回顾09年12月的卷烟销售，安徽长丰县12月共销售卷烟1214.236箱，同比增加6.96%，环比上升5.278%。其中低档烟销售同比上升、环比小幅下降。作为省内知名品牌，黄山品牌实际销售414.368箱，同比多销12.092箱，同比增加3%。12月卷烟条均价的同比增长与经济发展水平基本同步，但省内与省外增长幅度差别巨大。

　　一、12月卷烟销售情况

　　1、整体销售状况

　　12月安徽长丰县共销售卷烟1214.236箱，同比增加6.96%，环比上升5.278%。其中，销售省产烟901.204箱，同比增加23.5%，占总量比重74.22%，环比增长11.565%，比重环比增加3.82个百分点。销售省外烟312.864箱，同比下降8.086%，下降9.441%，占总量比重25.77%.　

　　从旬销售进度来看：上旬实际工作天数7天，销售卷烟674.084箱，占月销售量的55.52%，日均销量为84.355箱；中旬实际工作天数6天，销售卷烟296.788箱，占月销售量的24.44%，日均销量为49.465箱；下旬实际工作天数9天，销售卷烟243.364箱，占月销售量的20.04%，日均销量为27.071箱。

　　从日均销量情况来看，可以明显发现，12月上中下旬销售量与往月相反，呈依次递减的态势。从旬工作日来看，下旬的工作日是最多的，实际送货日（即结算日）也是最多的，但实际销售量却是最少的。造成上、中、下三旬销售数量上的巨大差别主要有以下几个方面：一是上旬第一次卷烟单品种供应的数量和品牌供应的数量都要明显高于中、下旬，且实际送货日要多于中旬；二是中旬下旬的销售量明显减少，与实际送货日数量无关，主要是投放策略的调整，实际供应量上中下上旬呈现依次减少的态势，这是导致销售量依次减少的主要原因。

　　12月销售量同比增加6.96%，环比上升5.278%。在同比去年客户数量减少18%的情况下，销量仍然同比增加6.9%算得上一个惊喜，不过同比的增长并不表示12月的销售多么突出，而是08年同期的销售受到诸多因素的限制，市场需要为“开门红”预留必要的空间，同时货源也受到工业企业的计划限制，无法满足市场需求。相对于08年，09年同期的货源要充足得多，尤其是低档卷烟，在“满足消费者利益”的指导思想下，敞开投放，为12月的销售量提供了坚实的支撑。环比上升的幅度相对平缓，一是临近两节，市场需求增加。二是货源供应相对充足，基本满足了市场需求。　

　　2、低档烟销售情况

　　低档烟12月实际销售456.508箱，同比多销52.208箱，同比上升12.9%。环比少销15.988箱，环比下降3.383%。12月低档烟销售同比上升、环比小幅下降。

　　同比上升主要是“满足消费者利益”的指导思想下，针对性投放，增加了销售量。环比的情况看：首先，12月的订货频率多于上月一次。正常情况下，12月低档卷烟销售应该多于上月，但实际情况是12月份低档卷烟销售不升反降。在连续两个月针对性投放的情况下，低档卷烟市场已经基本满足，市场库存趋于饱和，市场对低档卷烟需求的动力持续下降，因此，在实际投放增加的情况下，销售量出现略有下降的态势。从趋势上看，2010年1月的低档卷烟需求还将持续下降。

　　3、黄山品牌销售情况

　　作为省内知名品牌，黄山品牌实际销售414.368箱，同比多销12.092箱，同比增加3%。上月销售328.56箱，环比多85.808箱，上升26.1%。黄山品牌为中高档卷烟，12月订、送货频率多于上月一次，按照次订货比重25%计算，与实际增加量基本吻合。不过由于最后一个周期的供应量大幅度减少，因此，供货量的增加，显然并不是导致销售量大幅度增长的全部因素。此外，两节的临近也增加了市场对中高档卷烟的需求，以及品牌投放量的增加也是销量增加的一个主要原因。

