一、2012年1-12月卷烟销售情况分析

  （一）总销量同比增长。全市总销量110068箱，同比106679箱增长3389箱，增幅3.18%。

  2012年总销量位居全省第8位，高于三明（109493箱）575箱。2012年总销量增幅位居全省第3位，低于厦门（4.37%）、宁德（4.23%）。

  永定县同比下降0.15%，其他各县（市）均同比增长，长汀增长8.08%，漳平增长6.37%，上杭增长5.43%，武平增长4.34%，连城增长2.95%，新罗增长0.54%。

  （二）受结构提升的拉动，条均价快速提高。1-12月全市卷烟销售条均批发价97.48元，同比88.88元增长8.60元，增幅9.68%。条均价排名全省第6位，高于漳州（97.38元）、南平（88.26元）、三明（88.25元）；条均价增幅位居全省第8位，仅高于三明 （8.95%）。

  省产烟条均价98.55元，同比增长9.71元，增幅10.93%。

  省外烟条均价95.12元，同比增长6.05元，增幅6.79%。

  在各个县（市、区）中，新罗区条均价最高（104.76元）,连城县条均价同比增幅最大（14.52%）。

  （三）销售结构全面提升，三类以上卷烟占比逾70%

  全市一类烟销量19575箱，同比16475箱增长3100箱，增幅18.82%，占总销量比重为17.78%，同比提高2.34个百分点；二类烟销量21932箱，同比18672箱增长3260箱，增幅17.46%，占总销量比重为19.93%，同比提高2.42个百分点；三类烟销量36861箱，同比32166箱增长4695箱，增幅14.60%，占总销量比重为33.49%，同比提高3.34个百分点；四类烟销量19770箱，同比22679箱减少2909箱，降幅12.83%，占总销量比重为17.96%，同比下降3.30个百分点；五类烟（低档烟）销量11930箱，同比16688箱减少4758箱，降幅28.51%，占总销量比重为10.84%，同比下降4.8个百分点。

  一二类烟销量合计41507箱，同比35147箱增长6360箱，增幅18.10%，占总销量比重为37.71%，同比提高4.76个百分点。

  一二三类烟销量合计78368箱，同比67313箱增长11055箱，增幅16.42%，占总销量比重为71.20%，同比提高8.10个百分点。

  （四）省产烟同比增长，高档卷烟增幅显著。全市完成销量77877箱，同比77029箱增长848箱，增幅1.10%，占总销量比重为70.75%，同比下降1.45个百分点。省产烟比重全省最高。

  其中省产一类烟销量14187箱，同比11824箱增长2363箱，增幅19.98%；省产二类烟销量20609箱，同比17588箱增长3021箱，增幅17.18%；省产三类烟销量27404箱，同比23660箱增长3744箱，增幅15.82%；省产四类烟销量5505箱，同比9460箱减少3955箱，降幅41.81%；省产五类烟销量10173箱，同比14496箱减少4323箱，降幅29.82%。

  省产一二类烟销量合计34796箱，同比29412增长5384箱，增幅18.31%，占总销量比重为31.61%，同比提高4.04个百分点。

  省产一二三类烟销量合计62200箱，同比53072增长9128箱，增幅17.2%，占总销量比重为56.51%，同比提高6.76个百分点。

  （五）七匹狼增长平稳。

  七匹狼品牌销量67278箱，同比62166箱增长5112箱，增幅8.22%，占总销量比重为61.12%，同比提高2.85个百分点。七匹狼比重位居全省第2位(低于福州1.76个百分点)，销量排名全省第7位，增速全省第9位。

  一二类七匹狼销量34704箱，同比29307增长5397箱，增幅18.42%；一二三类七匹狼销量62077箱，同比52937箱增长9140箱，增幅17.27%。七匹狼条均价110.11元，同比增长6.05元，增幅5.81%（七匹狼单箱销售收入27527.5元，同比增长1512.5元）。

  一类七匹狼销量14141箱，占一类烟销量19575箱的72.24%；二类七匹狼销量20563箱，占二类烟销量21932箱的93.76%，三类七匹狼销量27373箱，占三类烟销量36861箱的74.26%。

