红塔集团工商协同营销中得实惠 红塔山销量破170万箱
红塔集团董事长柳万东说，国家局这次把红塔集团列为首批试点单位，我想这也是体现国家局对红塔集团的关心、厚爱，同时也是信任。当然从集团本身来讲也是对我们这几年工作的一个肯定。
红塔集团总裁李穗明说，品牌要培育好，单靠企业还不行，还要靠商业，只有工业和商业共同起来培育品牌，使国家局设定的一系列品牌目标、发展目标得以实现，这是我们共同要追求的。
按照国家局部署，红塔集团提出了“以试点工作为行业改革摸经验，以协同营销为红塔发展添动力”的方针，明确了“全面协同树旗帜，重点协同出成果”的工作思路，抽调人员，组建机构，成立了以柳万东董事长、李穗明总裁为组长的协同营销领导小组，以张国良副总裁为组长的协同营销工作组。集团营销部门制定了工作方案，成立6个课题小组和专职办公室，与驻全国市场的12个营销分中心、海南营销部一起，面向全国33个省市自治区工商协同营销试点工作全面展开。
信息连接 共建平台
打造数字烟草是近年来行业改革发展的重点之一，信息连接就是要加速工商信息传递，提高工作效率。作为试点工作的一项基础工程，在国家局构建信息平台的思路引导下，红塔集团把企业信息化建设与协同营销工作有机地结合起来，逐步实现了与商业公司的数据对接、信息共享。
在原有ERP系统上，红塔集团拓展开发了客户关系管理系统CRM模块，建立了门户网站和营销管理系统。
在北京，工商营销平台无缝对接，保证购销存、发货计划等结构化信息的共享；同时，通过嵌入连接等技术手段，实现双方企业、品牌信息、市场分析报告等非结构化信息的共享。以信息平台为支撑，双方围绕市场研究、产品研发与生产、货源组织、营销管理和品牌发展战略，努力开展全方位的信息协同共享。
山西是全国卷烟销售网建等改革的试点单位。作为先行者，山西省烟草系统对红塔的试点工作给予了热切的关注和密切配合。山西省烟草专卖局（公司）局长（总经理）李泽华说，工商双方在思想上达成了共识，在工作上有互动的机制，在品牌培育上是互惠互利，共同双赢的，山西市场要为“红塔山”品牌提供更加广阔的空间，要为广大消费者提供更加优质的“红塔山”。
在商业公司的支持配合下，红塔集团在北京、江苏、云南、安徽、浙江、广东、深圳等省市顺利搭建了信息交换平台，实现了工商信息共享。
在辽宁，通过积极运用电子商务平台，加强市场分析，工商协同能力不断增强。通过零售户动销台账的全面运用，实现了需求信息的终端录入，加快了品牌信息流动，工商共同做好终端信息服务，增强客户经营能力的同时，也加快了“红塔山”等重点品牌的文化传播。
市场连接 共育品牌
在红塔集团被确定为工商协、同营销试点单位的同时，“红塔山”也被列为重点培育品牌。为抓住机遇进一步加快品牌发展，红塔集团确定了“贴近市场定战略，面向市场搞研发，把握节奏变策略，规范高效做促销，精细差异做投放”的工作思路，与商业公司开展深入细致的品牌培育工作。
贴近市场定战略：在品牌战略协同方面，红塔积极与商业企业建立战略沟通机制，通过高层互访、召开各个层面的品牌恳谈会。2008年，集团与北京、广东、浙江、江苏、云南、
海南、山西等多家商业企业进行了高层会晤，共商品牌发展大计，分别与北京、安徽、深圳等多家商业公司签订协同营销协议。
面向市场搞研发：在产品开发协同方面，红塔营销和技术人员组成产品研发团队，前往北京、沈阳、杭州、成都、广州、西安等地，在商业公司的协同配合下深入市场一线，开展产品评吸测试活动。
把握节奏变策略：在产品生命周期管理方面，红塔与部分商业企业协同评价产品生命周期，并根据产品在各个生命周期的发展特点，制定差异化营销策略。根据这一策略，红塔集团把“红塔山·大经典”和“大成·玉溪”新产品的上市，作为检验导入期工商协同成效的重要载体。双方在昆明，杭州、山东、大连等地共同举办了“红塔山·大经典”上市活动；在辽宁、山西、内蒙等地，协同开展了“大成·玉溪”上市推介。到2008年10月，红塔集团已经完成了“红塔山·大经典”30多个地市和“大成·玉溪”5个城市的上市导入。
内蒙古自治区烟草公司副总经理乌力吉说，通过工商互动，工商企业都是受益者，因为通过互动，能够更加密切工商之间的关系，能够提高烟草行业的工作效率和工作质量。
规范高效做促销：在宣传促销协同方面，红塔集团与商业企业分工合作，协同制定了《宣传促销协同管理办法》，在“规范高效”的原则下，红塔与商业企业围绕双方重点培育的产品，分工协作开展了多种形式的宣传促销活动。依托各地商业企业的客户经理队伍，“红塔山·经典100”终端生动化陈列活动、“经典100”为中国加油、奥运集盒换礼等活动得以快速、全面铺开，活动范围覆盖70多个城市。
