论规模，其年产销量不过60几万箱，行业排名20开外。

　　论地位，在全国性重点骨干品牌（20+10）当中，只是作为视同对待。

　　但就是这样一个品牌，却顽强地在中国烟草版图的“荒漠”中，开创了“干燥我适合、湿润更绵香”的独特“绵香”风格。

　　这就是兰州。

　　解决难题与满足需求

　　从本质上讲，产品的价值来源于需求。需求有显性的，亦有隐形的，隐形的需求，或者去激发，被释放，又或者满足尚未得到的满足。

　　创牌于1971年的兰州品牌，诞生于甘肃这个中国烟草的边缘地带，既没有烟叶原料的任何优势，也得不到行业政策的特殊关爱。广袤而甚至荒凉地西部，不能给兰州香烟丰茂肥沃的成长土壤，但却赋予了兰州品牌逆境能生的坚强品格，虽然每一步都发展得很艰难，但兰州香烟的每一个脚印都实在、稳健而刚硬。

　　长期以来，卷烟在吸食过程中，一直饱受因为气候干燥而带来口味发干、口感发涩的困扰，有如南橘北枳一说。很多在南方本是香气馥郁、口感舒适的卷烟产品，一过黄河，一到北方，尤其到气候极度干燥的西北地区，卷烟吸食舒适度大幅降低。

　　事实上，不单香烟，就人类本身而言，南方人到了北方，也多有不适，被称之为“水土不服”。初到北方，人体会有口干舌燥、嘴唇干裂、咽喉干痛等症状，这更加剧了卷烟吸食的干燥感和刺激度。解决南方卷烟产品北上之后的“水土不服”，已经成为了烟草行业的现时难题和共同课题。

　　对于兰州品牌来说，虽然在技术、原料、工艺等方面并不具备明显优势，甘肃烟草工业的自身实力也并不见强，但身处西北的地缘劣势，却使得别人还在“可以做”的犹豫中，兰州品牌已经走上了“必须做”的探索当中。

　　甘肃烟草工业把解决卷烟产品在干燥环境中的保湿难题理解为保润与增香两大环节。一是保润，即适当地保持卷烟产品有足够的“水分”与“湿润度”，在产品的设计、配方、生产、制造等各个环节，系统地考虑到水分的保持，保证产品更好地适应干燥环境，体现出更好的舒适感。二是增香，卷烟“水分”增加之后，不可避免带来香气不足、畅快感有所降低等问题，在保润的同时，兰州在设计中充分考虑到增香的因素，突出一个“绵”字，在烟气设计中，更加体现“绵、香、甜、柔、细、飘”的风格特色，极好地确保了舒适度与满足感的平衡。

　　事实证明，兰州品牌在解决干燥环境吸食难题的同时，也极好地满足了消费者在干燥环境中对卷烟吸食的需求，需求的满足建立了品牌的忠诚，而这恰恰是品牌成功最基本，最重要的要素。

　　品类创新与独具特色

　　这两年，卷烟的品类创新已成行业品牌培育的热点。从淡雅香、本草香、原香到清甜香，企业和品牌对于创立品类产生了极大的兴趣，各种类似或相近的新品类层出不穷，一些老品牌甚至也被重新冠上了新品类的光环。

　　品类的核心概念是在原有产品类别中或在其以外，开辟全新的领域，然后定义并命名这个领域，并把它作为一个新品类来经营，品牌可以把自己的产品作为新品类的第一个产品来经营，独享自己开辟的市场资源，进而以全新品类领导品牌的身份占领消费者心智。

　　构建品类的价值毋庸置疑，但如果大量品牌都试图建立全新的品类，品类就有可能沦为近似于品牌的一种符号化、口号化、形式化的工具，品类几近等同于品牌。尤其是某些品类本身并不具备十分鲜明的特色，以及构成全新品类的完整要素，完全是为了品类而品类，悖离了品类构建的初衷。

　　在攻克保湿难题过程中，兰州品牌创造性地提出了保润增香的技术思路，并由此形成了全新的绵香风格。绵香风格，具被“绵、香、甜、柔、细、飘”六大特色，优势尤其体现在，在西部干燥区域，具有足够的湿度和满足感，而在湿润环境中，口感更加醇香，香气更加馥郁。

　　更为关键的是，绵香不是兰州品牌“王婆卖瓜”式的自我标榜，丝毫没有人为刻意的雕饰和做作，它来自于兰州品牌保润增香技术的不断积累和日臻完美，来自于众多消费者口口相传的良好口碑，具有更深厚的市场基础和成长潜力。

　　一个“绵”字，道出了兰州品牌的精华。绵香体现了兰州品牌高科技、高品质、低焦油的技术特征，同时，兰州品牌的绵香在趋于大同的同质化趋势中，具有十分鲜明的品牌特色和个体特征，与业已形成的清香型、浓香型风格形成了很好的区隔，消费者获得了与之大为不同却又极具满足感的消费体验。

　　而说到底，品类创新的关键在于是否具备真正意义的特色，所谓不能只是有品类的形式，而缺乏品类的实质。兰州的“绵香”就具备了实质性的内涵。

　　快速成长与高端崛起

　　伴随着行业近5年的改革东风，兰州品牌在改革浪潮中，获得了跨越式的超常规发展。

　　2004年，兰州品牌销量不及20万箱，全行业排名50名开外；至2007年底，兰州品牌的年销量已跃至58万余箱，行业排名跃升至21名。尤其在甘肃卷烟工业企业化零为整之后，甘肃烟草工业选择了大强并举的发展思路，既追求规模的扩张，也注重结构的提升，在有效整合海洋品牌之后，兰州品牌在2008年销售近64万箱，并顺利入围了全国烟草行业重点骨干品牌（20+10）名单，实现了质的蜕变与飞跃。

　　今年1-6月，兰州销售37.65万箱，同比增长了13.81%，以销量排名已进入重点骨干品牌（20+10）第12位，对于甘肃烟草工业不足百万箱的年产销规模而言，实在殊为不易。

　　尤其兰州的一、二类烟销量已达4.68万箱，销售比重增至12%，同比增长超过30%。兰州品牌吉祥系列已经成为一类烟中的主力规格，两个规格销量超过1.2万余箱；二类烟中，硬珍品兰州保持了明显的增长势头，销量超过3万箱，在全国新二类烟排名中，进入单一规格排名前10位，成为二类烟异军突起的亮点产品。

　　更为可喜的是，兰州品牌已经由当初那个偏于一隅的区域性品牌成长为基本覆盖全国市场的全国性大品牌，很多销区都是慕名订购兰州品牌，更多的消费者在选择性尝试消费之后，最终成为了品牌的忠实拥趸，为兰州品牌的发展增添了勃勃生机。

　　所谓剑走偏锋，是突破常规，而不同俗流；最高境界，是独门绝技，以走遍天下。

　　兰州显然深谙其道。