一、2013年1-3月卷烟销售情况分析

  （一）总销量同比增长。全市总销量37336箱，同比36980箱增长356箱，增幅0.96%。

  2013年1-3月总销量位居全省第6位，高于宁德（34956箱）、南平（34390箱）、三明（28479箱）。2013年1-3月总销量增幅位居全省第5位，高于莆田（0.05%）、宁德（-3.54%）、三明（-4.97%）、厦门（-7.86%）。

  新罗区同比下降5.05%，永定同比下降3.44%，其他各县（市）均同比增长，长汀增长10.24%，连城增长4.03%，武平增长3.87%，上杭增长3.49%，漳平增长3.23%。

  （二）条均价稳步提升。1-3月全市卷烟销售条均批发价102.94元，同比98.33元增长4.61元，增幅4.69%。条均价排名全省第7位，低于全省平均水平，高于南平（101.65元）、三明（100.93元）；条均价增幅位居全省第6位，高于泉州（4.53%）、福州（4.51%）、三明（4.21%）。

  省产烟条均价101.40元，同比增长2.59元，增幅2.62%。

  省外烟条均价107.32元，同比增长10.37元，增幅10.70%。

  在各个县（市、区）中，新罗区条均价最高（109.69元）,连城县条均价同比增幅最大（7.26%）。

  （三）销售结构持续提升

  全市一类烟销量7058箱，同比6692箱增长366箱，增幅5.47%，占总销量比重为18.90%，同比提高0.81个百分点；二类烟销量7750箱，同比7146箱增长604箱，增幅8.45%，占总销量比重为20.76%，同比提高1.43个百分点；三类烟销量14387箱，同比13864箱增长523箱，增幅3.77%，占总销量比重为38.53%，同比提高1.04个百分点；四类烟销量5888箱，同比6265箱减少377箱，降幅6.02%，占总销量比重为15.77%，同比下降1.17个百分点；五类烟（低档烟）销量2254箱，同比3013箱减少759箱，降幅25.19%，占总销量比重为6.04%，同比下降2.11个百分点。

  一二类烟销量合计14808箱，同比13838箱增长970箱，增幅7.01%，占总销量比重为39.66%，同比提高2.24个百分点。

  一二三类烟销量合计29195箱，同比27702箱增长1493箱，增幅5.39%，占总销量比重为78.20%，同比提高3.28个百分点。

  （四）省产烟销量同比下降。全市完成销量27198箱，同比27294箱减少96箱，降幅0.35%，占总销量比重为72.85%，同比下降0.96个百分点。省产烟比重全省第一。

  其中省产一类烟销量4793箱，同比4878箱减少85箱，降幅1.74%；省产二类烟销量7218箱，同比6699箱增长519箱，增幅7.75%；省产三类烟销量12236箱，同比11605箱增长631箱，增幅5.44%；省产四类烟销量1065箱，同比1683箱减少618箱，降幅36.72%；省产五类烟销量1886箱，同比2429箱减少543箱，降幅22.35%。

  省产一二类烟销量合计12011箱，同比11577增长434箱，增幅3.75%，占总销量比重为32.17%，同比提高0.86个百分点。

  省产一二三类烟销量合计24247箱，同比23182增长1065箱，增幅4.59%，占总销量比重为64.94%，同比提高2.25个百分点。

  （五）七匹狼同比增长。

  七匹狼品牌销量25169箱，同比24728箱增长441箱，增幅1.78%，占总销量比重为67.41%，同比提高0.54个百分点。七匹狼比重位居全省第1位；销量规模排名全省第6位，高于南平（19610箱）、宁德（19171箱）、三明（17525箱）；增速排名全省第7位，高于厦门（-0.35%）、三明（-1.27%）。

  一二类七匹狼销量11909箱，同比11555增长354箱，增幅3.06%；一二三类七匹狼销量24105箱，同比23045箱增长1060箱，增幅4.60%。七匹狼条均价106.49元，同比增长0.09元，增幅0.08%（七匹狼单箱销售收入26622.5元，同比增长22.5元）。

