“去年中段卷烟逆势上扬，细支烟又是一个亮点，春节期间的备货根据这几个月的销售情况可以考虑一下。”在春节之前，北京的卷烟零售客户已经被烟草公司的客户经理拜访了一遍。他们不仅向零售客户发放订货目录和新品宣传册，还指导客户配合节日氛围进行卷烟陈列，突出新品卷烟及一、二类卷烟，及时收集、汇总、反馈零售客户的各类问题。

  今年的春节处在经济下行、行业压力增大的时期，如何做好销售工作着实让丰台烟草人费了一番心思。“我们在去年年末对13档以上客户进行了关于库存、资金、返乡情况、卷烟需求等信息的调研，做好了节日销售的预估。在节日销售期间，安排相关人员分期分批走访市场，把关注市场状态从营销网建科提高到全局层面，及时发现经营中出现的问题。”丰台区烟草专卖局（公司）副经理罗斌科说。

  陈靖是丰台烟草的一名客户经理，工作了近14个年头，市场触觉非常敏感。在她服务的辖区内，有一家去年8月份新装修开业的烟酒店，在市场表现吃紧的时候，这家店却逆势上扬，越是经济下滑，越要注重店面形象，经过自主设计，产品陈列，购烟环境得到极大提升。果真，通过重新选址、装修，店铺形象树起来了，信誉度也大幅提升。“过年时，这个商城里人头攒动，极大带动了我店里中高端卷烟的消费，当然，货源的有效保障绝对离不开陈经理对我们的建议。”说着，他拿出手机找出了微信群，里面都是一些经营能手的智慧碰撞。

  “市场化取向改革以来，给我们感触最深的就是这项改革尊重了市场，尊重了规律，只有这样，才能释放出市场真正的潜力。”对于市场化取向改革的认识，大兴区烟草专卖局（公司）副经理王哲和罗斌科不谋而合。

  “要分析今年的春节市场，不得不提市场化取向改革，前两年因为市场环境好，市场表现不明显，而去年市场不景气，对我们提出了非常高的挑战，如何和工业企业、零售客户、员工去协调都是值得仔细推敲的。”王哲谈道，“我们先从60个卷烟品牌培育示范店入手，充分利用零售客户销售信息系统，加强对价格的监管和管理。做到了销售有痕迹（系统销售、明码标价）；价格有人查（由副经理、业务科长、客户经理进行日常检查和突击检查）；利润有保障（销售信息系统查询进销存）。”

  通过缜密的工作部署和脚踏实地的落实，大兴烟草的卷烟销量和税利的增幅连续两年位列北京市各区县公司第一名。“原来（卷烟供应）是让你订什么，你就订什么；现在是绝大部分想订什么就能订什么。这一点在节日市场到来的时候感触最深。”零售客户李玲这样评价道。大兴烟草备战“两节”提前备货也是一项举措，大兴康庄的一位零售客户张女士说：“他们在去年12月中旬就开始了紧张的年前访销，还给我提出了很多非常实际有效的建议。比如原来我这里是食杂店，但是旁边开起了超市，客户经理就建议我停掉食杂这部分业务，现在店里的空间腾出来了，环境也好了，春节的时候流水比平时多一倍呢。”

  北京市“城南发展计划”的实施，加快了大兴区城市化进程和商业环境的建设。2015年，投资高达800亿元的北京新机场正式开工建设。机场建成后，将带来数万亿元的投资和近百万个就业机会，成为北京市和大兴区新的经济增长点。

  云南中烟的一位销售代表这样评价：“丰台和大兴是两个不同的市场，一个比较成熟，一个潜力巨大；一个需要我们在维护的同时去创新，另一个则需要我们在维护的时候去探索和挖掘。他们对自己的定位也都非常明确，新的一年对我们都非常有挑战。”