在江西中烟公司成立之前，南昌卷烟厂不过40万箱左右的规模，在当时的全国烟草企业排名中位于中下游。

 

　　2004年10月28日，江西中烟公司挂牌成立，整合江西全省资源后也只有90万箱，和其它中烟公司动辄数百万箱的规模相比，仍然排位靠后。

 

　　可就是这样一家规模偏小的企业却孕育出在全国市场有着出众表现的优秀品牌，2007年1-9月，销量接近45万箱，在全国在产品牌中位列第23位，覆盖了全国28个省市，省外销量超过40%，拥有3个4万箱、4个2万箱、10个1万箱以上的省级市场。

 

　　这就是庐山，一个历经50周年的品牌，一个充满智慧、锐意进取的品牌。

 

　　小亦有所为

 

　　在规模制胜的时代，小企业能够存活下来，往往有过人的独到之处，对于庐山品牌和它背后的南昌卷烟总厂而言，成长无疑充满艰辛，征途无疑布满荆棘。

 

　　同那些倒在路边的品牌相比，庐山无疑是成功的，因为不以小而馁，庐山的成功就不再只是幸运，其中充满了历经风雨终见彩虹的愉悦。

 

　　始于1957

　

　　时间回到1957年，当时的南昌卷烟厂推出了庐山牌卷烟，按照彼时的标准，庐山属于乙二级香烟，售价只有2分7，却已经是南昌卷烟厂最高档的卷烟品牌。

 

　　建国之初，举国上下，百废待兴，物资匮乏，老百姓对各种生产、生活物资的需求极其旺盛。包装朴素、口味浓郁的庐山一经问世，很快在市场上走红，在很多地方都供不应求。

 

　　借助庐山的知名度和市场的旺盛需求，庐山品牌创牌后一直保持良好的发展势头，甚至在三年自然灾害时期，庐山也很罕见地没有停产。

 

　　起于2002

 

　　作为南昌卷烟厂在产历史最为悠久的品牌，庐山自创牌后虽然一直保持着较为平稳的发展势头，但在市场知名度、市场覆盖、产销规模等方面并没有太大的突破。

 

　　上个世纪90年代，旅游产业在中国方兴未艾，把庐山品牌同庐山旅游结合起来，生产庐山香烟作为旅游特供，在庐山旅游区投放。此举虽然在提升知名度上对庐山品牌产生了积极影响，但却没有对庐山的销量带来实质性的帮助。

 

　　同那个时代的大多数企业一样，南昌卷烟厂同样热衷于多品牌发展，海鸟、南方等多个品牌先后出现在南昌卷烟厂的产品目录，庐山并没有受到特别的关注，表现也不抢眼。

 

　　到2002年，国内烟草市场格局已经发生较大改变，联合重组势不可挡，对于缺乏强势品牌支撑的南昌卷烟厂面临着增长乏力、省外市场竞争激励的双重考验。

 

　　在事关企业发展的生死关头，南昌卷烟厂做出了改变企业命运，乃至改变江西烟草工业格局的决定，集全厂资源、全厂智慧、全厂力量推出了精品庐山，因为价格适中，品质优良，口味舒适，在几乎没有投放广告的情况下，成长为江西中档卷烟领导品牌。

 

　　到2003年，上市只有一年有余的精品庐山销量即达到5万箱，开启了庐山品牌发展史上新的篇章，创造了一段庐山式的发展奇迹。

 

　　兴于2004

 

　　2004年，对于庐山品牌来说，发生了两件改变命运的大事。

 

　　8月23日，国家烟草专卖局印发了《百牌号目录》，按照目录设想，未来中国卷烟品牌被整体的设计为三个层次：第一层次是《百牌号目录》品牌，第二层次是36种名优卷烟，最上端就是中式卷烟的代表性品牌。

 

　　照此要求，百牌号目录以外的品牌生存空间将被极大的压缩，庐山品牌顺利进入百牌号目录。

 

　　10月28日，江西中烟公司挂牌成立，制约庐山品牌发展的计划、资源、技术、人才问题一次性得到全面解决，江西中烟公司为庐山品牌搭建了更高的发展平台，提供了更为广阔的发展空间。

 

