一、市场动态情况

　　1.销售情况

　　元月上旬，安徽长丰市场共销售卷烟521.83箱，比上月同期674.08箱，少销152.25箱，环比减少22.59%。条均价88.83元。环比上月上旬71.24元，增加17.59元，环比增加24.69%。

　　在销品牌39个，销售量1箱以下的品牌22个，1箱至10箱的品牌8个，10箱以上至50箱的品牌7个，50箱以上至100箱的品牌1个，100箱以上的品牌1个。前10个品牌销售占总销售量的95.18%。销售量最大的黄山品牌销售量是剩余38个品牌销售合计的106.24%。

　　从品牌的销售来看，市场需求依然高度集中，黄山品牌的市场地位无以为撼，具体规格看，黄山品牌的普皖、红皖、金皖三个规格占到品牌销售量的58.37%，也可以说，这三个规格是市场高端卷烟销售的基础，也是衡量整体卷烟销售水平高低的主要依据和指标。

　　在销的卷烟厂商19家，销售量1箱以下的10家，1箱至10箱的3家，10箱以上至50箱的5家，50箱以上至100箱的1家，100箱以上的1家。前五家卷烟厂家的销售比重为92.81%。销售量最大的安徽中烟卷烟销售量是剩余18个厂家销售合计的195.07%。

　　市场对卷烟需求仍然有较强的区域性选择，沪烟、云南烟仍然是消费者除本地烟之外的首选。此外，湖南、浙江、河南中烟也逐步建立起较为稳定的市场基础，品牌得到市场一定程度上的认可。从品牌分别上看，这三个厂家分别分处不同的档次，河南主要是以低端的红旗渠为主，湖北是以终端的白沙为主，浙江则主要是高端的利群为主。

　　就销售量来看，本月上旬与上月同期相差较大，主要是本月卷烟投放策略更为均衡，高中低卷烟均有不同程度的下降。投放的数量主要是考虑满足市场正常销售需求，并不急于满足市场库存需求。在销售量环比大幅度下降的同时，卷烟条均价却有明显的提升，这主要归功于两点，1是低档卷烟投放量大幅度减少，就规格来看，主要是红三环喜庆的投放受到控制，比上月减少31.18箱，其他低档卷烟的规格与上月同期相差无几。2是高档卷烟的投放出现明显的增长。1月上旬零售200/条的卷烟销售量为45.8箱，比上月同期的43.52箱增加了5.23%，这里面主要增长的是硬中华，环比增加了2.36箱。与上月同期相比，低档卷烟与高档卷烟的此消彼长，共同大幅度推高了本旬的条均价。

　　2.分类别销售情况

　　从图表中可以看出，本旬的卷烟销售类别结构与平时具有较大差别，一、二、三、四类卷烟均有不同程度的上升，而五类卷烟的销售则是大幅度下降，如果说前四类的上升幅度还算是情理之中，那么五类卷烟的下降幅度绝对算得上是意料之外，3%的比重相对于往常的30-40%几乎可以忽略不计。我们可以把前四类烟的增长理解为“销售旺季的自然增长”，但决不能把五类烟如此大的降幅理解为“卷烟销售旺季中的自然消退”。事实上，前几个月低档卷烟不间断的充足供应已经为本旬低档卷烟的销售埋下伏笔，市场上囤积的五类卷烟已经为供需之间填充了足够宽的缓冲地带。低档卷烟的微薄利润与中高档卷烟的丰厚利润形成了强烈反差，使得零售户的销售热情消失殆尽，多数情况下，低档卷烟只是零售户柜台里可有可无的装点。

　　从品牌的角度看，五类卷烟比重的过小，除却市场低档卷烟库存已经较为充足市场需求明显下降以外，大前门的短缺也是主要原因，低档卷烟目前的满足状态实际上呈现的是“选择性”满足，正常情况下，红三环喜庆、软、硬盒三个低档规格已经基本满足了市场对低档卷烟不同价位的需求。如果没有其他因素介入，市场供需状态会处于相对恒定的状态，当消费者喜爱的大前门品牌出现之后，这种恒定就被打破，市场需求会额外的因为大前门的投入而增加。

　　可以预见，本月如果大前门依然保持现有的投放节奏，低档卷烟的市场份额不可能会发生大的转变，但大前门如果能够加大投放，低档卷烟的市场份额就会随之大幅度增加。一类卷烟中，中华烟的大幅度增加虽然并没有对销售量增加贡献多少，但却是本旬条均价达到88.83元/条的绝对主力。四类烟本旬比重大幅度增加的主力来自于零售3元的卷烟增长，具体的说来自于红旗渠硬盒，仅红旗渠的加入就使四类烟的比重增加了6.88个百分点。

　　二、市场需求分析

　　从本旬条均价88.83元的条均价来看，市场需求的重心已经明显偏向中高档卷烟，随着年关的临近，消费档次的提升是必然结果，有两个原因，一是用于自吸，二是用于礼品。

　　自吸烟的档次提升相对平缓，礼品烟的需求相对集中，也更具有爆发力。除了低档卷烟以外，其他四类卷烟的需求仍然没有得到完全的满足。分价格层面看，零售5元-17元价位的卷烟需求仍然随着年关的临近继续膨胀。高档卷烟中，中华卷烟环比26.68%的增长仍然不能兑现全部市场需求，礼品烟市场的启动点燃了市场追逐中华卷烟的热情，而供应层面的不完全满足又进一步推高了这种热情，与中华卷烟炙手可热的场面相比，低档卷烟的需求则要低迷的多，虽然市场实际销售定然不会如系统统计数据一般惨淡，但就目前的市场需求状况来看，3月份之前难有起色。

　　三、卷烟价格走势

　　目前市场单包零售价格保持公司的零售指导价不存在多大问题，长期稳定的价格已经成为一种定势，市场不可能因为短期的供需差别产生明显的调整。只有少数几个畅销品牌/规格的价格有明显提升，不少零售户将普皖的零售价格由12.5元/包调整到13元/包。在供需相对紧张的情况下，零售户为了保持利润，拒绝成条销售。在现有的价格定势下，卷烟价格不会下降，但也很难出现上涨。即使是一直供不应求的中华软/硬盒其零售价格也一直保持了公司零售指导价65/45元/包的价格水平。

　　四、卷烟库存情况

　　目前市场库存总体偏少，上月的库存基本销售完毕，本月尽管卷烟单品牌次供货量并不算少，但次供货总量限制了客户的库存需求，精确计算的客户次需求量绝大部分是为了满足正常零售需求，少部分是满足库存需求。上旬两个订货频次的次供应量合计除却正常零售以外，剩余量尚不能满足零售户的正常库存需求，目前的客户库存量约占正常库存需求量的30%左右。

　　从库存品牌来看，仍然是以黄山品牌为主，零售10元价位以下的品牌中，黄山品牌的现有三个规格不能满足全部市场需求，在零售7元市场价位中，红塔山、小熊猫、红双喜三个品牌基本瓜分了原黄山金醇和的市场空缺，成为7元价位的主要库存品牌。7元以上至10元价位的库存主要品牌规格是黄山中国风和黄山软红，两者的销售量比重占到89.3%，同时也把中间价位的品牌需求空间挤压的很小。10元以上价位的库存品牌主要集中在“普皖”、“红皖”、“金皖”上面。档次再往高则是中华软/硬盒，不过中华品牌的库存并不是所有客户都具备资金实力和较强经营能力，中华烟的库存只是集中在少部分由实力的零售户手中。