一、2013年1-6月卷烟销售情况分析

  （一）总销量同比增长。全市总销量60460箱，同比60422箱增长38箱，增幅0.06%。在经历了多年的较快增长和高位运行之后，今年以来，受经济下行、政府倡导厉行节约、卷烟倒流等因素的影响，以及四五类货源供求矛盾突出的影响，龙岩卷烟市场呈现销量增长困难、结构提升乏力的状态。

  2013年1-6月总销量位居全省第8位，高于三明（55357箱）。2013年1-6月总销量增幅位居全省第6位，高于南平（-0.88%）、厦门（-0.91%）、三明（-1.20%）。

  永定同比下降3.80%，新罗区同比下降2.59%，其他各县（市）均同比增长，长汀增长5.17%，武平增长3.57%，连城增长1.51%，漳平增长1.47%，上杭增长0.75%。

  （二）条均价稳步提升。1-6月全市卷烟销售条均批发价101.68元，同比96.19元增长5.49元，增幅5.71%。条均价排名全省第7位，低于全省平均水平，高于南平（95.18元）、三明（93.48元）；条均价增幅位居全省第5位，高于泉州（4.50%）、厦门（4.33%）、福州（4.08%）、三明（3.86%）。

  省产烟条均价101.83元，同比增长3.44元，增幅3.50%。

  省外烟条均价101.45元，同比增长11.07元，增幅12.25%。

  在各个县（市、区）中，新罗区条均价最高（108.43元）,武平县条均价同比增幅最大（9.25%）。

  （三）销售结构持续提升

  全市一类烟销量10976箱，同比10574箱增长402箱，增幅3.80%，占总销量比重为18.15%，同比提高0.65个百分点；二类烟销量12954箱，同比12092箱增长862箱，增幅7.13%，占总销量比重为21.43%，同比提高1.41个百分点；三类烟销量22148箱，同比20667箱增长1481箱，增幅7.17%，占总销量比重为36.63%，同比提高2.43个百分点；四类烟销量10395箱，同比10431箱减少36箱，降幅0.35%，占总销量比重为17.19%，同比下降0.07个百分点；五类烟（低档烟）销量3987箱，同比6658箱减少2671箱，降幅40.12%，占总销量比重为6.59%，同比下降4.42个百分点。

  一二类烟销量合计23930箱，同比22666箱增长1264箱，增幅5.58%，占总销量比重为39.58%，同比提高2.07个百分点。

  一二三类烟销量合计46078箱，同比43333箱增长2745箱，增幅6.33%，占总销量比重为76.21%，同比提高4.50个百分点。

  （四）省产烟同比下降。全市完成销量42849箱，同比43699箱减少850箱，降幅1.95%，占总销量比重为70.87%，同比下降1.45个百分点。省产烟比重全省第一。

  其中省产一类烟销量7712箱，同比7917箱减少205箱，降幅2.59%，下降原因是：龙岩作为七匹狼的“蓄水池”，受倒流七匹狼的冲击严重，省产一类烟的价格低迷；省产二类烟销量11919箱，同比11382箱增长537箱，增幅4.72%；省产三类烟销量17694箱，同比16336箱增长1358箱，增幅8.31%；省产四类烟销量2209箱，同比2494箱减少285箱，降幅11.43%；省产五类烟销量3315箱，同比5570箱减少2255箱，降幅40.48%。

  省产一二类烟销量合计19631箱，同比19299增长332箱，增幅1.72%，占总销量比重为32.47%，同比提高0.53个百分点。

  省产一二三类烟销量合计37325箱，同比35635增长1690箱，增幅4.74%，占总销量比重为61.74%，同比提高2.76个百分点。

  （五）七匹狼增长稳健。

  七匹狼品牌销量39323箱，同比37926箱增长1397箱，增幅3.68%，占总销量比重为65.04%，同比提高2.27个百分点。七匹狼比重位居全省第1位；销量规模排名全省第6位，高于宁德（36997箱）、南平（36682箱）、三明（33409箱）；增速排名全省末位。

