“11P’S理论”析娇子（硬阳光）
2008-10-09来源：浙江龙游烟草作者：丁闻名
卷烟是一种特殊的商品，因而营销学中的相关营销手段仍旧适用于卷烟销售。事实上，现在很多的新品牌的经营策略就是营销理论的运用。在此，我们不妨就对娇子（硬阳光）的市场销售进行一番营销分析，共同商榷。
营销学中有个著名的营销组合理论，那就是麦卡锡的4P’S理论。然而随着市场竞争的日趋激烈，著名的营销学家科特勒在4P’S理论的基础上先后增加了“7P”，就有了现今的“11P’S”理论。针对娇子（硬阳光）的销售我们作以下分析：
1P——产品。娇子（硬阳光）的产品有一个重要的特点就是“高香低害”，在健康成为当今人们非常重视的前提下，这也是消费者进行品牌选择的一个考虑的因素。而卷烟的包装色彩上别具一格，充满了阳光的气息。这些产品特点，在一定程度上满足了消费者的不同需求。
2P——渠道。由于卷烟经营实行着专卖专营的体制，所以卷烟的销售渠道很单一，就是由烟草公司进行分销，娇子（硬阳光）的销售也不例外。
3P——促销。目前，娇子（硬阳光）的销售宣传手段主要是广告册、广告牌陈列以及相关人员的推销。这在卷烟新品上市初期是个很重要的环节，不能忽视。
4P——定价。娇子（硬阳光）的批发价定在81元/条，这在同档卷烟中为最低，也就意味着客户销售该卷烟的利润为最大，也给零售客户销售该卷烟带来了很大的积极性。这也成了娇子（硬阳光）与竞争对手争夺市场的强有力的竞争手段，占据了竞争优势。
5P——权力。前段时间，四川地区受到了严重的自然灾害，为表达对灾区的一份支持，在国家局的关怀下，全国掀起了销售娇子（硬阳光）的热潮，销售娇子（硬阳光）就是我们为灾区献爱心，作贡献的一种方式。
6P——公共关系。也正是特大地震对四川地区造成了巨大的损失，灾区成了全国人们最为牵挂的地方，新闻媒体宣传也是频繁。在对娇子（硬阳光）的宣传过程中，以“爱心”为宣传主题，品牌在公众心目中树立起良好的形象。
7P——探查。也就是我们常说的调查研究。在品牌进入市场前，对投放区域的市场特点，目标市场的选择等各方面进行分析，包括对竞争对手的分析。这方面工业企业考虑的会更多，更详细。
8P——分割。即进行市场细分。具体到我们的品牌培育过程，首先就是要把目标市场进行细分，哪些区域十元档卷烟好销，哪些客户销售娇子（硬阳光）更具潜力，最终确定目标市场和目标客户，进行品牌宣传推荐和上柜。
9P——优先。由于资源的有限性，要在最大限度上优先满足消费者的需求。前段时间，娇子（硬阳光）的货源紧缺，采用了空运的方式为各地运输货源，以最快的速度来满足市场需求。这为娇子（硬阳光）开拓市场份额提供了时机，有利于品牌的培育。
10P——定位。就是要在客户心目中树立的某种形象。娇子（硬阳光）的最大竞争优势在于批零差大，政治因素强，而在消费者当中认为口味还不很适应，是个竞争弱点。所以在宣传销售过程中，应扬长避短，在市场上树立起独特的形象。
11P——员工。这是第11个“P”，也是所有“P”中最基本的一个。就卷烟经营来说，它包括了工业企业和商业企业的员工。提高员工的销售积极性，激发销售动力是做好娇子（硬阳光）品牌营销的重要方面。8—10月份公司进行娇子销售竞赛活动，这也就是激发客户经理销售积极性的一种体现。
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