乌鲁木齐市的名称源于蒙古语，意为“美丽的牧场”，它位于天山北麓、准噶尔盆地南端，是世界上离海洋最远的城市。乌鲁木齐市下辖七区一县。2004年人口约为186万，其中汉族人口为138万，其他少数民族人口约为48万。

 

    2004年，乌鲁木齐市销售卷烟约10万箱，约占新疆维吾尔自治区全区总销量的23％，是全区各市中卷烟销量最大的一个城市。

 

 

    2004年，乌鲁木齐卷烟零售户约为9200多户，目前约为8900多户。各种卷烟零售业态，无论是新兴的连锁店、直营店，还是传统的商场、超市、烟酒专营店、食杂店都可以在乌鲁木齐找到。除了牌匾上的维、汉两种文字提示这是在新疆维吾尔自治区以外，店内柜台设置、卷烟摆放等与其他城市并无二致。

 

    在各种零售业态中，新兴的连锁店、直营店数量有限，连锁店面不超过10家，主要位于较繁华的街道，有的超市（例如“好好先生”超市）同时也是卷烟连锁店，卷烟品牌齐全，偏向中高档卷烟，消费者大多选择在这里成条购买礼品烟。规模较小的食杂店数量不多，卷烟销售能力较弱，产品品种不全，但其优势在于方便快捷、价格优惠，适合消费者零散购买。数量最多的还是烟酒专营店，在乌鲁木齐街头举目可见，以卷烟经营为主，兼营酒、茶，卷烟销量较大，品种齐全，价格合理，成条或小盒购买均可。

 

 

    乌鲁木齐市的经济水平在新疆全区相对较高，2004年城镇居民人均可支配收入9728元，比全区城镇居民人均可支配收入7503元高出2225元。因而，其卷烟消费水平也水涨船高，其单箱销售收入达12000元左右，比内陆很多省市的卷烟销售结构都要高。

    乌鲁木齐市的卷烟销售结构呈两头小、中间大的枣核形状态。三类烟是乌鲁木齐卷烟销售的主力军，占全市总销量的一半左右，也拉升了当地的卷烟消费结构；二、四类烟各占总销量的20％左右，市场表现一直比较稳定；一类烟与五类烟销售较少，一类烟销量比重保持在5％左右，五类烟的供应一直处于下滑状态，2005年，乌鲁木齐市已经完全停止销售五类烟。

 

 

    2005年，乌鲁木齐市的五类烟停止销售后，四类烟的销售比重没有增加（2004年为21.79％，2005年上半年为21.58％）。乌鲁木齐分公司营销中心经理曾广宇说：“目前，本市零售50元/条的卷烟基本能够满足需求，四类烟普遍缺货，价位在30元/条以下的卷烟，无论什么牌子都缺货。‘前门’、绿‘桫椤’、黄‘许昌’、黄‘芙蓉’等四类烟全面紧缺，以黄‘芙蓉’为例，全区的供货量还不够满足乌鲁木齐市的需求量。”

    在这种情况下，地产烟在乌鲁木齐市场上处于供不应求的状态。由于新疆卷烟厂的卷烟生产指标只有13.5万箱，其中还代加工6万箱“红河”卷烟。地产烟的销售只占乌鲁木齐市总销量的8％～10％，如果将代加工的“红河”计算在内，也不过25％，远远低于某些城市50％甚至80％以上的地产烟销售比例。物以稀为贵，地产烟成了抢手货，不仅价位较低的“雪莲”供不应求，连较高档次的零售价10元/包的蓝“雪莲王”和18元/包的红“雪莲王”也比较紧俏。

 

 

    从1998年开始，新疆区局有意梳理市场上流通的品牌，清退一些散、乱、杂和市场表现差的卷烟品牌。目前，乌鲁木齐卷烟市场共销售27个卷烟工业企业生产的56个品牌、111个规格的卷烟。在已经相对集中的卷烟品牌中，畅销的卷烟品牌更加集中在几个牌号上：“美登”、“红河”、“桫椤”、“雪莲王”、“春城”、“羊城”、“白沙”等销量较大，在卷烟消费者心目中的美誉度和消费者的忠诚度也较高。

 

    由于乌鲁木齐市是一个移民城市，卷烟消费习惯和口味不尽相同，但是云产烟的口味一向是南北皆宜。因此，在乌鲁木齐市场，云产烟处于绝对的统治地位，占总销量的一半以上。2003年～2005年上半年乌鲁木齐销量排名前十位的品牌（规格）中，5个云产烟品牌（规格）——全硬“美登”、全软“红河”（甲级）、全硬“红河”（甲级）、全硬“美登”（激情）、全硬“春城”（新品）——占了半壁江山。营销中心经理曾广宇表示，只要是云产卷烟，价位合适，一般都比较容易在乌鲁木齐市场上站稳脚跟。

 

 

    由于新疆烟草在全区实行集团化管理，即由区公司统一购进各地所需卷烟，再交由当地烟草公司经营，并规定各地烟草公司经营的所有卷烟品种，一律保留统一批发价倒推10％的毛利率。如此一来，各地烟草公司就不能按毛利率高低对各种品牌的卷烟经营厚此薄彼，也给零售客户留出了合理的利润空间。

 

    怎样保障零售户的合理利润，一直是烟草行业的重点研究课题。在乌鲁木齐，零售户经营卷烟究竟能赚多少钱，客户经理都替他们算得清清楚楚。由于大小零售户经营规模不等，小规模的零售户每月可赚几十上百元，大型超市在旅游旺季每月毛利能达7～10万元，一般规模零售户每月的毛利也稳定在1000～3000元。记者采访中，有位零售户对记者说，他一向“稀里糊涂”卖烟，从来没有计算过卖烟利润究竟有多少，客户经理替他算过以后，才发现经营卷烟赚的钱足以在缴纳房租、水电费后还能小赚一笔。

 

 

    由于乌鲁木齐市是新疆维吾尔自治区的首府，同时也是全区政治、经济、文化中心，再加上市场资源丰富，卷烟销售几乎占全区的四分之一，70％以上的卷烟要从区外购进，因此，区外各卷烟生产厂家都把乌鲁木齐市场看成战略要地，不仅想牢牢占领这个阵地，而且还要向四周辐射，带动其他地区的卷烟销售。因此，全国各地的重点卷烟生产企业在乌鲁木齐市都派驻代表，各名优卷烟也都能在乌鲁木齐市场找到踪影。

    尽管乌鲁木齐市的战略地位重要，但是各地厂家并没有在这里“大打出手”。乌鲁木齐市局规范卷烟经营、维护市场稳定，规定厂家不能以回扣、赠送礼物等变相降价方式进行宣传促销，所有宣传促销方案要报市烟草公司核准，并由市烟草公司的客户经理辅助执行，例如招贴画、宣传手册之类的东西要由客户经理发放，市场调查、信息搜集等活动也要由客户经理辅助完成。烟草公司也本着服务工业企业的宗旨，主动搜集市场信息，分门别类地进行统计分析，做成《品牌经济运行发展趋势信息》，无偿提供给各相关厂商。因而，乌鲁木齐卷烟市场上的“战争”虽紧张有序，但没有硝烟。