　　这一年的11月份，庐山品牌持续热销，发展形势喜人。可庐山品牌的团队做出了一个让品牌兴盛起来的重要决定，推出更加超值、更具时代感的新精品庐山，也就是这包被称为蓝庐山的精品产品，在全国范围内广受好评，迅速让庐山品牌走出江西，走向全国。

 

　　2005年3月，投资10亿元的金圣科技工业园建成，国际一流、国内领先的生产制造工艺，确保庐山品牌质量在稳定的前提下得到进一步提升。

 

　　当年5月，硬盒海鸟被成功置换为硬庐山，庐山品牌家族增加新成员，当年庐山品牌净增10万箱，在规模上实现突破。

 

　　9月，珍品庐山问市，进一步丰富了庐山的产品阵营，显著提升了庐山的产品结构，与精品庐山、硬庐山一道组成了强大的品牌阵营。

 

　　盛于2007

 

　　到2006年，庐山品牌已经成为全国增长速度最快的畅销品牌之一。在全国28个省份都能够找到庐山品牌的身影，庐山成为国内中档卷烟中增长最快、成长最好的品牌之一。

 

　　2007年，庐山品牌迎来了发展史上的里程碑时刻，创牌50周年。

 

　　从无到有，从小到大，从弱到强，庐山用50年的岁月完成了成长的蜕变，完成了走出江西走向全国的拓展，完成了从强手如林的对手中杀出重围的突破。

 

　　1-9月，庐山品牌销量达到44.2万箱，预计全年销量有望实现60万箱，省外将实现销量19万箱，其中精品庐山就能够实现10万箱，同比增长61%。

 

　　预计省外今年年销量超二万箱以上的省级市场将达五个，其中山东、内蒙古可超4万箱；五个省外市场精品庐山年销量将超万箱，其中2个超1.5万箱。

 

　　成功源于坚持

 

　　对于在规模、技术、原料、工艺等方面并不占优的情况下，处于弱势地位的庐山品牌非但没有像很多品牌一样选择固守本土市场，反而选择主动出击，以进攻者的姿态投入到市场竞争中去，硬生生创出一片天地。

 

　　作为旁观者，我们对庐山品牌取得的成绩表示由衷的尊重和敬意，我们更愿意去发掘庐山品牌背后的成功因素，并以此来展现一个更加全面、更加真实、更加生动的庐山品牌。

 

　　坚持品质为先

 

　　在江西中烟内部和商业企业中，经常能够听到关于庐山品牌没有做多少广告就慢慢成长起来的评价，这其中有庐山本身的高知名度带来的优势，也从一个侧面折射出源于高品质的产品吸引力。

 

　　在市场上，关于庐山品牌听到最多的就是吸味好、质量好、物有所值的评价，重复购买率高也是庐山市场表现的显著特点，这些构成了庐山口碑传播的重要基础。

 

　　良好的口碑只是庐山品牌注重品质的外在表现形式，坚持物超所值的产品开发理念为庐山品质打下了坚实的基础。品质源自“好烟叶、做好烟”的原料观，江西中烟在江西及云贵地区精心确定原烟生产基地，精选优质烟叶品种细心栽培，庐山品牌选用天然优质烟叶配比国内外香精香料，使得庐山品牌在品质保证基础上能够体现出香气饱满、烟气舒适、口味适应强的风格特征。

 

　　在庐山品牌的拳头产品精品庐山上，很好地体现了庐山品牌重视品质的用心，在整体风格把握上选用湛蓝色作为主色系，格调优雅大方，体现出超越同级的尊崇感受；在装潢设计上很好地传承了庐山景区风景秀丽、文化底蕴深厚的优势，大气而独特的庐山松成为包装设计中最大的亮点，金黄色镶边将包装中的主题元素衬托得灵动不少；在烟支设计上，选用外包装主色系相符的蓝色水松纸，在交相辉映中显示格调高雅，并且颇为用心地适度加长过滤嘴，显得更有层次感；在质量控制中，庐山品牌也表现出更专一、更用心和更执著的精神，运用先进工艺设备的基础上保证了产品品质始终如一。

 

　　坚持创新为本

 

　　对于品牌来说，创新是旺盛的生命力所在，对于50周年的庐山而言，创新有着更为深刻的含义和积极的价值。因为创新，庐山才能够重新焕发新生；因为创新，庐山才能够走出江西；因为创新，庐山才能够走向全国；因为创新，庐山才能够成长迅速。

