在我国经济社会快速发展、人民生活大幅度改善，以及对外开放程度越来越高、东西方文化交流及和平贸易越来越频繁的当今时代，强势品牌已成为中国卷烟工业制胜市场核心竞争力的最重要体现之一，也是中国卷烟企业大踏步走上国际市场，在全球经济一体化潮流中大显身手的最有力武器之一。多年来，北京卷烟厂以现代意识和超前定位，走过了一条颇具特色的品牌制胜之路，那就是始终坚持科技兴烟方针，在中南海品牌的培育方面表现得最为突出，取得的成效也最大。

 

　　超前定位，做优做强。北京卷烟厂以市场为导向、以科技为手段力创中南海品牌的发展之路，是在强拼搏、勇创新的大力度进取中走过来的。自从中南海品牌诞生以来，北京卷烟厂就坚持将科技兴烟的重点定位在培育品牌方面，把中南海品牌放在企业生产经营的核心地位来抓，使得北京卷烟厂主导产品——中南海品牌得到了长足的发展。特别是进入20世纪90年代以来，北京卷烟厂积极落实国家烟草专卖局“大品牌、大市场、大企业”战略要求，把做大做强中南海品牌作为重点工作来抓，实施和采取了“三五”工程、“双八”工程、产销一体化和双向体制延伸等一系列政策，有力地推动了中南海品牌的发展，使中南海品牌成为北京地产烟支柱品牌。2001年，中南海品牌列入全国卷烟行业36个名优品牌。2003年，“中南海”品牌无形资产价值评估为人民币55.1亿元。北京卷烟厂在加入上海烟草集团后，中南海品牌实现了新的跨越，2004年列入全国百牌号目录。目前，中南海品牌已经发展成为我国卷烟焦油含量最低的品牌，成为我国低焦油混合型卷烟产销量第一大品牌，成为我国混合型卷烟直接出口创汇第一大品牌。

 

　　品牌创建，特供出口。中南海品牌创牌于1983年，当时中央领导人办公所在地中南海对外开放，急需一批纪念性香烟，从而促成了“混合型中南海”卷烟的诞生。1984年，北京卷烟厂又开发出“烤烟型中南海”香烟，被确定为国家和北京市重大活动特供礼品。1985年，“混合型中南海”香烟开始出口日本等发达国家市场。至“八五”末期，逐渐发展成为“浓味”、“淡味”和“低焦油”三个层次卷烟产品。1994年，被称为“中国第一支”的“8毫克低焦油中南海”香烟研制成功，并迅速在日本市场推开。此后，“低焦油中南海”以科技含量高、健康烟、环保烟的面目，又相继出现在美国、韩国和我国香港等发达国家和地区市场。“八五”期间，中南海品牌主要定位于满足特供烟、出口烟和首都消费者市场的小批量需求，年产销量维持在2万箱左右。

 

　　科技先导，开拓市场。“八五”末至“九五”期间，北京卷烟厂确定了“树立中南海名牌，开拓首都、外埠和海外三个市场的战略目标”。为加快中南海品牌快速增长，一方面将“低焦油中南海”定位在满足中高档消费者及有健康意识和知识分子阶层消费者身上，针对这个卷烟市场空白点，以科技为先导，加大科研投入，提高产品科技含量，不断满足消费者对低焦油卷烟的需求。另一方面，在营销策略上，坚持首都、外埠和海外3个市场一起抓，相互促进。1995年，借签“8毫克低焦油中南海”香烟在日本市场的成功上市和国际影响，采取墙外开花墙内香策略，针对国内消费者需求，设计出“10毫克低焦油中南海”香烟，首先推向首都市场。在开展积极的舆论宣传的同时，以首都科研院所、大专院校、写字楼及知识分子集中地区为销售突破口，起到了扩大影响和示范的作用，成功地将“低焦油中南海”香烟打入首都市场。在外埠市场，借助首都市场的辐射作用，充分利用广东、上海、厦门、大连、深圳、青岛等发达及有影响的省市地作为突破口，将中南海品牌逐步影响和覆盖到全国。在海外市场，国内市场的成功为日本等代理商增强了信心，纷纷到中国考察，借鉴成功经验，有效地推动了海外市场的发展。1998年，原国家局倪益谨局长带团访日，日商说：在日本、韩国，“低焦油中南海”香烟被称为“健康烟”、“汉方烟”，是中国香烟的代表。“九五”期间，中南海卷烟在3]个市场的市场占有率不断扩大，2000年产销总量达到近7万箱。