  一类七匹狼销量14141箱，同比增长2378箱，增幅20.22%，其中，纯典狼销量52箱，同比减少25箱；雅典狼销量50箱，同比减少21箱；尚品狼销量2003箱，同比增长496箱，增幅32.9%，尚品狼销量突破2000箱，全省最大；软灰狼销量11081箱，同比增长1965箱，增幅21.6%，占总销量比重为10.07%，同比提高1.52个百分点。通仙狼销量30箱，同比减少44箱；大通仙销量23箱（其中，新版大通仙6月7日上市，共销售11.388箱）；小通仙销量183箱；通运狼销量212箱，同比减少675箱；16支装通泰狼销量210箱；16支装通仙狼销量39箱；通福狼销量175箱；通仙300销量16箱;“通”系列合计销量888箱。16支装纯香狼销量48箱。

  二类七匹狼销量20563箱，同比增长3019箱，增幅17.21%，其中，红狼销量16470箱，同比增长2604箱, 增幅18.78%；软红狼销量3687箱，同比增长467箱；纯雅狼销量406箱，同比增长80箱。

  三类七匹狼销量27373箱，同比增长3743箱，增幅15.84%，其中，白狼销量17268箱，同比增长1425箱, 增幅8.99%；蓝狼销量3593箱，同比增长289箱；金狼销量2853箱，同比增长851箱；豪迈狼销量2678箱，同比增长848箱；豪运狼882箱，同比增长231箱；鸿福狼销量99箱（12月3日上市）。

  四类七匹狼（古田狼）销量5200箱，同比减少4031箱，降幅43.67%，主要原因是古田狼计划减少。

  （六）省外烟同比增长。全市完成31619箱，同比29201箱增长2418箱，增幅8.28%，占总销量比重为28.73%，同比提高1.35个百分点。

  其中，省外一类烟销量5354箱，同比4633箱增长721箱，增幅15.56%；省外二类烟销量1212箱，同比972箱增长240箱，增幅24.69%；省外三类烟销量9030箱，同比8186箱增长844箱，增幅10.31%；省外四类烟销量14265箱，同比13218箱增长1047箱，增幅7.92%；省外五类烟销量1758箱，同比2191箱减少433箱，降幅19.76%。

  （七）重点品牌继续保持快速发展态势

  行业全国性重点骨干品牌（我市在销24个品牌），1-12月份我市销售85871箱，同比78656箱增长7215箱，增幅9.17%，占总销量比重为78.02%，同比提高4.28个百分点。各县重点骨干品牌销量同比增幅最大的是长汀（16.64%），最小是新罗（3.67%）。各县重点骨干品牌所占比重，新罗（79.42%）最高，武平（74.70%）最低。

  （八）进口卷烟同比增长

  龙岩在销进口卷烟8个品牌16个规格。1-12月共销售进口卷烟571箱，同比增长122箱，增幅27.2%，占总销量比重为0.52%，同比提高0.10个百分点。

  1-12月进口卷烟条均批发价81.97元，同比82.42元减少0.45元，降幅0.55%。

  555品牌（4个规格）销售83.4箱，同比减少10.5箱，降幅11.18%，占进口烟比重为14.61%，同比下降6.31个百分点。

  建牌（3个规格）销售20.8箱，同比增长8.2箱，增幅65.08%，占进口烟比重为3.64%，同比提高0.84个百分点。建牌（炫银）下半年退出。

  爱喜品牌（2个规格）销售32.6箱，同比增长1.6箱，增幅5.16%，占进口烟比重为5.71%，同比下降1.19个百分点。

  南洋红双喜品牌（3个规格）销售405.5箱，同比增长114箱，增幅39.11%，占进口烟比重为71.02%，同比提高6.09个百分点。红双喜在进口卷烟中比重最高。

  大卫杜夫（2个规格）销售8.8箱，同比增加5.2箱，增幅144%。

  骆驼（1个规格）销售16箱，同比增长3.1箱，增幅24.03%。

  七星（1个规格）销售2.5箱，同比减少1.5箱，降幅37.50%。

  长寿（1个规格）销售1.7箱（2012年9月18日上市）。

  二、2012年12月卷烟销售情况分析

  1．总销量同比增长。全市完成销量6179箱，同比6031箱增长148箱，增幅2.45%。

  2．总体结构。

  全市一类烟销量1106箱，同比824箱增长282箱，增幅34.22%，占总销量比重为17.9%，同比提高4.24个百分点；二类烟销量827箱，同比879箱减少52箱，降幅5.92%，占总销量比重为13.38%，同比下降1.19个百分点；三类烟销量2603箱，同比1977箱增长626箱，增幅31.66%，占总销量比重为42.13%，同比提高9.35个百分点；四类烟销量1017箱，同比1255箱减少238箱，降幅18.96%，占总销量比重为16.46%，同比下降4.35个百分点；五类烟销量626箱，同比1096箱减少470箱，降幅42.88%，占总销量比重为10.13%，同比下降8.04个百分点。

