“现在谁还抽2元的烟”一句话道出了当前低档卷烟销售市场之尴尬、需求之薄弱。作为合肥低档烟销售主销区肥东的概念被重新书写，低档烟销售也出现了前所未有的滞缓。市场份额是一而再再而三的缩小。占总销量的比重也从几年前的约三分之一缩小到今年的约六分之一。但是我们都知道，在整个卷烟消费需求中，低档烟起到了平衡消费结构的作用，因整个社会消费结构的层次差异，广大低收入消费群的权利保障，行业“两个至上”的践行，可持续发展的要求，低档烟销售仍是我们当前不可或缺的。因此，如何正确地认识市场情况、掌握市场信息、分析市场因素是我们营销一线客户经理更要担当起的前沿尖兵责任。从目前销售、零售客户、消费者收集反馈信息行情分析，对低档烟销售进行以下几个方面分析：

　　一、市场情况分析

　　1、务工人员的大量输出，导致低档烟消费部分市场流失。据统计，肥东地区总人口的1/4为劳务输出和自行外出打工者，这部分群体有相当数量的低档烟消费者，人员的大量外出使我们肥东本地的这部份消费量挪移向外，无疑低档烟在本地的销量大幅度下降。

　　2、农民收入以及消费水平的大幅度提升，带动卷烟消费档次的提高，使原有的低档烟消费群体抽离。与往年相比，肥东农村收入如芝麻开花节节（年年）高，一部份资历的低档烟吸食者以跳跃式的幅度直接升5元档；农村办大事（如盖房子、办红白喜事、等大数目的用烟）基本也都是5元档以上。筵席用烟、集团消费基本使用黄山皖烟档次。这足以说明，农村收入—生活水平—消费水平—卷烟消费档次呈正比上升，无外乎，低档烟的目标消费群体也在进一步缩减。相应的销量也就萎缩。

　　3、位于城乡结合部以及肥东新区以及开发工业园区虽属低档烟消费集中地，但形不成气候。因为这类消费群体以外来打工者为主，季节性强、流动性大，对准确把握低档烟的市场需求比较困难。另一点农民工工资一般都能够及时发放也是提升农民工消费水平的因素。对准确把握低档烟的市场需求比较困难。

　　4、与农村市场相比，反观城镇市场状况。因为城镇是中高档烟销售集中地。虽然也有部分低收入者烟民还在吸食3元档以下的卷烟，但从市场的了解情况来看，今年黄山硬一品、红三环特红货源供应较稳定，其中已有大部份的烟民因随着大环境的影响也已改吸四类烟5元档黄山一品、红三环特红。低档烟市场份额随之进一步缩小。

　　5、低档卷烟销售的市场空间已无增长的后劲。与中、高档卷烟相比，低档卷烟已属日常销售品种，历史销售量大而且普及面广，局限于已有的历史基数，想要有很大的增长显然已经不符合实际情况。我服务的元瞳及周边农村1-10月份低档烟销量与往年数据相比足以说明问题：　

　　6、产业结构的调整肥东2010年关闭47座窑厂，一座窑厂一般有20—40名川贵民工，随着窑厂的关闭该部分低档卷烟消费群体也随着失去。

　　2010年1-12月份平均销量3786条

　　2009年1-12月份平均销量4561条

　　2008年1-12月份平均销量5617条

　　二、货源情况分析

　　1、目前本地适销低档卷烟品牌货源充足。　肥东市场上的低档烟品牌主要有红三环系列、红金龙喜硬、软大前门、软红梅（顺）、红旗渠。销售利润和货源因素使零售客户失去库存的兴致，客户是根据市场需求库存货物的，低档烟销售指标月月考核客户经理，低档卷烟施压销售引起零售客户的连锁反感很难激活低档卷烟市场当前现状。

　　2、利润空间小，零售客户销售积极性不高。零售客户销售卷烟的最终目的就是赢利，原本低档烟的消费者就不多，而低档卷烟的利润一般在2-3元/ 条，而中高档烟在资金的有效使用率和回报率上相对高于低档烟，因此零售户对低档烟的销售缺乏积极性。

　　诚然，低档卷烟销售难已是不争的事实，但作为营销一线的客户经理仍需不懈的努力做好低档烟销售的指导。

　　一是加强培育引导，做好上柜铺面。把低档烟的销售作为日常拜访的一项重点工作来做，加强品牌的宣传引导，力求各个品牌铺面，上柜户户到位，重视对低档烟品牌的展示，使消费者有众多选择的机会。对于久经考验的适销品牌，是低档烟销售的主力军，要加强客户的销售信心，稳定消费者，培养客户对主流品牌忠诚度；另外针对其它新品牌：红金龙喜硬盒、红旗渠软、红梅（顺）要做好引导工作，传授其它经营之道，关键提高零售客户的推荐意识，把新品牌介绍给消费者，促进动销。

　　二是寻找市场，引导客户合理库存。寻找本辖区的低档烟消费市场，一般来说工地与企业集中的区域，外来打工者多，能带动周边零售客户的低档烟销售。而外来打工者受节假日因素影响，流动性强，节前大量打工者返乡，城区低档烟的需求量势必会下降，农村低档烟的需求量势必会上升，节后则反之。掌握这一规律，我们就要适时引导客户合理订货，提高库存量，又要抓住销售获利的机会，以此来提高零售客户销售低档烟的积极性。

　　三是营造良好的销售环境，引导客户稳定价格，确保零售客户的利益。目前一些零售客户为带动店中其它的商品销售，纷纷低价销售低档烟，这种行为严重影响到大部分零售客户的利益，因此我们要特别关注这些异动零售客户，加强宣传引导零售客户不要低价出售，共同培育低档烟市场，以稳定低档烟的市场价格，保障应得的合理利润。