一、2013年1-8月卷烟销售情况分析

  （一）总销量同比增长。全市总销量77648箱，同比77499箱增长149箱，增幅0.19%。
2013年1-8月总销量位居全省第8位，高于三明（73296箱）。2013年1-8月总销量增幅位居全省第6位，高于宁德（-1.38%）、南平（-1.62%）、三明（-1.88%）。

  永定同比下降3.59%，新罗同比下降0.92%，其他各县（市）均同比增长，武平增长4.08%，长汀增长3.50%，漳平增长0.97%，上杭增长0.34%，连城增长0.33%。

  （二）条均价稳步提升。1-8月全市卷烟销售条均批发价101.93元，同比96.14元增长5.79元，增幅6.02%。条均价排名全省第7位，低于全省平均水平，高于南平（93.32元）、三明（91.88元）；条均价增幅位居全省第5位，高于厦门（3.11%）、三明（4.04%）、福州（4.04%）、泉州（4.66%）。

  省产烟条均价102.53元，同比增长4.19元，增幅4.26%。

  省外烟条均价100.78元，同比增长10.24元，增幅11.31%。

  在各个县（市、区）中，新罗区条均价最高（108.88元）,武平县条均价同比增幅最大（9.20%）。

  （三）销售结构持续优化

  全市一类烟销量14085箱，同比13417箱增长668箱，增幅4.98%，占总销量比重为18.14%，同比提高0.83个百分点；二类烟销量16809箱，同比15698箱增长1111箱，增幅7.08%，占总销量比重为21.65%，同比提高1.39个百分点；三类烟销量29069箱，同比26055箱增长3014箱，增幅11.57%，占总销量比重为37.44%，同比提高3.82个百分点；四类烟销量12833箱，同比13615箱减少782箱，降幅5.74%，占总销量比重为16.53%，同比下降1.04个百分点；五类烟（低档烟）销量4852箱，同比8714箱减少3862箱，降幅44.32%，占总销量比重为6.25%，同比下降5个百分点。

  一二类烟销量合计30894箱，同比29115箱增长1779箱，增幅6.11%，占总销量比重为39.79%，同比提高2.22个百分点。

  一二三类烟销量合计59963箱，同比55170箱增长4793箱，增幅8.69%，占总销量比重为77.22%，同比提高6.04个百分点。

  （四）省产烟同比下降，省产一类烟扭转下降局面。全市完成销量54680箱，同比55527箱减少847箱，降幅1.53%，占总销量比重为70.42%，同比下降1.23个百分点。省产烟比重全省第一。

  其中省产一类烟销量9966箱，同比9954箱增长12箱，增幅0.12%（8月份全省认真贯彻执行293号文件，做到不搭配销售，受此利好政策的影响，龙岩当月迅速扭转今年以来省产一类烟同比下降的局面，实现同比增长）；省产二类烟销量15470箱，同比14807箱增长663箱，增幅4.48%；省产三类烟销量22823箱，同比20194箱增长2629箱，增幅13.02%；省产四类烟销量2359箱，同比3137箱减少778箱，降幅24.80%；省产五类烟销量4062箱，同比7435箱减少3373箱，降幅45.37%。

  省产一二类烟销量合计25436箱，同比24761增长675箱，增幅2.73%，占总销量比重为32.76%，同比提高0.81个百分点。

  省产一二三类烟销量合计48259箱，同比44955增长3304箱，增幅7.35%，占总销量比重为62.15%，同比提高4.14个百分点。

  （五）七匹狼稳定增长。

  七匹狼品牌销量50354箱，同比47849箱增长2505箱，增幅5.24%，占总销量比重为64.85%，同比提高3.11个百分点。七匹狼比重位居全省第2位，低于福州0.34个百分点；销量规模排名全省第6位，高于宁德（48832箱）、南平（48001箱）、三明（44692箱）；增速排名全省第8位，高于宁德（4.26%）。

  一二类七匹狼销量25267箱，同比24721增长546箱，增幅2.21%；一二三类七匹狼销量47994箱，同比44712箱增长3282箱，增幅7.34%。七匹狼条均价108.36元，同比减少1.90元，降幅1.72%（七匹狼单箱销售收入27090元，同比下降475元）。

  一类七匹狼销量9817箱，占一类烟销量14085箱的69.70%；二类七匹狼销量15450箱，占二类烟销量16809箱的91.92%；三类七匹狼销量22727箱，占三类烟销量29069箱的78.18%。

  一类七匹狼销量9817箱，同比减少127箱，降幅1.28%，其中，纯典狼销量27箱，同比减少12箱；雅典狼销量30箱，同比减少11箱；尚品狼销量1295箱，同比减少106箱，降幅7.6%；〔土楼（神韵）销售147箱〕；软灰狼销量8052箱，同比增长349箱，增幅4.5%，占总销量比重为10.37%，同比提高0.44个百分点。通仙狼销量21箱，同比减少3箱；大通仙销量19箱，同比增长3箱；小通仙销量77箱，同比减少73箱；通运狼销量80箱，同比减少92箱；16支装通泰狼销量75箱，同比减少95箱；16支装通仙狼销量10箱，同比减少23箱；通福狼销量54箱，同比减少93箱；通仙300销量30箱；通仙3mg销量3箱；“通”系列合计销量369箱，同比减少346箱，降幅48.2%。16支装纯香狼销量25箱，同比减少12箱。

  二类七匹狼销量15450箱，同比增长673箱，增幅4.55%，其中，红狼销量12990箱，同比增长994箱, 增幅8.29%；软红狼销量2197箱，同比减少314箱；纯雅狼销量167箱，同比减少103箱；纯境狼销量96箱。

