为准确把握合肥卷烟市场营销动态，及时了解卷烟零售库存、市场零售价格变化以及重点品牌发展状况，紧紧围绕“服务到位，监管有力，全面协调，持续发展”的十六字工作方针，不断增强服务客户、引导消费、培育品牌、适应市场的能力，进一步提升网络增值功效，更好的贯彻落实按客户订单组织货源工作，合肥市烟草公司根据《安徽省烟草公司市场信息监测实施办法》，通过对全市零售客户严格筛选，选出100户作为零售市场信息监测的样本点，现就8月份样本点客户零售库存、零售价格、重点品牌等销售信息作如下分析：

    一、调查对象：合肥市烟草公司所选定的样本点客户；

    二、调查人员：客户经理；

    三、样本选择：

    备注：将国家局七个业态标准合并为三个，其中，食杂店、便利店作为第一类，超市、商场作为第二类，烟酒商店、娱乐服务类和其他类作为第三类，三个类别的选点比例按照本单位零售客户总体的业态比例选取。

    四、调查方法：入户调查；

    五、调查户数：共调查100个样本点客户；

    六、调查结果：

    （一）零售客户卷烟销量、库存、存销比情况及分析

    1、卷烟销售总体持续增长，全区销售卷烟16610箱，同比增长13%。省内卷烟销售11141箱，占销售比重67%，销量较同比增长10.7%，省外卷烟销售5469箱，占销售比重33%，销量较同比增长18%。

    2、重点品牌销量大幅增长，本月全区“20+10”重点骨干品牌销售12395箱，占销量比重74.6%，销量同比上升了26.5%。“黄山”系列销售8382箱，占本月总销量的50.5%，同比增长了27%。其中“黄山（皖烟）”系列销售了5994箱，同比增长了43.6%。

    3、全区销售结构呈现“三升两降”，其中一类烟销售2313箱，占比重14%，同比上升45.7%；二类烟销售4627箱，占比重的28%，同比上升36.3%；三类烟销售3299箱，占比重20%，同比上升33.7%；四类烟销售4208箱，占比重的25%，同比下降7.5%；五类烟销售2163箱，占比重的13%，同比下降19.9%。

    4、商业库存结构呈“四降一升”：其中库存一类烟771箱，比重为14%，库存量同比下降13.6%。二类烟990箱，比重为18%，库存量同比下降26.6%。三类烟1693箱，比重为31%，库存量同比增加70.8%。四类烟978箱，比重为18%，库存量同比下降19.4%。五类烟1017箱，比重为19%，库存量同比下降34.8%。

    5、零售库存总量存在一定上扬，推测社会库存量为5630.7箱，环比上月4870箱上升了15.62%；从分业态存销比来看呈“两降一升”，业态二环比上升最为明显，业态一下降最为明显。其中，业态一推测零售库存3781箱，环比上月下降3.22%，推测存销比0.28；业态二推测零售库存1118箱，环比上月上升243.1%，上升幅度过大，推测存销比1.62；业态三推测零售库存732箱，环比上月增加14.84%，推测存销比0.43。从市场反馈来看，8月份为迎接9月份学生上学的集团消费需要，客户加大了库存量，进而使得总体库存有小幅度增幅。

    6、从零售客户分类别卷烟信息采集情况来看：五个类别卷烟库存量呈“三升两降”

    一类烟推测库存978箱，环比上月700箱上升39.76%；二类烟推测库存1579箱，环比上月1129箱上升39.87%；三类烟推测库存1325箱，环比上月1105箱上升19.91%；四类烟推测库存959箱，环比上月1143箱下降16.12%；五类烟推测库存789箱，环比上月793箱下降0.43%。

信息点分类别销售情况

    7、社会存销比略有上升：本月推测存销比为0.36，环比上月0.35上升1.5%。分类别来看存销比呈“三升两降”，一、二、五类烟存销比上升，三、四类烟存销比下降，一类烟上升最为明显，四类烟下降最为突出。具体为一类烟推测存销比为0.48，环比上月0.37上升29.91%；二类烟推测存销比0.38，环比上月0.31上升21.95%；三类烟推测存销比0.43，环比上月0.45下降4.35%；四类烟推测存销比为0.22，环比上月0.32下降31.77%；五类烟推测存销比为0.36，环比上月0.33上升10.39%。

    8月份，市场卷烟整体库存量仍处于相对较高状态，从市场反馈来看，由于本月是下半年开始的第二个月，受到工业公司货源供应紧缺局面有所缓解，受7月份公司各类紧俏品牌投放数量上逐步增大，部分省内紧俏品牌供应矛盾得到缓解，而市场受上半年公司卷烟紧缺影响，7月份客户大量的库存卷烟，超过市场需要量，因此所库存的卷烟一时难以及时消化后带入本月，因而对本月的整体卷烟销售产生一定影响。

    (二) 卷烟市场零售价格执行较好，价格稳中有降：

    从零售价格的监控来看，区域内总体价格执行良好，大部分卷烟均能够按照零售指导价执行。从客户经理反馈信息了解，由于本月省产主销品牌供应不足,卷烟成包、成条价格执行均比较理想。8月份中、下旬市场卷烟投放量放大后，部分中、小客户库存出现饱和，市场库存得不到及时有效消化，从而推动市场卷烟整体零售价格稳中有降。