　　分规格来看，12月对品牌销售增长贡献最大的是一品黄山和黄山中国风两个规格，其中一品黄山增长78%，中国风增长116.8%，两者相加实际增长71.66箱，占品牌总销售的17.3%，红皖和金皖合计增长11.516箱，占本月销售比重的2.777%。三个规格相加实际增加20.077%。在黄山品牌在销的12个规格中，涨多跌少，其中下降的4个，上升的8个。下降的品牌中黄山普皖的比重最大，因此，仅管下降幅度不大，只有4.8%，但对总体销售的影响却非常明显。一定程度上拉低了一品黄山、黄山红皖、黄山金皖的上升幅度。

　　二、销售结构分析

　　1、分批发价位销售情况

　　通过以上数据分析可以发现，除20元以下价位段、25—34元价位段、34—43元以及78—95元价位段下降以外，其余6个价位段均有不同程度的上升。20元以下价位段的下降实际上是因为大前门12月基本没有投放导致。25—34元、34—43元价位段的下降同样是因为零售34—43元的卷烟投放同比大幅度下降导致的。零售78—95元价位段的大幅度下降，则主要是黄山软红的大幅度减少。

　　剩余6个价位段中销售量上升幅度差距较大，其中以20—25元价位段的上升幅度较大，达到74.3%。这主要是12月公司大量投放的低档卷烟基本是硬红三环所致。就市场情况来看，卷烟消费档次也在不断上移，零售两元以下的卷烟需求逐步提升也为翻盖红三环的销售提升创造了条件。此外，剩余的5个价位段都是中高档卷烟，特别是290元以上价位段，上升幅度达到了85.99%。由于基数不同，高档卷烟的需求起伏幅度更大，也更容易受到市场、环境、季节等因素的影响。在春节即将来临的情况下，高端卷烟需求首当其冲。

　　2、条均价状况

　　12月全县条均价66.36元，同比去年同期61.37元增加4.99元，增长8.13%，其中省内烟条均价63.73元，同比去年同期64.46元减少0.73元，同比减少1.13%，省外烟条均价73.93元，同比去年同期54.12元增加19.81元，同比上升36.61%。12月卷烟条均价的同比增长与经济发展水平基本同步，但省内与省外增长幅度差别巨大，说明省内与省外卷烟销售结构的增长出现了明显变化，最大的变化在于低档卷烟，本月低档卷烟的增长主要是来自红三环，拉低了省内卷烟总体销售价格，而省外卷烟卷烟低档卷烟销售基本为空白。此消彼长，造成了省内与省外卷烟价格增长上的较大差距。

　　3、省产烟销售状况

　　12月省产“红三环”、“黄山”品牌依然占据销量前两甲，黄山依然保持第二名，但与红三环的差距缩小。黄山由上月的28.49%上升到34.13%，红三环由上月的41.31%下降到40.02%。

　　历史需求趋势看，黄山市场需求逐步高于红三环是必然的，但由于每个月的具体情况不一样，市场条件不一样，两者之间的销售顺序就容易发生转换。12月红三环的投放策略与上月基本一致，但黄山品牌的投放量及市场需求却有明显增加，这也是导致黄山品牌比重明显增加的主要原因。

　　4、紧俏品牌销售情况

　　通过上表我们可以看出，12月在销紧俏品牌4个，仍以中华品牌占据主导地位，该品牌分别占据紧俏品牌销量和总量的99.11%和1.06%的市场份额，充分说明了该品牌的市场基础和地位非其他品牌所能替代，12月在临近元旦、春节的刺激带动下，该品牌作为礼品烟、商务烟的社会功能属性表现淋漓尽致，尽管本月的投放量要远高于上月，但市场满足率仍然较低，销售数字并不能如实反映市场需求。相信下月市场对紧俏卷烟的需求仍将继续增加。