  一二类七匹狼销量19488箱，同比19265增长223箱，增幅1.16%；一二三类七匹狼销量37112箱，同比35431箱增长1681箱，增幅4.74%。七匹狼条均价107.84元，同比减少1.82元，降幅1.66%（七匹狼单箱销售收入26960元，同比下降455元）。

  一类七匹狼销量7585箱，占一类烟销量10976箱的69.11%；二类七匹狼销量11903箱，占二类烟销量12954箱的91.89%；三类七匹狼销量17624箱，占三类烟销量22148箱的79.57%。

  一类七匹狼销量7585箱，同比减少322箱，降幅4.07%，其中，纯典狼销量21箱，同比减少12箱；雅典狼销量25箱，同比减少10箱；尚品狼销量1034箱，同比减少88箱，降幅7.8%；〔土楼（神韵）销售123箱，自去年10月8日以来累计销售159箱〕；软灰狼销量6155箱，同比增长93箱，增幅1.5%，占总销量比重为10.18%，同比提高0.15个百分点。通仙狼销量20箱，同比持平；大通仙销量15箱，同比增长2箱；小通仙销量64箱，同比减少68箱；通运狼销量69箱，同比减少77箱；16支装通泰狼销量65箱，同比减少82箱；16支装通仙狼销量9箱，同比减少18箱；通福狼销量45箱，同比减少87箱；通仙300销量27箱；通仙3mg销量2箱；“通”系列合计销量316箱，同比减少303箱，降幅48.8%。16支装纯香狼销量21箱，同比减少9箱。

  二类七匹狼销量11903箱，同比增长545箱，增幅4.80%，其中，红狼销量9934箱，同比增长723箱, 增幅7.85%；软红狼销量1767箱，同比减少151箱；纯雅狼销量122箱，同比减少107箱；纯境狼销量80箱。

  三类七匹狼销量17624箱，同比增长1458箱，增幅9.02%，其中，白狼销量13179箱，同比增长1723箱, 增幅15.04%；蓝狼销量1031箱，同比减少552箱；金狼销量878箱，同比减少372箱；豪迈狼销量1281箱，同比减少144箱；豪运狼283箱，同比减少169箱；鸿福狼销量972箱（2012年12月3日上市）。

  四类七匹狼（古田狼）销量2209箱，同比减少285箱，降幅11.43%，主要原因是古田狼计划减少。

  （六）省外烟同比增长。全市完成17402箱，同比16531箱增长871箱，增幅5.27%，占总销量比重为28.78%，同比提高1.42个百分点。

  其中，省外一类烟销量3247箱，同比2641箱增长606箱，增幅22.95%；省外二类烟销量986箱，同比658箱增长328箱，增幅49.85%；省外三类烟销量4311箱，同比4206箱增长105箱，增幅2.50%；省外四类烟销量8186箱，同比7938箱增长248箱，增幅3.12%；省外五类烟销量672箱，同比1088箱减少416箱，降幅38.24%。

  （七）重点品牌同比增长

  行业全国性重点骨干品牌（我市在销24个品牌），1-6月份我市销售49372箱，同比47086箱增长2286箱，增幅4.85%，占总销量比重为81.66%，同比提高3.73个百分点。各县重点骨干品牌销量同比增幅最大的是武平（12.42%），最小是新罗（-0.67%）；各县重点骨干品牌所占比重，上杭（83.54%）最高，武平（80.06%）最低。

  （八）进口卷烟同比增长

  龙岩在销进口卷烟8个品牌16个规格。1-6月共销售进口卷烟210箱，同比增长17箱，增幅8.8%，占总销量比重为0.35%，同比提高0.03个百分点。1-6月进口卷烟条均批发价90.65元，同比92.25元下降1.60元，降幅1.73%。

