为更好的为春节期间的卷烟供应提供准确依据，及时掌握了解市场动态，安徽合肥长丰营销部于1月中旬对辖区内客户进行专项市场调研.

　　本次调研对象为长丰营销部辖区内所有卷烟零售户，合计共为90户，通过采取现场问询的方法做了此次调研。

　　一、客户卷烟销量、库存、存销比情况（分业态分析）

 

　　1、食杂店

　　本次调查食杂店68户，占调查比重的75.5%，销售量3860条，占本次调查销售总量的41.35%，库存量849.2条，占本次调查库存量的41.51%。从各个数据的比重上看，相互之间并不协调，销售量和库存量明显少于客户量的比重，这是因为本次调查中为考虑到各个业态之间的均衡以及调查对象更具代表性，在其他业态类型上增加了样本，特别是全县仅有的两个商场全部在内，因此拉低了食杂店类业态的实际比重。从销售量和库存来看，与中旬相比销售量略有所减少，库存量有基本持平，这主要是两旬销售差别造成的，中旬客户需要减少一定低档卷烟的库存量，已应对卷烟档次的逐渐上移，把有限的资金逐步转移到年节期间市场需求量大的中高档卷烟上面，本旬对四五类烟的需求在于满足市场基本需求，而非用于库存，在四五类烟需求无法得到满足的情况下，本旬的卷烟销售量和订购量都要小于中旬。与此同时，随着低档卷烟的逐步减少，中档卷烟的库存比重开始提升，因此，库存量的下降幅度要比销售量小的多，中旬订购的部分中高档卷烟部分保留到了下旬，这是导致存销比增加的主要原因。

　　2、便利店

　　本次调查便利店2户，占本次调查客户数的2.2%，销售294条，环比中旬331条下降11.1%，占本次调查客户销售总量的3.15%；库存量55.9条，环比中旬下降3.6条，占本次调查库存总量的2.73%。相对上旬，本旬便利店的销售量和库存都要低于中旬，便利店的销售对象与食杂店不同，仅管也是在农村，但档次结构要高于食杂店，随着春节的临近，便利店的销售结构提升速度明显高于食杂店，零售3元以下的卷烟的订购大幅度减少，加之畅销品牌红塔山1956的缺失，导致本旬便利店的卷烟销售及库存有所下降，不过便利店的客户仍然是增加了黄山皖烟系列的库存。

　　3、超市

　　本次调查超市类业态10户，占调查总户数的11.11%，共销售2889条，环比上月3290条，减少了12.2%。库存量606.7条，占调查客户库存总量的30.95%。环比上旬下降12.2%，虽然超市类的客户销售群体本非农村消费者群体，但长丰的超市类客户大多还都存在于农村集镇，低档卷烟的销售也占有一定的比例，因此在上中两旬，此类客户仍然订购了不少零售3元以下的卷烟，本旬一方面需要消化一部分3元以下卷烟库存，另一方面，红三环特纯、雄狮硬盒一度停采，特别是红三环软盒下降幅度达到了52.4%。库存的减少主要也来自3元以下的卷烟档次，高档卷烟的库存环比是增加的。超市存销比为0.21，与中旬持平。

　　4、商场

　　本次调查的商场为2户，占调查比重的2.2%，销售量2005条，占本次调查总量的18.8%，库存量354.9条，占本次调查库存总量的20.66%。商场类卷烟销售量相比中旬以往有明显增加，部分来自紧俏卷烟的增加，如“中华”等营销策略对商场的投放量要明显高于其他业态。这直接大幅度增加了商场类业态的销售量。同时也增加了库存量。从档次来看，增加的部分仍然是以高档卷烟为主。商场类的存销比与上月持平0.18，相比其他业态偏少，商场类一般是以零售为主，成条销售一般都是金皖中华以上的超高端价位，商场类卷烟的销售增长可以看做卷烟高峰期日益临近的信号

　　5、烟酒店

　　因为烟酒店的户数比重本身较小，全县只有3户，仅次于商场，且影响力远不及商场超市，因此并不适合于市场进行横向对比，仅是对该种业态保持必要的关注。本次调查烟酒店客户1户，占本次调查总户数的1.1%，销售量68条，占本次调查销售总量的0.73%，库存21.1条，占本次调查库存总量的1.03%。存销比0.31，本旬存销比与中旬基本无差异，主要是销售量与库存量较中旬有明显减少，主要是上旬该客户批量销售要多于本旬，春节的临近使得礼品烟市场趋于频繁，烟酒店的销售量的大小很大程度上，取决于礼品烟的销售多寡，因此短期内具有较大的不确定性，造成旬与旬之间销售的较大落差。