 

　　搭建平台，引导消费。为使“低焦油中南海”更快让国内消费者接受，从1995年推出“10毫克中南海”卷烟以后，经过一段时期的市场调研和摸索，企业决策者们提出了“中南海科技创新生活”和“引导消费，创造需求”等营销理念，并指导营销实践。一是瞄准终端市场，组织销售人员到各大商场、科研院校和繁华地区发放样品烟，进行面对面产品介绍和调研，使“中南海”卷烟迅速得到消费者的认知。同时，发展中南海信息员，开展多种活动，培育出一批稳定的消费者群体。二是针对零售市场，开展大规模集中访销调研活动。1999年厂部党委利用技改停产期间，组织百余名管理人员，对北京城八区等卷烟零售烟点，实施地毯式市场调研促销活动，走访零售烟点上万个。2000年厂部党委提出“辉煌中南海，跨越新高度”奋斗目标，再次利用技改停产期间，组织200多名干部职工走访烟点1.5万多个。通过市场调研促销，掌握了第一手市场资料，有力地促进了中南海卷烟的销售。三是配合销售环节，开展多种形式的宣传促销活动。多年来连续推出“集盒换礼”、“保龄球大赛”、“足球大赛”、“商场饭店促销”等大型活动，并借助各类媒体开展宣传报道和公益事业，建立了中南海爱心小学和基金，使中南海品牌的形象更加鲜明。

 

　　跨越发展，品牌整合。“十五”期间，中南海品牌实现了跨越式发展，2005年销售中南海卷烟比2000年增长2.84倍；2001年厂部党委制定了《北京卷烟厂第三次创业总体工作方案》，明确了“辉煌中南海，跨越新高度”为重点，实现跨越式发展的战略目标。2004年与上海烟草（集团）重组后，继续坚持做大做强中南海品牌的发展目标。围绕这一目标，北京卷烟厂始终坚持《首都是基础，发展在外埠，开拓在海外》的营销策略，积极推进产品差异化战略，加快中南海品牌的市场拓展和品牌整合。

 

　　国内市场上，以打牢首都市场的基础为重点，适时推出6毫克、金装8毫克、3毫克，软包红中南海香烟，促进了产品结构的提升。2005年为加快中南海品牌整合步伐，推出了新的软包浓味中南海香烟，加快了产品结构的调整。在外埠市场，针对潜在的市场空间，加大拓展力度，在10毫克中南海卷烟的基础上，及时推出6毫克、金装8毫克中南海卷烟，使“两江一湾”等地区保持了持续增长，遍布全国32个省市、118个地区，2005年，中南海卷烟外埠产销量首次超过首都市场。

 

　　海外市场上，出口中南海品牌实现了跨越式发展，2005年实现出口中南海卷烟比2000年增长近4倍，成为目前我国混合型卷烟出口第一品牌。为使中南海品牌在国际市场上实现更快的增长，2001年向日本市场推出“3毫克中南海”香烟，当年实现出口占出口总量60.43%。2002年中南海卷烟又成功地登陆加拿大市场。2003年9毫克中南海卷烟成功打入我国台湾市场。2004年“1毫克中南海”在日本上市，有力地促进了出口卷烟的结构提升。2005年，中南海香烟在日本被评为“消费者认知中国十大品牌第一名”。