从2004年的7.5万箱，2005年的11万箱，2006年的15万箱，2007年的25万箱，再到2008年的36万箱，黄鹤楼品牌卷烟销量年均增长率高居同类卷烟排名第一。2008年，黄鹤楼品牌的“淡雅香型”品类顺利通过了行业鉴定，并且被认定为国内首创，达到了国内领先水平，而这不仅对黄鹤楼品牌本身具有奠基性意义，更是对中式卷烟品类的构建与创新具有奠基性意义。

　　2008年，黄鹤楼品牌的“淡雅香型”品类顺利通过了行业鉴定，并且被认定为国内首创，达到了国内领先水平，而这不仅对黄鹤楼品牌本身具有奠基性意义，更是对中式卷烟品类的构建与创新具有奠基性意义。2008年，黄鹤楼品牌生产卷烟为37.09万箱，同比增产了11.56万箱，增长了45.30%；商业销售卷烟为35.90万箱，同比增销了11.09万箱，增长了44.69%。从原料选取到培植、从配方到烘烤，再到科技创新等等，湖北中烟成功缔造了醇和、飘逸的“淡雅香型”经典品类风格。而伴随着“黄鹤楼——天赐淡雅香”这句广告语越来越被主流消费者所认知和认同，“淡雅香型”品类的影响力和辐射力也将越来越强。作为黄鹤楼系列的主销品牌黄鹤楼（淡雅香）批发价180元/条，零售价200元/条，它突破了传统香型概念，实现了醇和的烟草本香与淡雅的天然草本植物香味和谐统一，体现了产品的新趋势，发掘了工艺的新动向，是高技术、高品质、高品位的代表。是技术创新、文化创新的结晶

　　一、市场机会分析

　　S（优势）：黄鹤楼（雅香）在福建平和卷烟消费者群体中一直拥有不错的口碑，　深厚的品牌积淀。黄鹤楼品牌从当初的默默无闻到中国卷烟品牌的佼佼者。古典主义的包装。卷烟的外包装中“色彩”是卷烟呈现在消费者面前的第一感觉，黄鹤楼传承了贯有的古典主义色彩。

　　W（劣势）：由于该地区零售客户对新品牌的抵触心理较大，将会影响到销量

　　O（机会）：目前本土市场上省外同等价位的品牌较少，　同等价位的省内品牌七匹狼系列由于货源供应量不足，黄鹤楼（雅香）卷烟可以依靠其自身优势，提高市场认知度，进而提高产品的销量。其醇和淡雅的口味非常适合消费者，该烟的消费群体主要集中在较年轻、烟龄较短且新奇感较大的消费者。而这类消费群体往往社会交际较频繁，无形中推动着该烟消费市场的发展.

　　T（威胁）：虽然市场中省内卷烟供应量不足，同档价位的省内品牌较少，但随着外部大市场、大环境的形成，诸多名优卷烟纷至沓来，潜在的威胁同样存在。

　　二、市场竞争态势分析

　　1、能竞争对手界定。

　　以卷烟零售价为衡量指针，确定零售价为4/包至5/包的卷烟分别为：七匹狼（灰）、玉溪（软）、玉溪（硬）、芙蓉王、

　　2、主地竞争对手界定。

　　零售价为20元/包的卷烟有3种，分别为：七匹狼（灰）、玉溪（软）、玉溪（硬）、芙蓉王。

　　三、销售建议：

　　1、加强宣传力度，提高上柜率，客户经理可以对于黄鹤楼（淡雅香）　持有排斥和拒绝的客户加强宣传力度，通过举例说明（如：他认识的XX客户黄鹤楼（淡雅香）卖得很好）来消除他们疑惑心理，从盈利方面对客户进行引导，帮助客户认真分析“黄鹤楼（淡雅香）”的利润空间和消费者的潜在需求空间，提升上柜率。

　　2、突出新品陈列，加强促销宣传，一个品牌上柜后，接下来最需要的就是零售户如何用力去推销这支烟，所以，笔者建议：黄鹤楼（淡雅香）上柜后，可以通过部份广告品（如：打火机，杯子等）对零售客户进行适当激励，要求零售客户要在店内通过生动化陈列来重点突出黄鹤楼（淡雅香），最大限度地激发消费者的好奇心是培育黄鹤楼（淡雅香）有效途径之一。按照卷烟陈列法则，对黄鹤楼（淡雅香）进行陈列，突出黄鹤楼（淡雅香）的陈列位置，从而达到吸引消费者目光，提高黄鹤楼（淡雅香）知名度的目的。

　　3、确保市场价格稳定，不全理的促销会倒致市面上的卷烟产生一定的市场差价，有时一条烟的市场差价少则1元，多则达到5元，有的更多，所以当零售户卖烟赚不到钱，那品牌培育只能说是前功弃尽，一切努力都白费。所以在货源投放必须准确无误，张驰有度，把握好节奏，切忌只追求眼前的销量和利益而造成货源大量倒流或区域市场之间的严重串货。只有确保零售户卖烟能赚钱，品牌深入消费者的心才有可能。反过来，品牌只要扎扎实实深入消费者的心，品牌培育就成功了，所以说，稳价才能稳量，市场没有差价，客户才会放心订购该卷烟，培育该卷烟

　　4、销售跟踪。

　　任何一个新品牌在打开市场之后，要想始终占有稳定的市场和长期发展，就必须长期坚持做一项工作，那就是售后跟踪。售后工作要注重新品牌库存的跟踪和指导，黄鹤楼（淡雅香）上柜销售后，客户经理要及时关注零售户的动销情况和库存量，使零售户在新品牌上做到既能保证市场的有效供应，又不出现脱销现象。客户经理要及时收集客户的销售信息，对于反馈来的信息要及时进行分析，评价客户和消费者接受程度，并对那些销售不好的客户进行耐心地解释，对销售较好的客户进行鼓励（当然如何有物资进行鼓励的话，效果会更好）。