 

　　如果说2002年是庐山品牌重新复苏元年的话，2004年新精品庐山的问世才意味着庐山品牌的真正崛起，而对于在技术、工艺、设备、配方上并不占有的江西中烟来说，能够研制出深受市场欢迎、广泛获得好评的新精品庐山，真是源自于对创新的孜孜追求。

 

　　2004年，庐山在江西本土市场面临着巨大的市场威胁，省外强势品牌轮番冲击江西市场对庐山品牌造成了很大的市场阻力。面对市场压力，江西中烟及时对庐山品牌进行技术创新，实施产品升级改造，对于没有原料优势的庐山而言，创新只能从配方和技术上入手。经过长达数月、足迹遍布大江南北的市场调研，反复多次的调试，终于推出在此后一炮走红的新精品庐山，精品庐山的成功可以说正是源自创新，基于市场来自消费环节的技术创新。

 

　　庐山的创新还不止于技术方面，在营销手段上也体现出源于创新精神的多样拓展，精品庐山上市之初，在南昌市内针对出租车消费群体选择加油站进行派送，快速打开知名度。在品牌逐渐步入成熟期后，采取收集烟盒，征集老烟标，征文畅谈品牌消费感受、送电影下乡等多种形式的营销活动，持续稳定地推动品牌的竞争力和生命力。

 

　　坚持市场为基

 

　　在幅员辽阔的祖国各地，庐山的营销团队可能是人数最少的之一，有人戏称，江西中烟是在用地级市的人力成本做省级市场。兵贵精、不在多，富有责任心、使命感和高业务能力的营销团队是庐山征战全国市场的利器，也是江西中烟坚持重视市场、深入市场的直接体现。

 

　　庐山最为后起之秀，在知名度、美誉度等方面显然不能同那些大品牌相比，这种现实促进了庐山的团队更加地重视市场。江西中烟的营销团队始终坚持围绕品牌做市场，关注并重视消费者的消费感受，用他们的话说，庐山获得消费者的青睐不容易，我们更珍惜庐山的消费者，也更愿意为消费者付出更多的努力和改进。

 

　　坚持市场的基础地位，为庐山品牌赢得了良好的商业口碑，也为庐山品牌全国范围的畅销奠定了最坚实的基础。二00七年，预计山东、内蒙古等地可实现全年销售4万箱以上，河北、山西、辽宁可超过2万箱以上；建立精品庐山年销量超1万箱的省级市场五个，预计山东、河南、辽宁、山西、内蒙全年销量可超过1万箱以上。

 

　　大才有可观

 

　　虽然在规模主导的大格局下，江西中烟和庐山品牌受制于计划、资源的不足而很难在规模上同大企业、大品牌抗争，但庐山的崛起却让江西中烟在未来的发展中拥有更多的话语权，也让自己不再处于弱势地位。

 

　　而庐山的成功，也给了其它品牌可以借鉴的经验，也让我们对庐山品牌的发展寄予更大的期望。

 

　　准确的品牌定位

 

　　爱拼才会赢，在进取中演绎属于自己那片天空的精彩；每人一片天，一切靠自己。

 

　　修行靠个人，只有自己才能改变自己的命运；每人一片天，一切靠自己。

 

　　黎明过后是晨的苏醒，人生途中的每个驿站，都有一盏属于自己的灯；每人一片天，一切靠自己。

 

　　这不是励志名言，不是鼓舞士气的动员口号，这是庐山品牌以“每人一片天，一切靠自己”的品牌理念的组合传播。或许有受众对这种表达传播持有异议，比如过于简单，比如过于直白，比如过于自我等等，可这正是庐山的成功之处，低调、谦逊、勤勉、务实，“每人一片天，一切靠自己”既是庐山品牌理念的完整表达，也是品牌定位的准确传递。

 

　　庐山把自己定位于民牌产品，贴近大众老百姓，不脱离实际，不高高在上，随处可见，随时相见，就在身边；把核心规格——精品庐山直接定位在蓝领工人的主力消费群体，提出“为蓝领喝彩，唱响蓝色主旋律”的品牌诉求，将品牌紧密地同目标受众联系起来。

