一、整体销售情况

　　本月共销售卷烟1234.9箱，同比下降9.7%，环比下降0.08%，其中销售省产烟855.36箱，销售比重69.3%，销售量同比去年同期下降16%；环比下降11%。销售省外烟379.5箱，比重30.7%，销售量同比上升9%，环比上升33.9%。低档烟销售310.71箱，同比下降 35.6%，环比上升34.7%。　

　　从旬销售来看，上中下上旬差别较大，由于上月库存较大，挤占了本月上月的市场需求，中、下旬是本月销售的主力。本月实际送货日为12天，中旬送货日和销量占据一半，上旬与下旬的送货日相同，均为三天，但日均送货量下旬要远高于上旬，主要是上旬受到上月的影响较大，挤占了上旬的市场需求。　

　　1、低档烟销售情况

　　低档烟销售310.71箱，同比下降35.6%，环比上升34.7%。　本月低档卷烟销售环比出现大幅度上升，主要有两个原因：一是本月投放了 “大前门”，共计销售16.36箱，占到上月低档烟的7.1%；二是上月低档烟销售受到库存压力，市场订购明显减少，5月份市场库存有所消化，需求有所提升。从趋势看，5月份低档卷烟消费量应与市场需求十分接近，后几个月份低档卷烟的销量与5月份应相差不大。

　　2、“黄山”品牌销售情况

　　“黄山”卷烟销售521.14箱，同比增长5.2%，环比下降25.5%。　

　　环比来看，“黄山”品牌已经连续两个月出现大幅度的下降，主要是前期公司加大对“黄山”品牌特别是“一品黄山”、“黄山（中国风）”规格的投放量，使得市场库存需求大幅度增长，随着库存量的不断增加市场库存动能逐渐衰弱，呈现环比明显下降的态势。从同比来看，“黄山”品牌增长5.2%，说明目前的“黄山”品牌的需求量与市场正常的需求相吻合，环比的大幅度下降是对“黄山”品牌库存需求的收缩，可与预见，如投放策略无变化，“黄山”品牌的销量不会出现的明显起伏。

　　同比来看，“黄山”品牌的增长主要来自“黄山金皖”和“黄山新皖”，其他规格有不同程度的下降。环比来看，“黄山一品”的下降幅度明显高于其他规格，所有规格中只有“黄山中国风”、“黄山软皖”略有上升。其他规格均有较大幅度的下降。

　　二、销售结构

　　1、卷烟类别

　　总体上看，一、二、三、四类卷烟销售量比重同比有不同程度的增加，消费结构的整体提升趋势明显。四类烟的增长主要是承接了五类卷烟消费档次提升带来的需求。五类烟需求的快速下降通过近几个月的市场实际状况看已成定势，5月份五类烟同比大幅度增长主要是来自大前门的投放和上月市场库存消化的双重动力，大前门为低档烟环比增长贡献了7.1个百分点。

　　2、分批发价位销售情况　　

　　通过以上数据分析，我们可以发现，25元价位以下的卷烟销售均呈现大幅度下降趋势，下降幅度惊人，低档卷烟向中高档卷烟快速转移的趋势已经确立无疑。此外34-52价位的销售也有明显下降，此外，25-34价位，58-290价位均呈明显增长态势，特别是95-170价位增幅明显。考虑到划出的约13%的部分客户，实际增长的数字还要大。通过各个价位的对比发现卷烟的结构重心正在明显上移，低端的零售3元价位和90-170价位段上升态势较为突出，应为今后重点培育的方向。

　　3、条均价

　　本月全县条均价71.01元，同比去年同期62.68元增加8.33元，增长13.29%，条均价的增长主要来自两个方面：一是低档卷烟销售的大幅度减少，二是中高端卷烟的销售提升，特别二三类卷烟的销售提升为卷烟条均价的提高提供了基础支撑，具体到品牌，“黄山”、“利群”、“芙蓉王”、“玉溪”均表现不俗。

　　三、重点品牌销售情况

　　1、本月品牌总体销售情况

　　本月重点品牌（20+10）品牌的销售量为724.456箱，市场占有率为58.67%，“黄山”品牌进一步向高端挺进，省外品牌在5-10元价位段持续崛起，此外，高档卷烟中省外品牌的市场份额也进一步扩大，且品牌宽度明显高于去年同期，品牌的综合实力明显提升。

　　2、紧俏品牌销售情况

　　本月在销紧俏品牌2个，仍以“中华”品牌占据主导地位，该品牌分别占据紧俏品牌销量和总量的100%和0.57%的市场份额，充分说明了该品牌的市场基础和地位非其他品牌所能替代。近期，紧俏卷烟市场需求和供应量均呈下降态势，预计三季度会有所回升。

　　3、品牌集中度情况（销量前10名品牌）

2010年5月品牌集中度情况（销量前10名品牌）

　　从上表可以看出，本月销量前10名品牌销售业绩为1138.3箱，品牌集中度为92.17%，低于上月1.82个百分点。从品牌集中度来看，本月在省产品牌，“黄山”、“红三环”依然保持第一第二的销售位置，而其他其他品牌除“利群”外全部为零售10元以下价位，“雄狮”、“红旗渠”两个品牌分属第四和第五位，说明低档卷烟向零售3元市场转换的速度明显加快。“利群”是唯一一个零售价超过10元价位进入前十的品牌，市场对“利群”的接受度越来越高，已经成为替补“黄山新皖”的不二品牌。

　　4、“黄山”重点规格销售情况（“黄山皖烟”）

　　从上表可以发现，本月“黄山皖烟”系列同比去年同期相比出现两升两降的态势，两大主力“黄山新皖”和“黄山金皖”均明显增长，而“黄山红皖”和 “黄山软皖”则有明显下降。

　　四、市场需求分析

　　本月市场总体需求为1591.11箱，需求满足率78%。本月的需求差异主要是四类和五类烟，特别是“红三环（特制）”、“雄狮”、“红旗渠（硬盒）”、以及“白沙软硬盒”的满足率较低，五类烟中“大前门”的满足率较低，只有20.4%。严重影响了总体满足率，零售7元以上的卷烟满足率较高，不少品牌能够达到100%，从类别上，一、二类卷烟的满足率最高。

　　五、客户分类销售情况

　　本月客户比上月减少一户。户均销售为103.7条，略低于上月，条均价达到77.5元，高于上月。按类别来看商场的户均销量最大，远超第二名超市，从户均价格来看，娱乐服务稳居魁首。食杂店类最低，从户均销量来看，超市与便利店极为接近，而事实上再乡村的小型超市与便利店之间的差别基本无异，其经营方式、消费群体基本一致，差别只是便利店对店面面积的要求要低一些。　

　　六、卷烟库存情况

　　仅管环比看“红三环”的库存量有明显下降，但从品牌的市场占有率和需求量来看，其库存比重要远高于其他品牌，省外品牌单从单品牌来看，其库存量还难以望其项背，这与卷烟档次品牌的宽度有直接的关系，低档卷烟的库存可以说基本由“红三环软、硬盒”两个规格把持，在货源充足的情况下，客户都保持了较大的库存比重，另一方面客户也担心一些畅销品牌出现短缺的情况，但市场库存能力已经基本见底，继续增加库存的可能性微乎其微。