“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”，每逢春节之际，消费市场总是热闹非凡，呈现眼前的大都一样：大街小巷、商场超市，人头攒动。就在这样一片喜庆气氛中，笔者走访了位于安徽省合肥市市区、乡镇、农村的数家卷烟零售店。不同的经济环境，经营情况也大不同，有的忙得不亦乐乎，有的已经赚得盆满钵满，有的经营业绩却不理想，2014年的春节卷烟销售呈现出更为多元的局面。

  合肥市蜀山区：几家欢喜几家愁

  城市里的零售店市场化程度相对较高，无论是卷烟的销量还是结构都比较理想，但相对而言，城市里零售店受大环境影响也更明显。

  去年春节期间白酒消费旺季遇到寒冬，位于合肥市蜀山区政务文化新区的“建华名烟名酒店”的高档白酒销量明显下降了，但高价位卷烟却丝毫没有受到影响。据老板赵建华介绍：“去年这个时候高价位卷烟卖得很火爆，正所谓背靠大树好乘凉，政务文化新区是合肥市的政治中心，我的高档烟几乎不愁销售。”对去年的销售情形，赵老板至今还记忆深刻。

  然而今年的春节卷烟消费市场令赵老板颇为头疼，随着消费环境的改变，他店里高价位卷烟销量明显减少，即使有人买，也只是买上一条自己抽。不仅仅是他一家如此，政务文化新区好几家零售店都遇到了这种情况，面对高价位卷烟销售困难的窘状，许多零售客户都和赵老板一样，拿起手中的优质客户名录，打起电话，通过与老客户沟通感情打开一条新的出路。沟通感情暂时奏效，部分熟客去店里会一次性买上5到10条高档名烟，“但未来怎么办，只能走一步看一步了。”

  “好在有客户经理指导，我店里的新品培育得不错，前段时间刚上市的‘黄山（喜庆红方印）’和 ‘黄山（红方印手工版）’在我店里刮起了一阵旋风，两种烟的价位分别是50元/包和30元/包。许多消费者前来购买，给我的店提升了不少人气。”赵老板对这两款新品赞不绝口。

  郭平经营的“百佳汇超市”位于离政务新区不远的大蜀山脚下，开店十年来卷烟生意一直不错，“这段时间忙坏了，‘泰山（宏图）’、‘泰山（神秀）’都卖断货了”。原来新年伊始，合肥地铁二号线施工队将工人生活区建在离郭老板超市200米处，郭老板察觉到了商机，率先深入施工队将自己的商店介绍给工人们。考虑到他们大都来自山东，于是郭老板决定订货时多订点山东烟。果不其然，这些工人们去他的店主要以购买“泰山”系列烟为主，遇到断货时，郭老板也会热情推荐其他替代品牌，工人们有的也会欣然接受。

  郭老板对这个“新兴市场”非常满意。据他预测，今年“开门红”将比去年同期增收一倍还多。只有像郭老板这样随时关注市场变化，精准捕捉消费需求，主动深挖市场潜力，才能在日渐更新的消费市场中抓住商机。

  合肥市长丰县水家湖镇：几处早莺争暖树

  水家湖镇是合肥长丰县的城关镇，青壮年多以打工为生，余下的多从事农业种植，消费人群、消费品牌相对固定，中低档烟在当地市场占据着主导地位，如何在这样相对稳定的市场中发现商机？

  近年来，长丰县注册了农业部批准的无公害绿色食品“水家湖”牌草莓，随着高铁站的开通，流动人口的增多催生了外省卷烟消费市场，除了“中华”、“黄山”主销热销品牌外，省外知名品牌也日渐走俏，尤其在元春时节，返乡潮、结婚潮、草莓交易潮，潮潮迭起，零售客户一年里生意的最高潮也就随之来临。

  魏耀华开的“大华商店”紧挨着水家湖镇最大的几家酒店，地理位置得天独厚。虽然今年节日期间婚庆用烟仍然以“黄山（金皖）”、“中华（硬）”为主，但部分经济条件好的人家已经开始从他店里购买“中华（软）”和“中华（大中华）”，婚庆用烟一路走高让他大赚一笔。