  三类七匹狼销量22727箱，同比增长2736箱，增幅13.69%，其中，白狼销量16806箱，同比增长3633箱, 增幅27.58%；蓝狼销量1490箱，同比减少895箱；金狼销量1182箱，同比减少618箱；豪迈狼销量1674箱，同比减少350箱；豪运狼367箱，同比减少242箱；鸿福狼销量1208箱（2012年12月3日上市）。

  四类七匹狼（古田狼）销量2359箱，同比减少778箱，降幅24.80%，主要原因是古田狼计划减少。

  （六）省外烟同比增长。全市完成22625箱，同比21703箱增长922箱，增幅4.25%，占总销量比重为29.14%，同比提高1.13个百分点。

  其中，省外一类烟销量4097箱，同比3444箱增长653箱，增幅18.96%；省外二类烟销量1275箱，同比820箱增长455箱，增幅55.49%；省外三类烟销量5989箱，同比5682箱增长307箱，增幅5.40%；省外四类烟销量10474箱，同比10478箱减少4箱，降幅0.04%；省外五类烟销量790箱，同比1279箱减少489箱，降幅38.23%。

  （七）重点品牌同比增长

  行业全国性重点骨干品牌（我市在销24个品牌），1-8月份我市销售63759箱，同比59876箱增长3883箱，增幅6.49%，占总销量比重为82.11%，同比提高4.85个百分点。各县重点骨干品牌销量同比增幅最大的是武平（14.52%），最小是新罗（2.40%）；各县重点骨干品牌所占比重，上杭（83.84%）最高，武平（80.49%）最低。

  （八）进口卷烟同比增长

  龙岩在销进口卷烟8个品牌16个规格。1-8月共销售进口卷烟343箱，同比增长73箱，增幅27%，占总销量比重为0.44%，同比提高0.09个百分点。1-8月进口卷烟条均批发价83.23元，同比90.79元下降7.56元，降幅8.33%。

  二、2013年8月卷烟销售情况分析

  1．总销量同比增长。全市完成销量8917箱，同比8835箱增长82箱，增幅0.93%。

  2．总体结构。

  全市一类烟销量1738箱，同比1477箱增长261箱，增幅17.67%，占总销量比重为19.49%，同比提高2.77个百分点；二类烟销量2094箱，同比1824箱增长270箱，增幅14.80%，占总销量比重为23.48%，同比提高2.84个百分点；三类烟销量3676箱，同比2801箱增长875箱，增幅31.24%，占总销量比重为41.22%，同比提高9.52个百分点；四类烟销量1044箱，同比1821箱减少777箱，降幅42.67%，占总销量比重为11.71%，同比下降8.9个百分点；五类烟销量366箱，同比911箱减少545箱，降幅59.82%，占总销量比重为4.10%，同比下降6.21个百分点。

  3．省产烟同比增长。全市完成6350箱，同比5890箱增长460箱，增幅7.81%，占总销量比重为71.21%，同比提高4.55个百分点。

  4．七匹狼同比增长。七匹狼系列销量6007箱，同比5097箱增长910箱，增幅17.85%，占总销量比重为67.37%，同比提高9.67个百分点。

  5．省外烟同比下降。全市完成2476箱，同比2925箱减少449箱，降幅15.35%，占总销量比重为27.77%，同比下降5.34个百分点。其中，省外一类烟销量463箱，同比432箱增长31箱，增幅7.18%(已按省公司要求，将省外一类烟销量增幅控制在8%以内)，占总销量比重为5.19%，同比提高0.30个百分点。

  6. 8月份我市在销国产卷烟共36个品牌122个规格，其中，省产卷烟有4个品牌29个规格，省外卷烟有32个品牌93个规格。另有进口卷烟8个品牌16个规格。

  三、下一阶段工作重点

  (一)保持良好市场状态，提高卷烟销售增长质量

  受宏观经济下行、政府倡导厉行节约等因素影响礼品和宴席消费下降以及倒流烟冲击严重的形势，今年，我们要从注重销量较快增长和结构快速提升的模式转变为销量平稳增长和结构合理提升的可持续发展模式。

  一是省产一、二类烟要坚持不搭配销售，做到保价为先、量随价走，把保持良好的市场状态作为突出重点。

  二是要根据市场价格、社会库存、动销率动态调整投放策略，通过适时跟踪，快速响应，及时调整策略，确保调控精准。

  三是各县（市）要结合本地消费习惯，选定有潜力的“通系列”两个规格作为本地市场品牌培育的重点，其他作为辅助。用好工业公司提供的品牌培育专项资金，实施差异化品牌培育策略，持续开展品牌营销，切实提升品牌培育效果。

  (二)加强现代零售终端建设，提升客户盈利水平

  现代零售终端建设是当前和今后一个时期行业营销网建工作的重点，各分公司要加强现代卷烟零售终端建设的组织领导，加强部门协作，形成部门齐抓共管的格局。

  一要认真贯彻《2013年现代卷烟零售终端建设工作意见》（岩烟司〔2013〕36号），全面落实全省现代终端建设三年规划和验收标准，严格准入退出标准，规范建设经费投入，对照现代终端“网络订配、网银结算，明码实价、扫码销售，主题陈列、品牌推介，消费跟踪、信息互动”的基本特征，提高1000户现代终端建设质量，全面打造具备产品销售、形象展示、品牌培育等6大功能价值的现代零售终端。

  二要用好省公司分配的260万元终端建设经费，做到专款专用，只能用作现代终端建设（市局拟用于形象店和制作烟橱、重点品牌展示牌、烟套等终端设施），不能用于品牌培育、宣传促销或其他工作项目上。

  三要不断提升客户服务水平，尤其要做好弱势群体的亲情式服务。