　　5、品牌集中度情况（销量前10名品牌）

　　2009年12月品牌集中度情况（销量前10名品牌）

　　从上表可以看出，12月销量前10名品牌销售业绩为1102.43箱，品牌集中度为90.792%，同比去年同期92.824%减少2.032个百分点。从品牌集中度来看，12月在省产红三环、黄山品牌依然保持第一第二的销售位置，而省外品牌则对剩余的8个序位展开追逐、更替。12月同比看，去年大前门及红梅退出前十，由红旗渠、红双喜取代。此外，前十名的总体销售量增加了，但与总销售量的比重却降低了，说明省外卷烟销售的多样性更趋明显，同时也显示竞争更加激烈。

　　6、黄山重点规格销售情况（黄山皖烟）

　　从上表我们可以发现，12月黄山皖烟系列同比去年同期除黄山经典皖烟软盒以外其余三个规格均有下降。黄山皖烟系列作为长丰县中高档烟需求的代表性、主流性品牌，市场地位非其他品牌所能比拟，12本月有两条线路划分出去的情况下，四个规格依然表现不俗，且经典皖烟软盒依然保持了大幅度增长实属难能可贵。之所以在同等市场条件下，各个规格有不同的销售表现，是各个规格不同的需求特点决定的。理论上说，档次越高受外部环境变化的影响就越小，如果我们从销售量来看，就可以发现，销售量越大的品牌变化浮动越小，销售量越小的品牌，变动幅度越大，顺序是销售量由大极小，增长幅度由负到正。

　　三、市场需求分析

　　12月市场总体需求为1645.412箱，比上月1334.47箱增加310.942箱。需求环比增加23.3%，需求满足率73.78%。上月卷烟市场需求在国庆、中秋后卷烟需求处于休整期，并没有明显放大，市场销售仍然在消化已有的库存。因此客户需求量受到限制。12月市场需要增加新的库存，以备愈发临近的两节，而且市场逐步向一年中最为旺盛的时节迈进，需求量自然增加。

　　12月客户总体订单需求满足率73.78%，环比上月84.44%减少10.66个百分点。应该看到，需求量的上升幅度远高于实际销售的增长，两者之间的差距，有相当大的部分是没有被满足的需求，正是这部分没有满足的需求导致了12月订单满足率的大幅度下降。从技术上看，当消费者的一个品牌或者需求量没有满足时，必然存在向其他品牌和数量转移增加的情况，本月市场供应与需求矛盾的增加，使得这种需求滚动的频率大幅度增加，最终导致订单满足率的大幅度下降

　　四、卷烟库存状况

　　1、从总体库存来看，12月市场库存量环比上月有明显减少，主要是受到货源的限制引起的。二、三、四类卷烟的库存仍然偏少，低档卷烟由于公司从“两个维护”的层面考虑特别加强了对低档卷烟的供应，因此低档卷烟的库存相对其他档次来看，要好于其他品牌。特别是翻盖红三环。库存减少并不明显。一类卷烟的存销比相对其他类别变化不大。主要是品牌需求不均衡造成的。

　　2、从供应的品牌上看，有的卷烟品牌供应充足，但因为市场表现较差，以及客户观念问题，并不作为客户的库存品种之列。由于市场对品牌需求的一致性，造就了客户库存品种数量上的紧则趋紧的态势。从需求品牌来看，仍然以省内卷烟品牌为主，且集中在黄山系列、红三环系列上，特别是中端和高端卷烟，市场需求高度集中。

　　3、在总体需求偏紧的情况下，市场上仍然存在一些库存比比较大的品牌如云烟、娇子、金圣、黄鹤楼金沙等，可见市场对不同的品牌采取了不同的态度。不过在市场总体需求偏紧的情况下，这些品牌的销售有了一定的改善，同时库存也有所减少。

　　4、临近春节、客户对中高端卷烟的库存意愿明显强烈，特别是中端和高端卷烟，市场需求高度集中，但是就目前供应的实际情况看，中高档卷烟的品牌供应不能完全满足，也因此分散了高档卷烟的库存需求品种，原本不属于客户经常性库存的品牌也开始进入客户库存品牌行列，这对于品牌的推广培育和进一步降低市场对少数品牌的过度依赖有好处，但也存在一定的滞销风险。