为更好的为两节期间的卷烟供应提供准确依据，及时掌握了解市场动态，安徽长丰营销部于2010年1月中旬分业态对辖区内客户进行了专项市场调研，并且从价格走势、库存、销量等方面全面分析了重点品牌的市场动态。

　　　一、分业态分析客户卷烟销量、库存、存销比情况

　　1、食杂店

　　本次调查食杂店68户，占调查比重的75.5%，销售量4287条，占本次调查销售总量的41.83%，库存量857.4条，占本次调查库存量的41.9%。从各个数据的比重上看，相互之间并不协调，销售量和库存量明显少于客户量的比重，这是因为本次调查中为考虑到各个业态之间的均衡以及调查对象更具代表性，在其他业态类型上增加了样本，特别是全县仅有的两个商场全部在内，因此拉低了食杂店类业态的实际比重。

　　在所有的业态当中，食杂店类业态的销售差距是最大的，不同客户之间的月销售量差距甚至可以达到数十倍乃至百倍，同样，不同客户之间的库存量也是天壤之别，有的客户库存量几乎为零。有的客户库存量可以维持10天左右的正常销售。这主要是客户的不同销售能力造成的，销售能力强，一般来说，资金实力就越强，在同等或差别不明显的供应策略下也更愿意增加库存以应对货源不稳定的风险，因此，存销比比较大的客户往往是那些“乡村食杂店大”的客户。中等客户一般保持一至两天的库存量。小客户一般不库存，一则没有那样的经营实力，二则受资金的限制，三则有大户作为货源供应上的缓冲，库存的必要性并不明显。

　　2、便利店

　　本次调查便利店2户，占本次调查客户数的2.2%，销售331条，占本次调查客户销售总量的3.23%，库存量59.5条，占本次调查库存总量的3%。乡村便利店的销售能力与城市里的便利店相比明显偏弱，在城市里，便利店的销售量销售能力一般好于食杂店，而在农村，便利店的销售能力只能算中等，销售能力明显不及“食杂店大”。这里的主要区别在于农村食杂店大类客户一般零售兼顾批发，客户成条销售的卷烟明显多于零售，所以只零售不批发的乡村便利的销售明显低于食杂店大，由于销售量的限制，客户库存也明显偏小与食杂店，当然各便利店的库存量也较为均衡，不存在食杂店类客户0-10天这样的差别。本次调查的两个便利店的库存量均为1天左右。存销比为0.18。

　　3、超市

　　本次调查超市类业态10户，占调查总户数的11.11%，共销售3290条，占销售总量的32.1%，库存量690.9条，占调查客户库存总量的33.77%。本次调查超市类业态的比重较大，按长丰营销部实际的比重应该是0.71%。比重样本扩大了15.6倍。因为各自经营策略的不同，超市类业态的库存多寡差别也较大，为综合判断超市业态的真实库存情况，因此本次调查包涵了10户超市业态。超市类业态的销售一般较为稳定，不同的超市类客户销售之间的差距也没有食杂店那么大。销售对象也不想食杂店那样面对的是农村中老年消费群体，成条销售的极少。其库存量一般保持在两天左右，少数超市库存量偏少，维持一天左右。存销比为0.21.

　　4、商场

　　本次调查的商场为2户，占调查比重的2.2%，销售量1929条，占本次调查总量的18.8%，库存量690.9条，占本次调查库存总量的16.96%。本次将长丰仅有的两家商场纳入样本，导致其销售比重、库存比重与市场实际状况严重脱节。因此本文对商场进行单独分析，不予整体销售之间做对比。商场类卷烟销售量相比上旬以往有明显增加，这主要是紧俏卷烟的增加，如“中华”等营销策略对商场的投放量要明显高于其他业态。这直接大幅度增加了商场类业态的销售量。同时也增加了库存量。从档次来看，增加的部分仍然是以高档卷烟为主。商场类的促销比只有0.18，相比其他业态偏少，当然，这并非是商场类业态缺乏资金和经营能力，而是商场类客户的经营较为稳定，且货源资源要远高于其他业态，因此，商场类业态缺乏平时拥有大量库存的必要。

　　5、烟酒店

　　因为烟酒店的户数比重本身较小，全县只有3户，仅次于商场，且影响力远不及商场超市，因此并不适合于市场进行横向对比，仅是对该种业态保持必要的关注。本次调查烟酒店客户1户，占本次调查总户数的1.1%，销售量155条，占本次调查销售总量的15%，库存47条，占本次调查库存总量的2.3%。存销比0.3，烟酒店本身的经营较为稳定，一则拥有足够的资金，二则到烟酒店购买卷烟的消费者本身成条批量购买的次数也要多于其他业态，因此，保持必要的库存实属经营需要，这也是烟酒店存销比远高于其他业态的主要原因。