  一类七匹狼销量4700箱，占一类烟销量7058箱的66.59%；二类七匹狼销量7209箱，占二类烟销量7750箱的93.02%，三类七匹狼销量12196箱，占三类烟销量14387箱的84.77%。

  一类七匹狼销量4700箱，同比减少168箱，降幅3.45%，其中，纯典狼销量13箱，同比减少8箱；雅典狼销量18箱，同比减少8箱；尚品狼销量693箱，同比减少22箱，降幅3.1%；软灰狼销量3715箱，同比增长76箱，增幅2.1%，占总销量比重为9.95%，同比提高0.11个百分点。通仙狼销量20箱，同比增长6箱；大通仙销量9箱，同比减少2箱；小通仙销量50箱，同比减少46箱；通运狼销量51箱，同比减少57箱；16支装通泰狼销量49箱，同比减少52箱；16支装通仙狼销量7箱，同比减少9箱；通福狼销量31箱，同比减少73箱；通仙300销量22箱;“通”系列合计销量239箱，同比减少211箱。16支装纯香狼销量16箱，同比增长2箱。

  二类七匹狼销量7209箱，同比增长522箱，增幅7.81%，其中，红狼销量5903箱，同比增长621箱, 增幅11.76%；软红狼销量1186箱，同比减少51箱；纯雅狼销量69箱，同比减少99箱；纯境狼销量51箱。

  三类七匹狼销量12196箱，同比增长706箱，增幅6.14%，其中，白狼销量9713箱，同比增长819箱, 增幅9.21%；蓝狼销量483箱，同比减少281箱；金狼销量449箱，同比减少273箱；豪迈狼销量767箱，同比减少66箱；豪运狼179箱，同比减少98箱；鸿福狼销量605箱（2012年12月3日上市）。

  四类七匹狼（古田狼）销量1065箱，同比减少618箱，降幅36.72%，主要原因是古田狼计划减少。

  （六）省外烟同比增长。全市完成10040箱，同比9596箱增长444箱，增幅4.63%，占总销量比重为26.89%，同比提高0.94个百分点。

  其中，省外一类烟销量2256箱，同比1807箱增长449箱，增幅24.85%；省外二类烟销量519箱，同比420箱增长99箱，增幅23.57%；省外三类烟销量2074箱，同比2203箱减少129箱，降幅5.86%；省外四类烟销量4823箱，同比4582箱增长241箱，增幅5.26%；省外五类烟销量368箱，同比584箱减少216箱，降幅36.99%。

  （七）重点品牌同比增长

  行业全国性重点骨干品牌（我市在销24个品牌），1-3月份我市销售30971箱，同比30201箱增长770箱，增幅2.55%，占总销量比重为82.95%，同比提高1.28个百分点。各县重点骨干品牌销量同比增幅最大的是长汀（12.48%），最小是新罗（-5.39%）；各县重点骨干品牌所占比重，上杭（85.10%）最高，武平（80.77%）最低。

  （八）进口卷烟同比下降

  龙岩在销进口卷烟8个品牌16个规格。1-3月共销售进口卷烟98箱，同比增长8箱，增幅8.9%，占总销量比重为0.26%，同比提高0.02个百分点。1-3月进口卷烟条均批发价85.30元，同比95.52元下降10.22元，降幅10.70%。

  二、2013年3月卷烟销售情况分析

  1．总销量同比增长。全市完成销量8432箱，同比8076箱增长356箱，增幅4.41%。

  2．总体结构。

  全市一类烟销量1398箱，同比1262箱增长136箱，增幅10.78%，占总销量比重为16.58%，同比提高0.95个百分点；二类烟销量1618箱，同比1572箱增长46箱，增幅2.93%，占总销量比重为19.19%，同比下降0.28个百分点；三类烟销量3206箱，同比2958箱增长248箱，增幅8.38%，占总销量比重为38.02%，同比提高1.39个百分点；四类烟销量1441箱，同比1429箱增长12箱，增幅0.84%，占总销量比重为17.09%，同比下降0.60个百分点；五类烟销量769箱，同比856箱减少87箱，降幅10.16%，占总销量比重为9.12%，同比下降1.48个百分点。