  3．省产烟同比下降。全市完成4320箱，同比4531箱减少211箱，降幅4.66%，占总销量比重为69.91%，同比下降5.21个百分点。

  4．七匹狼同比增长

  七匹狼系列销量3722箱，同比3450箱增长272箱，增幅7.88%，占总销量比重为60.24%，同比提高3.03个百分点。

  5．省外烟同比增长。全市完成1787箱，同比1467箱增长321箱，增幅21.90%，占总销量比重为28.92%，同比提高4.61个百分点。

  6. 12月份我市在销国产卷烟共36个品牌114个规格，其中，省产卷烟有4个品牌28个规格，省外卷烟有32个品牌86个规格。另有进口卷烟8个品牌16个规格。

  三、下步工作计划

  2013年乃至更长的时间，龙岩要以打造“服务品牌”为主线，围绕“四个一流”的网建发展目标，以“四同”为核心，以终端建设为重点，发挥品牌培育功能，全面建设一流的现代卷烟营销网络。

  一、提高市场控制能力

  一要落实“控制总量、稍紧平衡”方针。准确把握市场需求，适度调节货源投放策略，努力保持供需基本平衡。

  二是建立常态化精准调控机制。及时准确采集重点品牌市场价格信息，建立重点品牌价格信息预警机制和以价格为导向的货源投放调控机制。机制已经建立，但需海晟系统支持，以便发挥更大功能。

  三是规范卷烟经营行为。对照国家局“六个严禁、一个严控”要求，主动规范工商关系和卷烟经营行为。继续落实“天价烟”治理工作，做好销售协议管理和“天价烟”专项治理逐级报告制度。

  二、加强现代零售终端建设

  一是要贯彻落实《关于印发现代卷烟零售终端2013-2015年建设规划的通知》（闽烟司销〔2012〕14号）文件精神，制定并实施龙岩现代零售终端建设五年规划。

  二是要将“三户一店”与现代零售终端建设相结合，在2012年完成7%的基础上，2013年现代零售终端要达到10%。通过形象店建设，将“方圆服务”品牌文化移植到零售终端。

  三是要继续推广PC-POS系统，2013年要达到15%，同时提高POS扫码销售质量和数据挖掘能力，发挥终端消费跟踪功能。

  四是要推进数字烟草IPTV的发展，争取在2013年内实现90%以上零售客户通网线，做到在线营销和在线培训。

  三、推进品牌发展上水平

  一是要继续提升“七匹狼”品牌价值。将“大通仙”打造成七匹狼品牌的价值标杆，强化小通仙喜庆用烟和乡镇政府接待用烟、纯香高端低焦、尚品狼和灰狼规模品牌的市场定位。认真学习福州基于靶向营销的高端卷烟品牌培育模式，做好高端七匹狼的品牌培育工作。

  二是坚持高端低焦发展方向。2012年我司8mg低焦卷烟销售增速位居全省第一，2013年要在6mg以下低焦市场发力，继续领跑全省。

  三是继续实践和完善“通系列”九大策划方略和“八好”评价标准，注重线上营销和线下营销相结合，创新营销。

  四是要加强消费研究，完善“1155”消费者数据建设，分析消费行为，把握消费趋势。

  四、建设高素质营销队伍

  一是在全市客户服务中心全面推行4个团队运作模式,即“品牌推广培育、现代终端建设、综合信息服务、客户拜访服务”四个团队，在客户服务中心不改变目前组织结构的前提下，搭建起营销团队平台。

  二是对全市一线营销人员配备Pad平板电脑，改变他们的工作模式，提高规范管理水平、市场开拓水平、品牌培育水平和一线工作效率。

  三是把驻店助销作为客户经理的常规性工作，每人每周不小于5小时。

  四是加强职业教育培训，创造条件和机会，加快培养高级营销师，努力提升营销队伍的技能水平和职业素养。