　　6、娱乐服务店

　　本次调查的娱乐服务类客户2户，占总调查户数的2.2%，销售100条，占调查客户销售总量的0.97%，库存21条，占调查客户总库存量的1%。娱乐服务业态客户销售仅好于“其他”业态，其“亮点”在于销售的档次较高，随着两节的临近，该业态的销售业有一定的增长，由于本身需求较小，对货源要求不高，因此该类业态并无大量库存的必要，存销比为0.21

　　7、其他类

　　本次调查的其他类业态客户共5户，销售卷烟156条，占调查客户总销售量的15.2%，库存量23条，占调查客户总库存的1.1%。在本次调查的所有业态当中，其他类业态的户均量是最小的，存销比也是最低的，只有0.15。这里面主要有两个原因，一是该类客户本身销售量极小，销售能力极差，本身缺乏必要的资金，也没有因为两节而增加多少销量。二是各类客户基本都依附于农村批发部，在其卷烟不够卖的情况下会从大户手里转购，因此也不需要多大的库存。

　　二、分业态分析卷烟零售价格分析

　　1、食杂店

　　食杂店类客户的零售价格是最复杂的，也是造成市场价格波动的主要矛盾。这是因为农村食杂店类客户的经营性质决定的。低价成条销售同时带动其他商品的销售是他们相互竞争乃至生存的根本。这一现象可以说是农村卷烟销售的特有现象，城市由于市场环境的不同并不存在这种现象。我们以往在关注卷烟价格的时候，所谓的零售价只是针对零包销售价格，往往忽略成条销售价格，但实际情况是零售价格往往还能够按照指导价销售，但成条销售的价格与零售指导价差别巨大。比如“普皖”，成条销售的价格只是在122-125元之间徘徊，视货源紧张程度及消费者购买的多寡、是否购买其他商品而定，在农村集镇单买一条的价格在123-125之间，城关在125元左右。零包零售价一般在12.5-13之间。

　　2、便利店、商场、超市

　　由于销售对象及销售方式的不同，便利店、商场、超市三种类型的卷烟价格基本一致，这些业态类型并不指望通过低价销售卷烟带动其他商品，其低廉的价格、丰富的商品、充足的货源、优良的环境都是食杂店类客户所不具备的，因此，该类业态类型的客户大多是以零售销售或者少量成条销售为主。且成条销售一般都是高档卷烟。因此价格较为坚挺，基本按照指导价销售，成条销售的价格也只是略低于指导价，但如果是中华类紧俏卷烟，则不管是零包还是成条都能够按照指导价销售。

　　3、烟酒店

　　烟酒店的利润来源主要是来自于烟酒，其销售方式也非农村集镇的食杂店依靠低价销售卷烟带动其他商品来博取利润。因此，烟酒店必须从卷烟的销售上获取足够的利润，这就必须使购进价与销售价之间拉开一定的空间。那么，烟酒店又如何在商品琳琅满目的商场、超市以及走低价倾销路线的农村食杂店中生存呢？烟酒店必须保持自己的独特优势：

　　1）区位优势。烟酒店一般只存在于城市，对长丰县来说只能存在于大的城镇，长丰的三家烟酒店有两家在城关，一家在最富有的双墩镇。且每家的地理区位优势明显，其中的一家就位于长丰宾馆对面。这有两个好处，一是避免了与食杂店的竞争，二是能够拥有足够的消费者群体。

　　2）足够的资金优势。烟酒是非常消耗资金的商品，食杂店类客户即使是农村集镇非常富有的大批发部，每到年底在进货资金上也难免捉襟见肘，必须为购进多少卷烟以及购进什么样的卷烟而头痛，但烟酒店就不会有这样的问题，因为专一所以集中，烟酒店有足够的资金丰富自己的卷烟品牌和库存。

　　3）信誉优势。习惯上的认识一般都不会对烟酒专卖店给予足够的信赖，但在一定范围内，比如主顾、朋友之间却并不存在信誉问题。卷烟作为一种礼品本身就为烟酒店的存在提供了市场基础，当烟酒店能够给予这些特定的消费者足够的信赖、丰富的品种以及充足的货源，这些购买能力极强、目的性极为明确的消费群体就不会在乎价格上的那么一点零头，烟酒店就能够在卷烟的销售上获取足够的利润。基于这一点，烟酒店是最渴望能够按照市场零售指导价销售，也是零售价格最接近指导价的业态类型。其零包价格与指导价无异，成条销售价格虽然低于零售指导价但要明显高于食杂店业态，与商场、超市类接近。

　　4、娱乐服务

　　此类业态的价格可以算得上最不遵从零售指导价的业态，消费场所的卷烟价格远高于市场价已经成为一种常识。依据档次的不同，一般要高于市场价10-20%。小型网吧之类的娱乐场所则大多是按照零售指导价销售。此类业态的销售方式一般都是零包，鲜有成条销售，即使有，其价格也与零售价基本无异。因其需求本身较小，所以一般不会因为供需关系而浮动价格。

