七匹狼、芙蓉王、双喜作为2011年知名品牌培育的重中之重，成为浙江丽水市全力扶植、营销主推的品牌。芙蓉王品牌产品线完善，集中于高端市场，面对零售客户投放的在销规格产品包括芙蓉王（硬）、芙蓉王（软金）、芙蓉王（蓝）、芙蓉王（软蓝），面对高价烟定点与示范店客户投放的规格产品有芙蓉王（钻石）。当前云和市场的芙蓉王消费集中在芙蓉王（硬）规格上，2011年1－10月实现销量102.8箱，比同期的36.26箱，同比提升 183.52%。但其它规格产品销售处于低位，与主要竞争对手中华、利群品牌存在较大差距。芙蓉王品牌销售区域色彩浓厚，与周边县市相比，占总销量的比重偏低，县内北部区域农村销售形势显著优于南部。

　　一、芙蓉王的云和市场表现中存在的问题

　　考虑到知名品牌战略的深化推进，高端市场的不断扩容，以及具有较高的知名度、美誉度，形成一定的忠诚消费群体。但也存在一些问题。

　　1、产品定位问题

　　芙蓉王在品牌文化定位上，突出人本思想，塑造“高贵、典雅、卓越”的品牌形象。宣传语定位为“传递价值，成就你我”，从“创造成功”转到“传递成功”，使芙蓉王在高端卷烟市场品牌形象定位更加清晰，目标客户定位为白领阶层的成功人士，突出其品位和身份，某种程度上它成为30—40岁之间事业有成的中年男性的象征，引领成功人士成为最大自吸消费群体。但在封闭的云和市场成功人士以民营企业家、政务人士为主，高端白领阶层较少。目标消费群体的本土化使其更偏好国烟中华、省产烟利群品牌。

　　2、卷烟货源问题

　　主销的芙蓉王（硬）货源供应相对紧张，合理定量额仅为1条，难以满足市场需求，市场存在差价利润。市场中客户与客户之间、区域之间的货源调剂行为频繁。芙蓉王（钻石）由于供应示范店客户、自营店的数量减少，在超高价位段的地位已经被白沙（和天下）占据，市场价格也不断下降。芙蓉王（软金）、芙蓉王（蓝）、芙蓉王（软蓝）受到来自利群（软长嘴）、利群（阳光）、中华巨大的竞争压力，订购量与订购面极低。

　　3、品牌知名度问题

　　芙蓉王品牌中芙蓉王（硬）具有替代利群（软红长嘴）的作用，在与邻县的人员交流中通用性强，使其在云和市场具有较高知晓度与知名度，进货面率也达到63.61%，芙蓉王（蓝）、芙蓉王（软蓝）、芙蓉王（软金）缺乏突出的产品卖点与产品特征，营销人员、零售客户推介成功率低，使得进货面率极低。

　　4、工商协作营销问题

　　工业企业与县级局（分公司）的交流接触机会少，对本地市场的需求特点了解不深，对品牌遭遇瓶颈问题研究不透，对品牌发展存在的症结诊断不准，彼此缺乏有效的信息传递。工业企业提供的芙蓉王物料以广告宣传为主的套装礼盒、烟模、手提袋为主，而缺少进行图文并茂展示的宣传折册、台牌、X架等，在零售终端难以实现有形展示，品牌知晓度自然难以提升。并且，芙蓉王新品鲜有针对消费领袖的品吸烟，面向零售客户、消费者开展的产品促销力度不强，批消端的积极性不高。

　　5、卷烟经营指导问题

　　由于缺乏对芙蓉王品牌知识的学习培训，使得客我对芙蓉王品牌较为陌生，营销人员的产品推介难以有效的实现。芙蓉王品牌产品价位较高，零售客户的观望心理显著，经营指导难以发挥作用。面对消费者的消费引导又缺乏有力的营销支持，使得经营指导难上加难。

　　6、品牌形象问题

　　芙蓉王（硬）是犯罪分子实施调包、售假的首选品牌，关于芙蓉王（硬）的调包、售假案件时有发生，使得零售客户在销售芙蓉王（硬）时有所忌惮，担心被调包。有零售客户反映，芙蓉王的整体品牌形象也受到较大的损害，部分消费者转而选择安全性更高的利群品牌。

　　二、营销部门应采取的措施

　　1、开展消费者调研，按需精准定位。

　　借助消费者数据库开展走访调研，掌握高端消费者需求的影响因素。采用STP策略，结合消费者地理、人口、心理、行为因素，可以将高端烟市场细分为三个子市场：（1）政商人士象征品位、地位、个性的社交烟（2）象征尊荣、成功、价值的礼品烟（3）喜庆成熟的婚庆烟；结合芙蓉王规格产品的价位与特征，不同的规格产品定位不同的市场；芙蓉王（硬）的市场定位为该品类的主销品牌，产品定位为突出华贵的婚庆用烟，展示个性的社交烟，自吸与婚庆两用烟；芙蓉王（软金）、芙蓉王（蓝）的市场定位为该品类替代品牌，产品定位社交烟；芙蓉王（软蓝）、芙蓉王（钻石）的市场定位为该品类的替代品牌，产品定位为礼品烟。目标消费群体为30岁以上谦逊豁达、平实果敢的成功人士、民营企业家、政务人士。

　　2、加强货源衔接，按需实施供应。

　　工商双方共同研究分析零售客户的货源满足率与订单丁足率，重新确定货源协议量。结合类别与业态特点，重新分配芙蓉王（硬）货源，满足零售客户的真实需求，减少调剂行为的发生；对于芙蓉王（软金）、芙蓉王（蓝）、芙蓉王（软蓝）实行定点限量投放，精耕核心零售客户；对于芙蓉王（钻石）则增加对示范店、高价位定点客户、商超客户的投放次数与数量，加强自营店的销售。

　　3、注重宣传造势，挖掘产品卖点。

　　将“象征成功人士”“传递价值理念”作为产品的卖点，树立成为一类烟的典范标杆，成为与中华传统承继相对应的卓越新势力，在承接成功的同时，保持平实谦和的心态。注重从零售客户、消费者两大层面宣传造势，利用短信、外部网、QQ组群、终端形象等载体进行展示，实现市场的见世、知晓、关注、喜爱、偏好、忠诚。

　　4、加强工商协作，寻求更强支持。

　　工商之间加强信息共享、动态反馈、合作营销，提高对市场状况、品牌情况的了解掌控程度。充分利用现有的宣传物料，进行专题宣传；提高宣传物料的支持力度，确保目标消费者密集区域、高端娱乐服务场所可视；加大品牌促销的力度，调动零售客户、消费者的积极性，提高首次尝试的比例。

　　5、开展学习培训，有效实施推介。

　　组织客我对芙蓉王品牌文化、产品特征、经营理念、产品定位等知识的学习，提高认知水平。加强对品牌推介、销售方法的学习，提高营销推广的技能，实现针对不同的客户（消费者）灵活采用不同的终端品牌推介方法。例如：FABE销售法、以点带面法、利差比较法、价值汇总法、销售指导法等等，

　　6、加大打击力度，提高市场净化率。

　　加强市场的巡查，及时了解不法分子动向；及时通报专卖信息，促使客户保持警惕；传授防调包技巧，宣传专卖法规，提高客户合法经营意识，以及经营防御力。严打非渠道、假冒卷烟，防止渗透侵占市场份额。利用各种机会进行真假烟鉴别技巧的宣传，提高社会的识假能力。