今年1~3月份，北京市场卷烟需求有所回暖，销量稳中有升，结构基本实现了预期目标，市场状态有所好转。截至3月28日，全市卷烟销量同比增长1.5%，单箱销售额同比增长5.9%，与全国平均水平保持了同步提升。

  “春江水暖鸭先知”，作为卷烟销售“神经末梢”的零售商户真实状况怎样？是否也感受到了“暖流”？为此，我采访了北京市通州区梨园镇生辉福瑞商店的店主关老板。

盈利：靠结构

  关老板有17年的卷烟销售经验，生辉福瑞商店已经经营了11年，店面主销烟、酒、茶、饮料，卷烟销售一直占销售利润的主力，所以关老板对卷烟格外上心。

  前几年，关老板通过维系好老客户打好销售的基础，再通过拓展新客户实现了销量的增长。但近两年来，一些客观因素对拓展新客户产生了较大的影响，多重因素致使北京地区的卷烟销售出现回落，北京史上最严控烟政策也在持续加强，再加上疏解非首都功能力度不断加大，这些因素叠加，使得生辉福瑞商店的卷烟销量明显放缓。

  “萝卜快了不洗泥”，关老板时常把这句话挂在嘴边，虽然价格不稳，但他在卷烟经营上始终坚持守法销售，从不倒烟、串烟。

  今年，北京城六区人口规模拟降3%左右，“疏非控人”和治理“开墙打洞”的力度不断加大，一些小规模的卷烟零售店被关停。关老板对宏观经济和卷烟政策颇有研究，在他看来算是好坏各半，虽然人口减少对卷烟销售不利，但一些店面被关闭后，稀释了该区域内烟店的密度，竞争也会减少，对稳定卷烟价格、增加获利水平也会起到积极作用。

  “提结构”是今年北京烟草营销网建工作的一个重点。通过客户经理的讲解，关老板也对提结构、育品牌有了不少了解。于是，今年以来他着重在提升店面卷烟销售结构上下功夫：通过深入分析和挖掘，重点维护优质客户；优化店内卷烟购进品类和规格；在卷烟陈列和摆放上，将一、二类卷烟放到醒目位置进行突出展示等。加之近两年通州区副中心建设进入提速阶段，宏观消费升级等利好因素的促进，生辉福瑞商店一季度卷烟结构提升明显。

  说着，关老板拿出订货单：“这周我订了400条近8万块钱的卷烟，平均下来一条200元，去年平均订购一条烟在160元左右，每条烟增长了近40元。卖烟的人都知道，价格高的烟比价格低的烟利润多，尽管销量上没有多大提升，但提高卷烟销售结构后给我带来了更多的利润。”

增收：靠新品

  聊到销售利润时，关老板显得很得意：“我这个店是正规的底商，上下两层，2012年我全款买下的，没有房租压力，卖多少钱都是自己的，你看，那边不远处的烟店去年房租24万元，一年卖烟的钱比房租高不了多少，压力山大啊！”

  生活在北京这样一线城市的人，都会因生活成本不断提高影响生活质量，于是便更加努力挣钱，作为生意人的关老板更是希望自己的店每年的利润都有稳定的增长。现在，他把目光聚焦到了新品卷烟上。

  关老板喜爱吸烟，更喜欢“尝鲜”，无论是客户经理推荐，还是新商盟平台上新品卷烟发布的消息，他都会关注并订购。“我自己吸烟，新品卷烟到货后，我都先品尝一下，把品吸后的感受跟顾客分享，这种方式更能博得客户信任，所以我给客户推荐新品卷烟时，客户一般都会买上一条，当碰到自己喜欢的品牌或者包装时，有的客户会直接买两条回去品吸，有些客户还因此喜爱上了我推荐的新品卷烟。”据了解，新品卷烟在零售终端都能够按照指导价进行销售，这在当前获利空间狭窄的环境下，为零售商户增收打开了一条“康庄大道”。

  近两年，细支烟的需求呈爆发性增长，2016年北京市细支烟销量同比增长了60%，关老板店里细支烟销售也格外的好。并且，细支烟价位都偏高，对卷烟销售结构的提升也起到了积极作用。“像‘黄金叶（天香）’‘冬虫夏草’这类高档卷烟每条获利都不少，但希望烟草公司还得控制总量，以免价格出现波动。”

  价格始终是关老板最关心的问题。“2016年受宏观经济环境影响，卷烟销售好像一下进入了寒冬，量价齐跌，今年前三个月的卷烟销售情况总体还算可以，与2016年同期相比，销量有所回升，我觉得，今年在卷烟销量上问题不太大，但价格却始终不坚挺。希望卷烟价格能够稳定，这样我们的收益才会稳定。”关老板望着货架上摆放整齐的卷烟，眼中充满了期望。