黄鹤楼（雅香）在桐乡的成功秘诀
2007-12-06来源：桐乡烟草作者：陆建明
黄鹤楼“雅香”从今年二月在桐乡上市以来，无论从销售量、上柜率和品牌知名度都日益看好， 特别是从近几个月的销售情况可以看出，该品牌已经占据本地市场中同类品牌的有利地位，同时也使得黄鹤楼从产品投放期快速向成长期过渡，为培育黄鹤楼品牌开了个好头，长期下去，市场前景良好，笔者认为：黄鹤楼“雅香”在桐乡的推广是比较成功、值得借鉴的。
一、来自品牌自身的优势。包装上黄鹤楼“雅香”与黄鹤楼原有走“古典主义”风格包装在构图上最为接近的一款，但作为“新古典主义”作品，在传统与创新之间，它找到了最适合自身的平衡。批零差价上的优势：黄鹤楼（雅香）的批发价为180元/条，零售指导价为200元/条，批零差高于同档次的软利群（长嘴红），批零差价的优势在一定程度上提升了零售客户的销售积极性。
二、加大品牌宣传力度，树立高档次、高质量的形象。黄鹤楼“雅香”作为省外卷烟，在上市之前公司领导便考虑到知名度不高的因素。首先在公司自设的专卖店及商场投放“1916”、“漫天游”等黄鹤楼高端系列卷烟，以这些贵族烟来加深消费者对黄鹤楼这一高档品牌的印象。所以，在黄鹤楼雅香上市之初便己在消费者眼中形成了高档次、高质量的良好形象。
三、反复的上柜宣传与针对性的目标客户增量。在上市之初碍于黄鹤楼“雅香”是省外品牌，销路一下子很难打开，在分析成因后，对客户进行细分。参考零售客户的推荐能力、业态、地段再次筛选出辖区内合适的零售户，做好二次上柜，并在每次的走访交流中，向零售户了解该卷烟的动销动向，对一些销售情况较好的客户提醒督促二次进货，通过行之有效的措施，黄鹤楼“雅香”在桐乡市场的卷烟销量和市场占有率不断提高。
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