　　6、娱乐服务

　　本次调查的娱乐服务类客户2户，占总调查户数的2.2%，销售142条，高于中旬42%，占调查客户销售总量的0.97%，库存21条，与中旬基本持平。占调查客户总库存量的1.52%。娱乐服务业态客户销售仅好于“其他”业态，其“亮点”在于销售的档次较高，随着两节的临近，该业态的销售业有一定的增长，由于本身需求较小，对货源要求不高，因此该类业态并无大量库存的必要，存销比为0.2，略低于中旬。娱乐服务业在春节前期会有一个高峰期，卷烟销售量也随之高涨，但是春节期间将会有明显的下降，然后回升。就趋势来看，娱乐服务业的卷烟销售高潮将持续到2月上旬，同时，存销比却会越来越小。

　　7、其他类

　　本次调查的其他类业态客户共5户，销售卷烟153条，与中旬基本持平，占调查客户总销售量的15.2%，库存量23条，与上月持平，占调查客户总库存的1.1%。在本次调查的所有业态当中，其他类业态的户均量是最小的，存销比仍然保持了0.15。这类客户本身约为需求小而对卷烟策略、季节的变化敏感程度就小，其销售、库存等情况与中旬相比没有明显变化。

　　二、卷烟零售价格分析（分业态分析）

　　1、食杂店

　　食杂店类业态客户的价格变化主要在成条销售上面，零售价格除个别规格以外基本是按照零售指导价进行的，应该说，销售对象决定销售价格，农村食杂店面对的是农村客户，在零售3元以下卷烟销售上，成条销售的价格很难按照指导价进行，成条销售的利润率只能保持在3-5%左右，农村消费者也习惯成条购买，常年积累的购买和销售习惯不可能在短时间内改变，因此农村低档卷烟的销售价格与中旬相比相对保持稳定，没有明显的变化，中档卷烟依据消费者成条购买的对象不同，而有所差别，一般来说需求量最大最频繁的品牌利润率就越低，但是由于以一品黄山为代表的5元档卷烟的投放受到严格的限制，使得成条销售的利润率能够保持在5-8左右。七匹狼、白沙、娇子等由于成条销售的几率极小，多大是在零售的情况下销售，因此，价格最为稳定。与中旬相比，黄山皖烟系列的零售价格与成条销售价格没有明显变化，保持平稳。

　　2、便利店、商场、超市

　　商场超市类卷烟销售价格一般都较为固定，基本是按照零售指导价来销售的，尽管相对于食杂店类业态客户来说，成条销售的价格会略高，但良好的信誉使得消费者愿意付出一定的金钱成本来规避风险。另一方面，此类客户的商品价格并不完全随行就市，不会轻易因为市场供需层面的变动而改变价格，而是在进货价的基础上进行调整，卷烟批发价的稳定，为此类客户卷烟销售价格的稳定奠定了基础，客观的说，此类客户基本可以不用考虑价格的浮动。

　　3、烟酒店

　　烟酒店在零包价格上与其他业态无异，基本是按照零售指导价进行销售，但是就其利润构成来看，成条销售获取的利润远比其他业态的比重大的多，这是其经营性质决定的，因此，在成条销售其价格敏感程度就要远高于其他业态，最能够准确的反映市场供需状况，本旬与中旬相比，市场供需状态并没有发生明显变化，因此，价格也保持平稳。不过就具体规格来看，还是有明显差别，中华软盒的脱销，使其成为目前在成条销售价唯一与指导价保持一致的品牌/规格。

　　4、娱乐服务

　　此类业态的价格可以算得上最不遵从零售指导价的业态，消费场所的卷烟价格远高于市场价已经成为一种常识。依据档次的不同，一般要高于市场价10-20%。小型网吧之类的娱乐场所则大多是按照零售指导价销售。此类业态的销售方式一般都是零包，鲜有成条销售，即使有，其价格也与零售价基本无异。因其需求本身较小，所以一般不会因为供需关系而浮动价格。