 

　　将自己定位在蓝领阶层，将品牌主张表达为“每人一片天，一切靠自己”，可以清楚地看到庐山品牌知道自己要做什么样的品牌，要服务什么样的消费者，要实现什么样的发展目标，而这一切有清晰直接地以品牌定位的方式传递给消费者，并形成强烈的认同和共鸣。

 

　　合理的市场布局

 

　　对于江西中烟来说，走出去是必然的选择，相对开放的省内市场搏杀让庐山品牌有了搏击长空的实力和勇气，而企业规模上的劣势也使庐山勇敢走出去有了更深刻的内涵和意义。

 

　　从江西中烟公开的数据看，2007年产品省外销量有望突破20万箱，覆盖全国85%以上的市场，以此计算，江西中烟的省外销售比重将达到近四分之一强。这20万箱省外销量中，绝大部分被以精品庐山为主导规格的庐山品牌占据，这样计算下来，庐山品牌的省外销量比重接近四成，着实客观。

 

　　目前，庐山品牌已经建立全年销售4万箱以上的省级市场两个，全年销量超过2万箱以上的省级市场3个；建立精品庐山年销量超1万箱的省级市场5个，精品庐山年销量超过5000箱的省级市场6个。有全国性市场布局的面，有几万箱销量、主导规格上万箱销量的重点市场的点，庐山品牌已经完成了合理的全面的全国性市场布局，这也是品牌生存发展的基础。

 

　　较高的知名度

 

　　“匡庐奇秀甲天下”，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”……无数文人墨客、风流雅氏流连忘返，醉心于庐山的奇山秀景当中，毫不吝啬动人词汇来形容其景、其情、其美，庐山也因此而盛名天下。

 

　　一部《庐山恋》在打动了万千中国人的同时，也为庐山这座大山注入了浪漫的情怀。在庐山五老峰顶上的万丈崖边，不知从何朝何代开始，这里便出现了一条由同心锁组成的长链，锁锁相套、环环相扣，绵延长达数里之远。无数情人眷侣在此请五老神仙作证，以长江、大湖为鉴，向足下深渊作盟，相约许下“海枯石烂此心不变”的诺言。

 

　　取名自名扬天下的庐山，庐山品牌较之其它品牌可谓得到先手，庐山风景名扬天下让庐山品牌在全国市场征战有了别的品牌所无法比拟的高知名度和高认同感，也帮助庐山品牌能够在短时间消除距离感和陌生感，品牌传播和沟通具有先天优势。而“每人一片天，一切靠自己”的质朴表达，准确地传递出庐山目标受众的群体喜好，满足了目标消费群体的消费预期，与庐山品牌的高知名度形成相互辉映，更进一步巩固和提高了庐山品牌的知名度。

 

　　良好的成长性

 

　　成长性是衡量一个企业、一个品牌是否具有良好发展前景的重要指标，有些品牌规模上虽然偏小，但因为具有良好的成长性，所以同样可以表现出强劲的增长后劲，也同样可以在市场上有所作为。

 

　　庐山品牌虽然创牌50周年，但真正崛起的开始还是在2002年，从这一年开始，庐山品牌开始了强劲的增长势头，2004年新精品庐山的面市巩固了庐山的增长，并在结构上趋于稳定和成熟。2004年，庐山销量接近6万箱，行业排名143位；2005年，庐山销量超过22万箱，行业排名上升至55位，同比增长犯了3番；2006年，庐山销量47.7万箱，行业排名上升至29位，同比增长113%；2007年1-10月，庐山销售49万箱，行业排名上升至21位，同比增长近40%。

 

　　与销量的持续稳定增长相适应的是，庐山品牌的产品结构和市场布局表现出更加趋于成熟的态势，主导规格精品庐山销量持续增长，表现出非常好的发展后劲，而全国市场呈现出点面结合、全面开花的势头，这些都为庐山的成长性提供了非常好的注脚，也让我们对庐山的未来更加充满信心。

 

　　形容人生有个词汇叫做半百，字面理解就是百岁之间，人生过半。

 

　　对于志存高远的庐山品牌来说，50年只是百年基业的良好开始，未来还有很长的路要走。

 

　　不以小而馁，不因胜而骄。