在北京市场，工商双方大胆尝试，在方案策划、活动执行、过程监控等方面分工合作，取得了可喜成果。
在试点工作的推动下，广州市烟草公司形成了独具特色的品牌培育和终端服务体系，在白云区和荔湾区分别建立了两条重点品牌终端示范街。借奥运会举办之机，双方协同开展主题促销活动，使广州“红塔山经典100”的销量和上架率有了较大幅度的提升。广州市烟草公司营销管理中心主任李程坚说，“红塔山”品牌是国家局提出来的工商协同营销要培育的三个重点品牌之一，“经典100”在广州市场培育是非常成功的，受到了广大烟民的喜爱，也带给我们很大的效益。
精细差异做投放：在投放管理协同方面，红塔与商业企业积极推行“品类管理导向型”货源投放模式，更加科学合理地制定货源投放策略。
红塔集团在各商业公司的大力支持下，先后总结制定了《品牌战略协同规范》等5个品牌培育方面的流程规则，并创造性的推出了“542”品牌战略协同法，即五个层次的战略规划、四个业务环节的协同、两场品牌交流座谈会。在新品上市实践中，红塔集团还总结出了科学、实用、操作性强的新品上市协同“5步法”。通过一系列的新产品协同上市和品牌维护活动，工商双方不断探索和完善品牌培育机制，共创发展新局面。
货源连接 共强渠道
物流是现代企业不可缺少的重要组成部分。早在几年前，红塔集团就通过GPS卫星定位系统，实现了对所有卷烟运输在途信息的动态监控。
在与北京市烟草公司的协同实践中，工商双方在网上配货业务流程、配货原理和配货参数等方面深入讨论，共同制定相关的操作规范、参数和技术解决方案，并顺利完成开发部署工作。网上配货系统的开通，实现了工商共同管理库存，促进了红塔产品在北京市场的稳步成长，使“红塔山”实现了新的突破，成为这次试点的一项重大成果。北京市烟草公司营销中心经理王亚非说，我们觉得“红塔山”由去年在北京市场销售的8.3万箱，到今年预计达到10.05万箱，按照这种增长速度，应该说“红塔山”就是一个最为成功的协同案例。
在与北京市烟草公司成功实现网上配货的同时，红塔集团对网上配货的相关流程进行了不断完善，并进一步扩大了试点范围，与广州、辽宁、山东和云南等省市商业公司积极开展网上配货。
依托以订单为主线的货源连接，红塔集团在“经典100”培育过程中还开创性地引入了“精细化投放模板”等品牌培育工具，将商业公司对零售户的投放策略纳入卷烟供应链管理范畴，主张在完成工厂到商业公司“一级投放调控”的基础上，结合国家局“按订单组织货源”的改革要求，推进“二级精细化投放调控”，对建立烟草商业系统深度分销体系进行了创新和发展。在红塔集团与云南、四川、浙江等商业公司的品牌培育实践中，工商双方协同应用“精细化投放模板”，收到了明显的效果。
网上配货的实现，再加上“精细化投放模板”的应用，使红塔集团能够按商业的动态库存和“存销比”发货，避免出现产品脱销和积压的情况，提高了货源衔接的及时性和有效性，对完善行业供应链体系进行了积极的探索。
组织连接 服务市场
构建工商一体化组织和分工协作模式，是协同营销的重要内容。按照协同营销要求，红塔集团对原有组织结构进行了调整。成立了专业市场推广促销队伍，通过转岗、培训等方式，确保了红塔一线营销人员减少10%-15%，实现减员增效。
在组建新的营销机构的同时，红塔集团将培训作为一种特殊的服务，丰富营销服务内容。“红塔市场营销培训学院”对各地商业干部职工和终端零售户开展的专题培训，一定程度上满足了商业企业和零售户的培训需求，在更大范围、更深层次上传播了红塔企业文化、品牌理念和产品知识，进一步拉近了品牌与市场的距离。
经过探索与实践，红塔集团的工商协同营销工作机制初步建立，以客户为中心，为客户创造价值的现代营销理念进一步树立。工商双方密切合作，共强队伍，在产品售前、售中、售后几个层面有效提升了营销工作水平。
成效明显 实现双赢
开展工商协同营销试点以来，“红塔山”的销量在全国33个销区全面增长，其中，四川、云南、山东、广西、北京等五个市场销量将超10万箱。2008年，在全国销量前10名品牌中“红塔山”品牌销量增长率排名第一。
红塔集团董事长柳万东说，“红塔山”今年实现了170万箱，我想我们不会就此止步，我们还要继续把它做强做大，使“红塔山”成为世界领先品牌，这是我们给自己确立的更高目标。
在近一年的试点工作中，红塔集团大胆探索，认真实践，在协同创新中不断成长进步。事实表明，红塔成长的每一步，离不开国家局的正确指引，离不开商业公司兄弟般的情谊。在新的征程中，红塔将与全国商业公司携手共进，同舟共济，共同开创中国烟草一体化营销新时代。
