的竞争力和影响力。　

　　市场面前机会均等，也许贵烟的起跑不如其他竞争品牌那样早，但是，在竞赛的过程中势必会采取更多可以超越对手的策略。当前，贵烟营销团队要做的就是让贵烟品牌占据更多市场，通过有效的营销手段将贵烟品牌的良好形象传递给终端渠道，让更多的人知道中国的高端烟草品牌阵营中中还有“贵烟”这个优秀的品牌，相信高品质的贵烟产品一定能得到更多消费者的认可，贵烟营销团队的努力一定会得到实际效果的证明。