　　5、其他类

　　我县的其他类客户基本都属于“手推车、窗口小卖部”之类的客户类型。这类客户的销售特点是零售为主，鲜有成条销售的情况，因此，除个别规格外，绝大多数品牌规格零售价格基本能够按照指导价销售。在零售价格上，只有普皖的价格存在波动，其他均能按指导价进行，普皖的价格依据销售对象的不同而不同，流动客户一般13/包，老主顾一般12.5/包。

　　三、高档品牌、重点品牌分析

　　本旬一类烟销售65箱，比重为8.58%比中旬6.85%，增加了1.73个百分点。其中黄山金皖和中华硬盒合计销售51.95箱，占一类烟销售的79.9%，中华软盒本旬开始投放，占一类卷烟的5%。对于高档卷烟两个不同层次消费特点的代表，金皖、中华的价格走势差别明显。

　　零售户在年节期间销售库存金皖的同时，往往要考虑以下几个因素，一是市场需求量，二是自有资金情况，三是节日期间的货源供应量。其中最为主要的就是货源供应量，这直接决定了供需状况，进而影响价格，零售户的自有资金在任何时候都是相对有限的，库存量的多寡，取决于客户对节日期间的预测基础之上，如果节日期间需求火爆，且供应层面充而不滥，那么利润就可以预期，零售户就愿意在库存上增加投入资金比例。按照目前的卷烟供应来看，年节期间金皖市场的供需会相对平稳，不会出现过宽或过紧的局面，因此零售户的库存意愿就并不是很强烈。价格上，零包销售与中旬无疑，基本在25-26元/包之间，视消费者是否属于流动性质决定。成条销售上，随着春节的日益临近，食杂店类零售户多少有一定的惜售心理，条利润不低于5元/条。

　　中华卷烟的市场需求在春节期间是可预期的，因此，在价格上，零售户也都愿意按照零售指导价销售，即使有成条购买的需求，多大有销售能力的客户都惜售，宁愿零包销售，这样中华卷烟价格就相对稳定在零售指导价上，个别销售能力差的农村食杂店类客户在“条”价上略低。不过，就软中的需求状况及实际销售来看，无论是“条”价还是“包”价都是按照零售指导价销售。

　　四、市场需求分析

　　本旬需求满足率为73.3%，低于中旬3.3个百分点。分类别来看，二类烟的满足率是最高的，这主要是二类卷烟的需求主体是黄山红皖和黄山普皖，需求能够与货源供应保持同步增加。一类卷烟需求不能满足部分主要是来自于中华品牌，随着春节的日渐临近，市场对中华卷烟的需求有增无减，预计2月上旬，需求将达顶点。三类烟中之所以满足率如此低下，主要是三类烟的两个主销规格红塔山1956及红双喜硬盒没有满足市场需求，前者需求没有得到满足，后者满足率只有17.7%。四类烟的问题主要出在雄狮硬盒、哈德门硬盒、红三环特制三个品牌上，尽管年节期间，四类烟并不是市场需求焦点，但庞大的市场基础依然存在，这三个主销规格需求满足率极低，直接导致本旬销售和需求满足率的下降。五类烟的问题出在大前门和红三环软盒上面，情况与四类烟类似。　

　　五、卷烟消费结构的变化趋势分析

　　黄山品牌代表的是零售5元以上的主要销售档次，红三环代表的是零售4元以下的主销档次，通过这两个品牌的销售基本能够了解市场卷烟档次的走势。黄山品牌本旬销售需求继续高涨，与总量比重达到46.8%，低于中旬8.73个百分点，红三环本旬为20.2%，高于中旬6.28个百分点。卷烟档次的逐步提升毋庸置疑，本旬两个品牌的比重转换并不能说明市场结构形势发生了变化，在经过上、中两旬对低档卷烟库存的持续消化以后，下旬市场上低档卷烟所剩无几，特别是库存能力有限的中小零售户，仍然需要订购低档卷烟维持正常的销售，仅管本旬四五类卷烟的满足率仍然较低，但销售量仍然好于上月。红三环比重的增加必然导致的黄山比重的减少。但是从需求结构上看，黄山品牌特别是高档的皖烟系列仍然环比中旬有明显提升，其中黄山普皖上升了7.2%、黄山红皖上升了11%、黄山金皖上升了6.1%。黄山软皖上升了19.3%。