金融危机之后，许多行业受到不同程度的影响，而环视自身，烟草行业却正在蓬勃发展之中，今年国家局提出的整体发展策略的核心是“稳”，持续为国家贡献利税，确保国有资产增值成为烟草企业的核心任务。可是作为工业企业，生产适销对路的品牌却不仅仅是订单供货式的市场变革，还需要大胆地引领市场变化，去创造市场份额，这就需要烟草行业的工业企业把握住一个核心词——变。

　　诚然，在国家专卖法保护下的烟草企业处于国家垄断行业的光环效应之中，近期不可能受到所谓的外烟冲击，但近几年来似乎一个更有趣的现象悄然而生，国内的混合型卷烟销路似乎逐渐蚕食着烤香型卷烟的未来。以“中南海”为例，作为中国混合型卷烟的老大型人物，无论是在市场份额的占有还是在未来的发展上面，似乎都处在一个良性循环的道路上。笔者曾经寻访过许多烟草营销人员，主要的话题就是为什么其他烟草工业企业没有采取中南海式的策略，去抓住国内生烟市场，得到的答案却令人失望，总结了一下，共分为以下几类：固步自封，认为烤香型卷烟是中国国情所在，可以尝试生烟，但不会下大力气；资源集中在烤香型卷烟上，不愿意分散精力发展生烟；心中畏惧外烟，认为生烟的发展碰到外烟就不会大红大紫。

　　可是我们仔细分析一下中南海走向辉煌的特定条件，首先是差异化竞争的起点——生烟市场，在国内的烤香型市场如果要进行竞争需要跨过云烟、湘烟、渝烟等多座大山，无论在企业实力还是消费者、客户认同度上都没有突出的营销手段，竞争只能基于地域支持，可能关系好了成为国家局的区域性政策品牌，可是生命力不会长久。而定位在生烟市场，专卖法保护可以较少地受到外烟冲击，不存在重度同质化产品竞争，而且虽然WTO有框架协议，不过生烟也有足够的时间进行产品调整来应对竞争，做到了先发制人的，生烟市场相对空白，可以大展拳脚有所作为。

　　其次，说完了天时，中南海也占有地利与人和，在北京这个政治中心，整个城市处在日新月异之中，中南海时尚的包装与都市白领的客户定位更是符合北京的大都市形象，而且中南海系列的品类宽度也可以通过价位的区分来进攻二线、三线城市的白领。中国处在老龄化过程，作为年轻人市场的首选，它的前景不可估量。笔者曾有几次看到街上的年轻人抽着中南海或都宝，就问为什么不选择红塔山、红云这些经典系列，得到的答案几乎无外乎：“这是父辈的烟”，“抽不惯”，“这烟时尚，价位适中，感觉有身份”，“现在白领都抽这个”。

　　随着中国经济的飞跃，中南海效应会持续增大，那么其他的工业企业会不会有所突破呢，答案是肯定的。红塔集团的新烟“红塔国际100”以及红云红河的香甜型生烟都在憋足了劲瞄准了生烟市场，年轻消费者的选择会越来越多，作为工业企业的管理人员，我认为要想跨过中南海效应发展自己的生烟品牌要做到几点：

　　1、抢市场

　　近几年生烟市场会有长足发展，各大工业企业也有所动作，但切忌转移主战场，烤香型卷烟的市场份额仍然占主导地位，如果一味去竞争甚至创造、转化市场份额会让自身资源分散，得不偿失。中南海虽然在生烟市场占据了先机，可是随着其他大集团的生烟系列推出，它的市场份额势必受到影响，处在变革时代中的人们也喜欢变革、尝试变革。中南海销量较好的烟品系列价位在7元、10元，而后来者如果定价过高可能仍把已有市场留给中南海；如果定价过低则没有生命力和利润，所以要打就打到痛处，抓住7~10元的白领心里，抓住我们一直忽视的年轻人市场，他们是未来烟草的忠实客户，而且他们的烟龄平均会维持30年。其次品类战线不能像烤香型卷烟拉的过长，生烟维持在两三个规格即可，在国外，从比尔盖茨到乡村乞丐抽的都是一个价位的万宝路，只要品牌深入人心，市场就是你的。

　　2、抢文化

　　中南海的生烟的销售定位在白领身上，表面上是一种定位营销，实质上是种文化定位，这种文化可以抓住年轻人的心。回过头来一想，为什么我们不能创造一种年轻人的红塔，年轻人的红云呢，这都是我们可以做到的。举例来说，红塔集团的企业文化是山高人为峰的攀登，正好符合年轻人在复杂变革的社会中都市年轻人的人生方向，可以通过打造红塔新的服务品牌来让年轻人都认识到我们自身发展的，在依托红塔集团的行业地位，乘势而为，可以达到意想不到的效果。

　　文化是种软实力，就像身体里流动的血液，品牌的竞争也是文化的竞争、历史的竞争、故事的竞争，烟草行业的竞争在硬实力方面将来都会不分伯仲，而文化作为金融危机后企业生存管理的关键却是我们需要持续研究的地方。

　　3、抢心理

　　金融危机后，处于心里空虚，情绪烦躁的潜在烟民群体会出现对烟草的诉求，变化不仅仅体现在从无到有的过程，也出现在品牌转换的心理斗争。心理学上有一个重要的观点：人的看法会随着环境的变化产生变化，而最明显的变化就是细节上的习惯和自己对人、事、物的忠实度。所以，把握客户、消费者心理成为新时期下的新课题，但要让营销人员掌握心理学是不切实际的，所以做好市场调查往往是最可靠的，需要注意以下几点：

　　目标导向，目标客户不能一张卷子都涵盖，分门别类，一次调研一个主题，务求对症下药，有的放矢，例如生烟市场调查可以考虑20岁以上30岁以下烟民的品吸习惯和心理，在问卷的结构设计上多下功夫。

　　过程导向，在做问卷的过程中，切忌对方状态不好时候去填写，这样的调研会失真，寻找相对安静的环境，引出受调研人的理性思考，这样才可以做到过程真实。

　　结果导向，下了功夫就需要出结果，出了结果要能用得上，这时候才是我们的领导和员工进行分析决策的时候，没抓住客户心理的分析不叫分析，切忌主观臆断。

　　4、抢先机

　　大鱼吃小鱼的时代过去了，从中南海效应可以看见，快鱼吃慢鱼的时代来临了，以前的国企都是“宁可慢，不能错”，而现在“宁出错，不能慢”，因为慢是对金融危机所带来的宝贵教训财富的亵渎，需要及时对市场反映，对竞争对手的行动进行反应，观望的态度解决不了问题。中南海抢占了先机，但是没有完全抢住山头，这个位置并不是不可撼动，怎样通过以上三抢作出最好的抢先机的策略是我们的重点，大时代、大目标需要更好更快地品牌发展策略，在专卖体制保护下的国内烟草市场在面对外烟冲击还有一段时间，作为国内生烟品牌，承载我们的文化与顾客心理的诉求，创建我们自己的服务品牌，这是我们抢占生烟市场的最好时机。