“钻石”卷烟品牌一面世就预示着其不同凡响的命运，就如同“钻石”这个响亮的名字一样。

 

    2001年8月红“钻石”投入市场，当月销量就突破300箱，2001年共销售3500多箱，平均每月销售700多箱。到2002年4月月销量突破4000箱，成为省内二类卷烟市场的畅销品，红遍燕赵大地。2002年3月紫“钻石”投放市场后更是一路走高，2002年钻石品牌系列四个产品销量达到5.4万多箱，2003年达到近10万箱，2004年上半年突破5万箱。

 

    众所周知，钻石以其晶莹剔透、璀璨夺目和坚硬无比的优秀品质被人们视作世界上最珍贵的宝石品种，被誉为“宝石之王”。古代人就用宝石来装饰自己和作为神圣之物加以崇拜，以佩戴宝石避邪免灾祈求好运，而钻石是宝石中的极品。“钻石”这个既神圣又祥光四射的产品给张家口卷烟厂带来了好运：“钻石”品牌的快速成长使张烟起死回生，2000年还负债累累，到2003年利润就突破了1亿元，成为河北烟草的奇迹，也引起了中国烟草管理层的关注，“钻石”于2004年被国家局列为行业名优烟考核，在众多的想跃龙门的品牌中成为了一颗耀眼的明星。

 

    “钻石”的自然属性让人产生美好、积极的联想，但“钻石”品牌的初露锋芒却是张烟人精雕细琢的结果。“钻石”经过后天的打磨，才能发出璀璨的光彩。

 

    一、产品风格  源于市场

 

    张烟2000年54万箱的产销量规模，99%为低档卷烟，有规模没效益，企业经营陷入困境，急需开发受消费者欢迎的中高档卷烟。张烟认真分析了河北卷烟市场状况：河北自80年代以来中高档卷烟就是云南烟的天下，多年来已形成了云南卷烟口味偏好，如果新开发的卷烟口味风格与云南烟差异大，消费者便不会接受，而如果刻意模仿云南卷烟，就不会形成自己的产品特色优势，永远会低人一头。为了在产品特色上寻求突破，张烟聘请国内优秀配方专家，并力邀国外配方大师出谋划策，历时9个月调研、试制，确定了新产品以云南卷烟口味为主流，附加江浙卷烟口味时尚元素，形成自己的独具特色的卷烟风格。实践证明，这一尊重消费者吸食习惯而又不拘泥于现状的开发思路，受到了消费者的喜爱，得到了市场的认可。

 

    二、技术研发  品质保证

 

    “钻石”品牌在立项时，就定下了“物超所值”的理念。为了实现这个目标，项目小组立足全国优势烟叶及巴西、津巴布韦烟叶，对配方设计模式进行大胆改革和创新，实现了由传统配方向产品整体设计的过渡。

 

    下面一组数据可以说明红“钻石”产品研制的严谨与细致：对17个国内烟叶产区、4个国外产区的460个标准样品进行筛选后，对258个单料烟进行理化分析，积累了近2600个数据，确定了135个样品，然后逐一进行感观评吸鉴定，至少要抽掉2835支烟，至少完成各种小样100多个。小样确定后进行中试，又采集数据2784个，以确定正式生产的工艺标准。在确定了3个风格不同的卷烟产品后，研发人员又走向了省内11个销区，开了无数次座谈会，广泛征求烟草公司、零售户、消费者的意见，最后才将产品风格定型。

 

    这些数据的背后是张烟人对“钻石”品牌认真负责的执着精神，保证了“钻石”品牌的优秀品质。

 

    三、过程控制  精益求精

 

    张烟将“钻石”品牌产品生产线定为企业生存与发展的生命线，并确定为“一把手”工程，由生产、工艺、设备、质检等部门及车间有关部门主管组成了“钻石”质量保证小组，从原辅材料的采购，到产品的销售服务实施全过程监控，将“一支一束，物超所值，精益求精，创立名优”的质量方针贯穿于各环节，使“钻石”产品的设计理念得到充分体现。

 

    四、心系钻石  无怨无悔

 

    张烟人每个人手中，都有一本《情系钻石》小册子，这是张烟开展的“钻石与我”演讲比赛、“心系钻石”报告会的内容精选。

 

    “钻石”就是一道无声的号令，全厂的人流、物流、资金流围着“钻石”高效地运转着。在技术中心，研发人员面对着成百上千个枯燥无味的数据，为了准确无误，需要反复试验；在制丝工序，为确保烟叶回透率、香料配制、烟丝制作达到“钻石”高品质的要求，操作人员严格执行工艺规程；在卷包工序，成立技术攻关小组，解决了一个个卷接、包装缺陷；在后勤保障部门，急生产所急，想销售所想；在各地市场，宣传促销人员通过立体式、爆炸式活动，宣传“钻石”物超所值的产品理念，夏天冒酷暑高温，冬天顶凛冽寒风，执着地传递着产品信息、品牌信息，塑造着良好的品牌形象、企业形象。

 

    “钻石”从立项研发到成功上市，再到走进千家万户，凝聚的是张烟人的心血和品质。从厂领导到普通员工，敬业、执着、无悔，凭的是对消费者的一份承诺，靠的是对消费者负责的态度。还是用张烟人自己的话来表达更为贴切：

 

    钻石的璀璨，象太阳升起在地平线；

 

    张烟人的风范，用诚信来开创每一方蓝天。

 

    在“物超所值”的经营理念下，“钻石”品牌获得了快速发展，从2001年到2003年年平均发展速度达到了412%。

 

    但进入2004年以来，“钻石”品牌发展速度放缓，上半年同比增幅仅为13%，有的副品牌甚至出现了下滑。其原因一是“大品牌、大市场、大企业”战略的实施，卷烟品牌竞争激烈，36名优烟中的全国性品牌凭着在河北市场很高的知名度销量迅速上升，2004年上半年河北省销售36名优烟同比增幅达到100%以上，使钻石受到了很大程度的挤压；二是现代消费者的消费观念由重视物质层面的需求，变为重视精神层面的满足，卷烟这一有着明显感性消费的商品，特别是中高档卷烟品质进一步趋同的情势下，建立与消费者进行情感交换的平台已成为赢得消费者的营销方式，如白沙、芙蓉王率先擎起品牌营销的大旗，向消费者传递着“我心飞翔”“成就你我”的品牌主张，迅速崛起，成为能与云南卷烟抗衡的新生力量。而“钻石”“物超所值”的经营理念仍是产品层面的诉求，品牌的亲和力和感染力受到限制，消费者的注意力发生游移。

 

    孟子主张“得天下有道，得其民，斯得天下矣，得其民有道，得其心，斯得民矣。得其心有道，（民众）所欲（则）与（给）之聚之，所恶勿施尔也”。管理品牌与管理国家一样，得民心者得天下，而得民心必要顺乎民意。