    1、从市场调查采集的数据来看，本月市场零售价格呈现“四降一升”，一类卷烟零售价格下降比较明显，下降幅度达到2.31%，从销售品牌来看，由于8月份社会办事用烟相对较少，一类卷烟市场需求不旺，主要集中在苏烟、黄山金皖以及芙蓉王蓝硬上，价格执行不理想；二类烟环比价格执行较好，但黄山红皖、南京佳品以及新版利群价格执行偏低；三类烟价格执行基本，特别是黄山中国风软盒、黄山硬红等品牌，由于其基本保证满足市场，因此客户基本都能够按照公司统一协商零售指导价格销售；四类烟环比上月下降2.16%，省内烟价格执行高于省外烟，尤其是真龙、红金龙硬盒；五类卷烟由于社会库存较多的原因零售价格执行上还不是很到位。

    2、从上表分业态市场价格执行上看，整体呈现“两升一降”趋势，业态一和业态三均上升，而业态二呈现下降趋势，其中业态三上升7.77%，业态二下降5.91%，业态一上升3.79%。其中业态三一类卷烟下降比较快，二类卷烟出现上升；业态二一类卷烟出现大幅上升，四类烟出现下降；业态一一类卷烟出现下降，二类烟有小幅上升。

    (三)重点品牌销量、库存、存销比情况及分析
 

    从上表中可以看出，本月重点品牌大部分指标良好状态，省外卷烟存销比环比上月均有不同程度下降，省内卷烟存销比环比上月略有上升。

    1、重点品牌存销比：例如，黄山金皖、黄山红皖、黄山新皖由于本月加大了投放量，存销比较上月均出现上浮，尤其是黄山红皖存销比环比上月上升54.29%，但一品黄山动销率较快，环比上月下降18.75%，三环系列存销比基本维持在0.5以下。

    2、从表中可以看出省外重点品牌销售状况呈两极分化态势，中华软盒、红塔山经典1956、玉溪软盒存销比维持在0.5以下，尤其是中华软盒虽然加大了投放量，但由于季节性消费等社会性因素造成环比下降45.16%，仅为0.17。

    3、由于受到地域性以及消费者吸食习惯等因素的影响，客户对品牌的需求主要还是集中在省内卷烟上面，但是对省外卷烟的需求也在逐步的增长，尤其是对上表中的省外重点品牌的需求呈现出非常良好的态势。

    4、中华软盒、南京红硬盒、黄山(金皖烟)、黄山(新制皖烟)、红塔山经典1956、红三环特醇软盒、红三环黄硬盒、红三环喜庆软盒的存销比保持在较好的水平，要延续其良好的销售势头；苏烟软盒、中华硬盒的存销比较偏大，需要引起足够的重视，需要进一步发挥客户经理的前台作用，引导、促进零售客户积极主动推介和消化这些品牌的库存。

    5、重点品牌以外的其他省外品牌整体市场动销率明显增强，其中卷烟动销率相对良好的集中于“一品梅”、“雄狮硬盒”、“哈德门”、“白沙硬盒”。

    (四)情况简析：

    1、本月卷烟零售库存情况分析：营销中心始终坚持“稍紧平衡”的投放方针，使卷烟零售社会库存得到了有效控制，另外经过前期的库存消化，让本月卷烟销售环境良性指数处于攀升趋势，卷烟销售处于平衡状态，零售库存量及存销比也处于良性状态。

    2、从此次信息点的需求品牌来看，中端和高端卷烟，市场需求高度集中。但整体以省内卷烟品牌为主，且集中在黄山系列、红三环系列上，社会对低档烟的需求仍有一定空间，其中，以红三环黄硬盒为主。由于低档卷烟比较单一，造成今年低档烟销售相对缓慢。其主要有以下二点：

    一、随着合肥整体消费水平的不断提高，卷烟消费者也相应的提高了自己的卷烟吸食档次；

    二、虽然合肥大建设在不断扩大，吸引大量民工进城务工，但由于目前公司投放的低档卷烟品种较单一，消费者所选择的空间较小，从而流失了很大一部分低档卷烟消费者。

    3、从需求品牌来看，仍然以省内卷烟品牌为主，且集中在黄山系列、红三环系列上，特别是中端和高端卷烟，市场需求高度集中。省外卷烟品牌高端主要集中在中华系列上，中档品牌由于品牌众多，部分规格需求相对分散。

    4、从市场需求价位来看，本月卷烟需求主要集中在中、高档价位，特别是中档畅销卷烟品牌，本月需求较历史同期有所加大。

    （五）调查建议及下一步工作重点

    下一步我们将继续密切关注卷烟市场动态，尤其是信息采集点客户销量、零售库存、零售价格、品牌走势等市场信息，坚持做好市场宣传、解释工作，实现卷烟销售的稳定健康发展。

    1、进一步提高把握市场的能力。进一步加强零售信息采集点建设，通过提高对市场的灵敏度与反应度，在密切结合市场调查研究的基础上，全面把握市场动态。

    2、进一步做好“明码标价”工作。维护并扩大“明码标价”战果，严厉打击扰乱零售价格的不法行为，切实将稳定零售价格作为营销工作的重要关注点。

    3、强化培育品牌力度，引导客户做好重点品牌的上柜培育工作；同时继续加大低档烟的宣传引导工作，为客户做好经营指导，不断提高零售户的盈利水平。