  今年烟草公司的卷烟供货策略也让魏老板很满意：“总体来说，货源投放的节奏较往年更合理，货源也比较充足，这让我们零售客户做生意底气足了许多。”

  当笔者来到水家湖草莓集散中心时，天还没亮，但杨维武和应季飞两位老板已经开门待客了，他们免费给市场上的草莓商人提供热水，不少顾客过来倒水就顺带买烟。“这招还是客户经理教我们的，别说还真管用，有跑长途的在我这喝到了热水，感动之余买烟一买就是一条，极大带动了店里的卷烟销售。”

  元旦、春节以及节后两个月是两位老板的销售旺季，这期间卖得好赚个1万块钱不成问题，尽管他们每天都要起得很早，却依然觉得很值。应老板一边给顾客拿烟一边说：“由于外地商人较多，这个时节我店里的省外烟卖得比省内烟要好，他们一般会购买10～25元/包价位的卷烟，我们从中秋开始就提前准备，谋划着备货，然后‘守株待兔’，就打算抓住元旦、春节市场这只‘大兔子’。”

  春节来临，水家湖镇街道变得格外拥挤，在外面做项目，揽工程的老板相继回乡了，务工族也逐渐返乡。王报国开的“报国商店”这段时间也迎来了销售高峰，一天最多能销售50多条烟。“黄山（小红方印）”、“黄鹤楼（硬雅香金）”、“南京（佳品）”、“芙蓉王（硬）”是中档烟里最畅销的卷烟，让王老板喜笑颜开要属高档烟的热销，“中华（大中华）”、“苏烟（金星）”、“泰山（拂光）”都是老板们的最爱，“我经常给这帮有钱老板推荐‘云烟（印象）’、‘玉溪（庄园）’这种低调有内涵的高档烟，他们也欣然接受。高档烟销量上去了，自然能赚个盆满钵满。”

  合肥巢湖市银屏镇钓鱼乡：东边日出西边雨

  前两年，钓鱼乡又迎来了“破碎机一响，黄金万两”的非煤矿山开采时代，迅速让全乡富裕了起来，卷烟消费档次持续走高。但随着2013年经济形势变化，矿场陆续关停，2014年的春节市场，零售客户们挖空心思招揽生意。

  “OK超市”位于钓鱼乡通往巢湖市的桥头堡位置，以前生意主要靠矿工和矿山老板以及外来货船的船主支撑，眼下矿山关闭了，内河航道也看不到一条货船，比起以前生意惨淡多了。不过老板林宗科还是积极打开节日市场，小店里挂满了春联、福字，还储备了一批水果和炒货，吸引了不少顾客，生意也渐渐好了起来。为了不丢失顾客，林老板的卷烟零售柜台比别人家要更丰富。

  “品牌培育与消费水平也是相辅相成的，这几年开采业的红火使得农村的整体消费水平有所提升，以前节日里给老年人还买2.5元/包的‘红三环（渡江）’，现在送老人的烟都以5元/包的‘红河（硬甲）’或者7元/包的‘黄山（中国风）’，就连拜年用烟也由‘黄山（新制皖烟）’提升为‘黄山（金皖）’，再好一点就是‘中华’系列了。”林老板一边说一边整理库存的卷烟。

  王立波以前就围绕矿山开商店，现在重新经营的“芦塘超市”位于乡里唯一一座大型企业——海螺水泥厂附近，水泥厂1000多名工人组成了他的“巨大”市场。经验丰富的王老板在节前就备足了货，“时刻关注新商盟和烟草公司的供货策略是非常必要的，特别是春节期间，如果有的品牌货源紧张，必须要提前订购其他品牌替代。”

  水泥厂的工人以青年人为主，王老板抓住了青年人的消费特点，敢为人先，凡是有新品他都会在第一时间上柜，“黄鹤楼（硬雪之景）”、“云烟（清甜香）”、“玉溪（软弘毅）”、“红塔山（硬欣经典）”、“红双喜（晶喜）”是王老板去年培育的新品卷烟，卖得都还不错。“农村零售客户经营大多比较保守，我的客户里有不少年轻人，大家对新品的接受程度较高，这为我培育新品鼓足了勇气。今年水泥厂过年不休息，新品卷烟我也备足了货，就等着新春大赚一笔啦。”