“规模为先、品牌为王”的激战场面日益呈现，已挤入中国烟草百牌号名单的新安江，正面对着烟草行业的战略变革。机遇和挑战，迫使新安江（软）选择与大红鹰品牌的重新组合。这种“舍己为人”的精神，见证了浙烟人结合内部资源条件与现有品牌发展趋势，以及市场需求向大市场，大品牌，大企业的引导和聚集。把国家局制定的百牌号卷烟，通过对品牌的整合优化，发挥浙烟品牌的延续发展。

 

　　一、新安江（软）成长背景：新安江（软）在浙江的销售具备天时、地利、人和的因素，长期受浙烟文化的熏陶，消费者对新安江（软）有着潜移默化的认同感，这是白沙、红塔山这些省外的品牌所不能比拟的。它的过去，见证了喜字五一、国际红五一的大起大落，紫荆花销售如日中天的风雨历程；经历了白沙（新和红）、云烟（软如意）、红河（88）、大红鹰（新品）、雄师（吉祥）、新安江（硬红）、新安江（硬蓝）、娇子（软阳光）的洗礼冲刷，以及白沙（精品二代）、红塔山（经典100）、云烟（紫）、娇子（硬阳光）引进后，百花初放的格局。

 

　　二、新安江（软）销售现状：时间在沉淀，新安江（软）也在沉默，昔日的霸气一去不复返。被随之而来的鹤舞白沙，笑傲江湖；四川加油，娇子加烟；王者滇烟，摇旗进军；胜利之鹰，展翅欲飞的呼声所淹没。

 

　　目前，青田市场十元档次卷烟共有7个，以7-8月份的销售数据来看，十元档次市场份额占有比例如下：新安江（软）占据24%，白沙（精品二代）占据47%，娇子（硬阳光）占据5%，大红鹰（软兰）占据5%，大红鹰（新品）占据3%，红塔山（经典100）占据6%，云烟（紫）占据10%。以上数据直接说明了本地十元档次卷烟正以整合后的一支精锐之师快速的发展。

　　分析新安江（软）的优势：新安江（软）借着醇香的口感，品牌又具有强烈的人文地理特征，因此长期以来受到本地消费者的欢迎，始终是雷打不动，在十元档卷烟市场中一枝独秀，而其他同档次品牌的卷烟根本无法撼动其霸主地位，其实这么多年以来除了新安江之外，同价位也推出了不少其他品牌的卷烟，可它们大都像过往云烟，昙花一现后便草草收场。

 

　　现在普遍消费者觉得：“抽来抽去还是软新安江的口味与质量最好，”说明它已经赢得了客户，成为十元档卷烟的首选卷烟。目前，新安江（软）呈现出以下2个特点：

 

　　（1）新安江（软）在十元档次属于销量稳定而毛利较低的品牌，对于批发价93元/条，零售价100元/条的全软新安江来说，供需矛盾稳定了新安江（软）整条销售的价格，促使当前市场行情价一度的上扬，截止本月销售价格保持在100元/条，先前卖94-95元/条的现象已不复存在。零售客户开始惜售该品牌，更有甚者已经只销售给熟人和老顾客。自从上市以来新安江（软）就凭借超凡脱俗的品质，赢得了消费者的认可和青睐，而对于零售户来说市场认可的也是对他们认可的。因此，一直以来就对其利润的差异有所忽略。

 

　　（2）供需矛盾突出，客户反映强烈，社会库存处于清零状态。从市场走访情况来看，在所有紧俏卷烟的货源供应满意度上，属新安江（软）货源供应满意度最差，零售客户纷纷反映零包都不够卖。据了解，大部分零售客户库存量已清零，每周1-2条的供应量，根本无济于。一些有整条库存的客户都不愿意整条出售，而更情愿拆包出售。零售客户知道在这种状况下零包出售比整条出售更能吸引消费群体。

 

　　三、“后新安江时代”品牌培育的思考：新安江（软）货源供应目前呈现紧张的态势，虽说已退出10元档卷烟老大地位，但市场需求大于货源供应，显然有　“物以稀为贵”的市场规律。新安江（软）之所以在浙江如此畅销，正是它抓住消费者的心理观念使其迈向了曾经的辉煌。作为客户经理的我们也应该抓住客户的心理，了解他们的需要，结合自身的特点为客户提供更好的服务。（一）我们要深入客户中，成为他们卷烟经营的指导员，以真诚服务的建立彼此的信任，达到一个双赢的局面；（二）通过亲情服务，突出服务，努力转变客户的观念，及时的向零售客哀恸传达市场信息和政策。让其了解烟草行业在努力实现两个跨越的目标，通过零售客户的帮助和引导改变广大消费者的消费方向。