  3．省产烟同比增长。全市完成6406箱，同比5898箱增长508箱，增幅8.61%，占总销量比重为75.97%，同比提高2.94个百分点。

  4．七匹狼同比增长。七匹狼系列销量5767箱，同比5174箱增长593箱，增幅11.46%，占总销量比重为68.39%，同比提高4.33个百分点。

  5．省外烟同比下降。全市完成2003箱，同比2164箱减少161箱，降幅7.44%，占总销量比重为23.75%，同比下降3.04个百分点。

  6. 3月份我市在销国产卷烟共36个品牌117个规格，其中，省产卷烟有4个品牌31个规格，省外卷烟有32个品牌86个规格。另有进口卷烟8个品牌16个规格。

  三、下一阶段工作重点

  以“文化引领、品牌带动、把握重点、彰显特色”为思路，围绕打造“方圆服务品牌”这一个中心，着力提升品牌培育和市场管控两种能力，做好品牌培育、终端建设、队伍转型和信息支撑等四项重点工作，有效促进营销人员帮助客户提高品牌培育的能力、把握市场真实需求的能力、构建良好市场状态的能力、建立良好客户关系的能力和客户经理提高工作效率、把握工作重点的能力等五个能力的提升，全面建设一流的现代卷烟营销网络。

  （一） 品牌培育

  品牌培育要抓住重点、挖掘潜力。这个“重点”就是省产中高端品牌；而“潜力”体现在2个方面:一是要抓好“四（类）转三（类）”工作，特别是高三类卷烟销售；二是要大力做好6mg及以下低焦油卷烟的销售。

  在省产烟逐渐减少的情况下，要通过规范新品的引进，梳理整合现有品牌（规格），形成省内外卷烟品牌、结构、价位互补，地域、梯次布局合理的卷烟品牌体系，保持公司品牌与区域市场的整体健康发展。

  要继续完善龙岩品牌培育体系建设，特别是在体验营销方面要重点攻关，力争有新突破。

  （二）终端建设

  4月初，我司已经下发了《2013年现代卷烟零售终端建设工作意见》（岩烟司〔2013〕36号）和《龙岩市烟草公司现代卷烟零售终端2013-2015年建设规划》（岩烟司〔2013〕37号）。根据省公司现代零售终端建设的规划，要更加注重建设规划与管理、更加注重打造终端现代特征、更加注重发挥现代终端功能价值，围绕“八大特征、六大功能”，不断提高终端建设质量，今年现代终端要达到1000户。

  要加强“三户一店”建设，改善终端经营环境，展现层次分明的终端形象；要以形象店为示范引领，突出现代手段的运用，提升终端素质；要引导20%的POS销售户真正做到100%真实准确地扫码销售，实现“双百”（扫码率100%、扫码准确率100%），以此迎接省局6月份开展的现代卷烟零售终端验收。

  （三）队伍转型

  要继续实施团队建设，通过建设“品牌推广培育、现代终端建设、综合信息服务、客户拜访服务”等团队在客户服务中心开展流程再造，搭建起营销团队平台，进一步促进队伍转型，提升工作水平。要大力提升营销队伍的5个能力，要把5个能力体现在四项重点工作中。（5个能力：帮助客户提高品牌培育的能力、把握市场真实需求的能力、构建良好市场状态的能力、建立良好客户关系的能力、客户经理提高工作效率、把握工作重点的能力）

  （四）信息支撑

  加快电子商务推广。要推广运用全省统一订货平台，推广龙岩数字烟草系统，完善“四网合一”电子商务应用体系。

  完善一体化管理系统，结合“135”工作平台加快营销信息化平台建设；6月底前，为营销人员配备平板电脑，努力实现营销互通、服务互动和移动互联功能。