年终调控货源渐紧，卷烟受到的影响日益明显。十元档大红鹰（软蓝）首当其冲，货源定量提前压低，随之市场份额被分割，十元档陷入群龙无首的境地。过去省产烟垄断色彩浓重的十元档，在年终调控期间终显相对均势局面。

　　大红鹰（软蓝）的低飞潜行让天空不再有禁区，变得更加高阔无边。11月1日至11月27日，浙江云和市场大红鹰（软蓝）实现销量13.08箱，同比减少24.94%。从12月份的货源预安排看，大红鹰（软蓝）、白沙（精品二代）调控力度将进一步加强，十元档在销售规模缩小的同时替代效应将更加显著。笔者认为12月份十元档的走势为：

　　品牌呈现有规律的切换。大红鹰（软蓝）、白沙（精品二代）限量为替代品牌让路，品牌将呈现有规律的切换。大红鹰（软蓝）、白沙（精品二代）为十元档主导品牌，销量比例达到60%以上，要达到卷烟调控，限制销量的目的，就必须以主导品牌为切入点。为满足市场需求，品牌切换也将以一定规律与零售客户的习惯自觉进行。大红鹰（软蓝）的主流消费需求输入同胞大红鹰（新品）中，白沙（精品二代）的消费需求则主要转入省外其它卷烟。因此，本期大红鹰（新品）的销量环比提升34.49%，红塔山（硬经典100）的销量环比提升39.22%，云烟（紫）的销量环比提高37.6%，娇子（硬阳光）的销量也环比提高77.14%。12月份的品牌替代效应将进一步加剧。

　　社会库存清空，年终备货加强。十元档主导品牌的控量促使社会库存的逐步清空，激发年终备货更强的动力。卷烟的品牌替代效应由于为短暂性行为，因此具有不彻底性。也就是卷烟控量缩减的销量并未完全的转移入替代品牌中，有部分消费需求在“无形中流失”。这部分市场需求其实并未真正的“流失”，而是零售客户以自身的库存或者非渠道卷烟进行短期的无形消化，但并不体现在本期的系统销量数据上。短期的控量在零售客户品牌切换的滞后性作用下，社会库存得到一定程度的消化，为1月份放量后的春节备货提供更强的动力，创造更大的空间。

　　新品牌引入、升级更新迎来机会。春节前后，岁末年初常为省外烟新品牌导入、升级更新规格、特质信息调整的高峰期。十元档作为竞争最为惨烈的价位之一，多方争夺必然带来品牌规格的不断调整。11月云烟（紫）再次推出软盒包装，且批发价格更低廉，借着品牌切换的机会，目前销势良好。新品牌、省外烟其它品牌在大红鹰（软蓝）、白沙（精品二代）竞争力削弱的情况下，品牌的发展制约缓解，迎来短暂的光明，新品牌、省外烟其它品牌发展阻力减小，十元档在12月份将呈现全新的格局。

　　笔者认为12月份十元档应做好以下几项工作：

　　品牌切换引导。及时对货源信息进行告知，提前告知零售客户货源紧缺品牌，提醒零售客户货源安排的调整以及订货日的安排。推荐零售客户切换品牌，引导消费。

　　加强年末库存指导，引导零售客户合理安排库存。指导零售客户利用货源调控的机会，向消费者推荐库存积压、滞销的十元档卷烟品牌，以及旧版本或者退出市场的卷烟优先清除。根据自己的经营能力，掌握非畅销替代品牌的进货节奏，控制库存的数量，避免在1月份紧俏烟放量时，造成12月份替代品牌库存的积压滞销或者资金被套。

　　加强新品牌的培育宣传，利用促销品进行推广。利用十元档竞争趋缓以及品牌切换的机会，开展新品牌的培育。在品牌切换的引导方向上以新品牌为主，争取在进货面率与上柜率上取得突破。