　　5、其他类

　　长丰县的其他类客户基本都属于“手推车、窗口小卖部”之类的客户类型。这类客户的销售特点是零售为主，鲜有成条销售的情况，因此，除个别规格外，绝大多数品牌规格零售价格基本能够按照指导价销售。该类业态客户的销售价格一个最为明显的特征就是“随大势”，周边市场什么价格，他们也就销售什么价格，比如普皖，周边卖12.5元/包，他们就卖12.5元/包，如果周边是13元/包，他们就卖13元/包，这是因为他们不具有左右市场、影响市场价格的能力，好比食用油市场的价格涨跌都是“金龙鱼”领头而非“丰大”。

　　三、高档品牌、重点品牌分析

　　本旬一类烟销售56.6箱，比重为6.85%，其中“黄山”（金皖）和“中华”（硬盒）合计销售47.3箱，占一类烟销售的84%，是高档卷烟销售的绝对主力。从档次上讲，“黄山”（金皖）和“中华”（硬盒）代表了两个不同的层次，但是由于市场供需状态的不同，却导致两种卷烟的价格呈现完全不同的状态，“黄山”（金皖）好比本地的迎驾贡酒，惹人喜爱，毫无隐秘可言，价格几乎透明，且在一般的商店酒店都能够买到，“中华”好比酒中茅台，是商场超市大酒店的超级贵宾，消费者只会选择此类场所才敢购买，一般的商店消费者不敢买，商店也很难卖。对于随买随到的商品，消费者难免在价格上“斤斤计较”，对于需要“上下而求索”的商品，消费者就显得非常慷慨大方。所以，“黄山”（金皖）的市场实际零售价一般都保持在25元/包，而非指导价26元/包。而“中华”卷烟的价格一般都是按照45/包的指导价销售。

　　另外一个不同就是，需求量大小的不同导致价格对供需关系的敏感程度也不同，“黄山”（金皖）的日常市场需求量极大，在本地市场可以说牵一发而动全身，因此，消费者的关注度就极高，任何一家主动提价的商家都有可能导致消费者的拂袖而去，所以即使“黄山”（金皖）的供需出现一定程度的失衡，商家宁愿短期没货卖也不愿意得罪消费者。同时，由于需求量大，市场本身也有一定的库存，能够对出现的供需矛盾起到必要的环节作用。因此，“黄山”（金皖）对供需关系的敏感程度就较低，价格幅度较小，幅度频率也较低。相反，由于“中华”卷烟的特殊地位实然，购买者本身资金实力超群，对价格的敏感度就低于“黄山”（金皖），且市场上“中华”卷烟的供需之间一直处于亚饱和状态，缺乏库存作为缓冲，当供需关系发生变化时，就会直接通过价格的变动来调整需求。

　　目前市场上“中华”（硬盒）的市场零售价在45元/包，条价也是450/条，只是个别有货源的食杂店类客户在条价上略低，420-430条，但零包销售却从来没按45元/包销售。在库存方面，由于消费者对“中华”趋之若鹜，市场上库存量极小，少数几个商场、超市货源比较充足的才有少部分库存。“黄山”（金皖）的库存较为充足，除去正常日常销售以外，库存可以满足市场2-3天左右的销售.　

　　市场需求分析

　　市场上的需求可以分为日常零售需求及库存需求，依据货源及销售能力的不同，部分卷烟能够满足日常需求，但库存需求不能够完全满足，部分品牌可以两者皆能满足，分销售能力看，中小客户两种需求基本都能够满足，销售能力较大的客户对一些品牌/规格不能满足库存需求。本旬县局营销部的需求满足率为76.6%，当中要扣除部分滚动需求造成的虚假需求，剩余未满足的部分为销售能力强的客户未能满足的库存需求。从需求的档次看，满足率较低的高档烟以“中华”卷烟为主，中档卷烟主要是“黄山”（一品）、“黄山”（金醇和）、“黄山”（软红）等，低档烟主要是“大前门”。

　　卷烟消费结构的变化趋势分析

　　作为中高档卷烟的“黄山”卷烟销售量与低档卷烟品牌“红三环”销售量近期一直处于伯仲之间，但本旬的销售差别远甚以往，“黄山”品牌本旬与总量比重达到55.53%，“红三环”降低到13.92%，这两个本区域销售量最大的品牌之间的转换可见随着两节的日益临近，市场结构档次的调整已经渐入高峰。本地原本不并热衷的“中华”（软）随着合肥市场的热销也变得炙手可热，目前市场已经脱销。暂时来看，“中华”的热销还属于年节期间的短期行为，但其火爆的市场需求仍然可以潜移默化的对消费者整体的消费观念产生深远影响，“中华”卷烟销售、需求逐年逐月的提高是不争的事实，可以预见，在年前“中华”卷烟以及高档卷烟的需求仍将继续火爆。