雄狮系列卷烟家族的三元档雄狮（硬）曾是独霸三元档卷烟的主打品牌，但08年底受货源生产及分配的影响，这支品牌在浙江江山市场一度断档较长时间，起初关心、询问的客户和消费者很多，随着断档时间的加长，再加上春节旺季的来临，对于这档卷烟的是否到货等信息，显然已经没有什么客户关心，09年元旦期间雄狮（硬）终于再次上市，本以为这支卷烟的到货能马上引起市场的一定潮动，可真正投放后才发现，市场效果完全出乎意料，从零售户的遗忘到消费者的漫不经心，无不说明这一点，那么这支卷烟到底是真的被淘汰？或者只是暂时的遗忘呢？笔者从近期的走访中了解分析；应该只是暂时的遗忘，分析原因如下：

　　1、品牌结构提升需求下降。随着社会的进步，人民生活水平不断提高是我国发展的必然趋势，因此消费者对低档烟的需求呈不断下降也是不争的事实。但要最终淘汰低档卷烟还需要一个过程，具体需要多长时间，现在还很难预测。本地区的卷烟消费水平同全国卷烟的消费水平相比，应该处于较领先的地位，相比较而言3元档卷烟的需求的确在不断的减少，但并没有达到可有可无的境地，就从目前江山市场对沪产烟大前门（软）的需求来看，就说明低档烟市场尚有生存空间。雄狮（硬）经过一段较长时间断档，零售户及消费者对其产生淡忘属于情理之中，但目前的社会需求还是不小的。

　　2、品牌整合导致需求改变。雄狮（硬）断档期间，不断有新的同档替代品牌活跃市场，就如目前江山市场销售较好的黄果树（特制醇香），这支卷烟已经拥有了一定的忠实消费者，这点也是雄狮（硬）再上市后，有些消费者由于已经习惯了别的品牌卷烟的口味，因此不愿经常更换，所以出现销售情况甚至不如省外同档卷烟的缘故。

　　3、再上市时机不佳。雄狮（硬）的再上市时间刚巧赶上春节旺季，不论是零售户还是消费者，当时的关注焦点几乎都放在高档卷烟上，因此用“无暇顾及”来形容他们对雄狮（硬）的态度可能更为恰当，由于资金原因、由于当时的消费趋势等等，都影响了零售户及消费者的热情和关注。这一点也是引起雄狮（硬）再上市显得波澜不惊的又一原因。

　　4、微薄利润影响销售热情。同样的商品，利润的悬殊无时不在影响零售户的根本目的，随着经济的发展，零售户经营成本也在不断上升，如店租、人员工资的不断提高，竞争环境不断加剧等因素，零售户不得不对卷烟的利润水平提出更高的要求。低档卷烟虽成本较低，但销售一包只有几角的利润，的确对零售户越来越失去吸引力，这也是有些农村客户明知自己中华销售不动，但也不惜重金订购等待时机的又一原因。雄狮（硬）的零售利润只有3角/包，利润几乎只有小副食店一包0.50元－1元的儿童零食的利润，这点的确打击了零售户销售低档烟的热情。

　　针对目前这种情况，做主一线的营销人员，笔者以为可以从下面几个方面入手，尽快改变雄狮（硬）“似乎”已经被市场所淘汰的假像。

　　1、积极宣传加大力度。春节旺季已经过去，消费水平将正常回落，抓住时机，加大宣传力度，让零售户及消费者尽快“想起”曾经独占三元档卷烟鳌头的雄狮（硬）。可以通过借助公司短信平台等有效途径来达到此效果。

　　2、全面铺开再次上柜。把雄狮（硬）当做新烟上市一般，做好再一次的全面上柜工作，达到家喻户晓的程度。

　　3、关注库存合理建议。关注客户对这支品牌的库存水平，建议客户进行合理库存，一旦零售客户有一定的库存水平，必会竭力推荐销售。