  二、2013年6月卷烟销售情况分析

  1．总销量同比下降。全市完成销量7745箱，同比8243箱减少498箱，降幅6.04%。下降原因：一是今年6月的订货日为21天，比去年同期少1个订货日，减少了1天的销量；二是6月份福建中烟原本可补货的1600箱货源临时不能满足，造成市场充足的省产三类以上货源过多，市场紧缺的省产四五类烟货源供应不足，出现结构性矛盾，省产三类以上销量增长不足以弥补省产四五类烟销量的下降。省产五类烟同比下降1010箱。

  2．总体结构。

  全市一类烟销量1330箱，同比1384箱减少54箱，降幅3.90%，占总销量比重为17.17%，同比提高0.38个百分点；二类烟销量1800箱，同比1726箱增长74箱，增幅4.29%，占总销量比重为23.24%，同比提高2.30个百分点；三类烟销量2687箱，同比2577箱增长110箱，增幅4.27%，占总销量比重为34.69%，同比提高3.43个百分点；四类烟销量1549箱，同比1112箱增长437箱，增幅39.3%，占总销量比重为20.0%，同比提高6.51个百分点；五类烟销量378箱，同比1444箱减少1066箱，降幅73.82%，占总销量比重为4.88%，同比下降12.64个百分点。

  3．省产烟同比下降。全市完成5010箱，同比6044箱减少1034箱，降幅17.11%，占总销量比重为64.69%，同比下降8.64个百分点。

  4．七匹狼同比下降。七匹狼系列销量4681箱，同比4704箱减少23箱，降幅0.49%，占总销量比重为60.44%，同比提高3.37个百分点。

  5．省外烟同比增长。全市完成2699箱，同比2167箱增长532箱，增幅24.55%，占总销量比重为34.85%，同比提高8.56个百分点。其中，省外一类烟销量334箱，同比326箱增长8箱，增幅2.45%(已按省公司要求，将省外一类烟销量增幅控制在8%以内)，占总销量比重为4.31%，同比提高0.36个百分点。

  6. 6月份我市在销国产卷烟共36个品牌119个规格，其中，省产卷烟有4个品牌29个规格，省外卷烟有32个品牌90个规格。另有进口卷烟8个品牌16个规格。

  三、下一阶段工作重点

  (一)保持良好市场状态，提高卷烟销售增长质量

  受宏观经济下行、政府倡导厉行节约等因素影响礼品和宴席消费下降以及倒流烟冲击严重的形势，今年，我们要从注重销量较快增长和结构快速提升的模式转变为销量平稳增长和结构合理提升的可持续发展模式。

  一是省产一、二类烟要坚持不搭配销售，做到保价为先、量随价走，把保持良好的市场状态作为突出重点。

  二是要根据市场价格、社会库存、动销率动态调整投放策略，通过适时跟踪，快速响应，及时调整策略，确保调控精准。

  三是各县（市）要结合本地消费习惯，选定有潜力的“通系列”两个规格作为本地市场品牌培育的重点，其他作为辅助。用好工业公司提供的品牌培育专项资金，实施差异化品牌培育策略，持续开展品牌营销，切实提升品牌培育效果。

  (二)加强现代零售终端建设，提升客户盈利水平

  现代零售终端建设是当前和今后一个时期行业营销网建工作的重点，各分公司要加强现代卷烟零售终端建设的组织领导，加强部门协作，形成部门齐抓共管的格局。

  一要认真贯彻《2013年现代卷烟零售终端建设工作意见》（岩烟司〔2013〕36号），全面落实全省现代终端建设三年规划和验收标准，严格准入退出标准，规范建设经费投入，对照现代终端“网络订配、网银结算，明码实价、扫码销售，主题陈列、品牌推介，消费跟踪、信息互动”的基本特征，提高1000户现代终端建设质量，全面打造具备产品销售、形象展示、品牌培育等6大功能价值的现代零售终端。

  二要用好省公司分配的260万元终端建设经费，做到专款专用，只能用作现代终端建设（市局拟用于形象店和制作烟橱、重点品牌展示牌、烟套等终端设施），不能用于品牌培育、宣传促销或其他工作项目上。

  三要不断提升客户服务水平，尤其要做好弱势群体的亲情式服务。