为准确把握合肥卷烟市场营销动态，及时了解卷烟零售库存、市场零售价格变化以及重点品牌发展状况，紧紧围绕“服务到位，监管有力，全面协调，持续发展”的十六字工作方针，不断增强服务客户、引导消费、培育品牌、适应市场的能力，进一步提升网络增值功效，更好的贯彻落实按客户订单组织货源工作，合肥市烟草公司根据《安徽省烟草公司市场信息监测实施办法》，通过对全市零售客户严格筛选，选出100户作为零售市场信息监测的样本点，现就6月份样本点客户零售库存、零售价格、重点品牌等销售信息作如下分析：

    一、调查对象：合肥市烟草公司所选定的样本点客户；

    二、调查人员：客户经理；

    三、样本选择：

    备注：将国家局七个业态标准合并为三个，其中，食杂店、便利店作为第一类，超市、商场作为第二类，烟酒商店、娱乐服务类和其他类作为第三类，三个类别的选点比例按照本单位零售客户总体的业态比例选取。

    四、调查方法：入户调查；

    五、调查户数：共调查100个样本点客户；

    六、调查结果：

    （一）零售客户卷烟销量、库存、存销比情况及分析

    1、卷烟销售总体稳定增长，全区销售卷烟12677箱，同比增长18.6%。省内卷烟销售7420箱，占销售比重58.5%，销量较同期相比增长14.4%，省外卷烟销售（含国外烟8.76箱）5257箱，占销售比重41.5%，销量较同期相比增长25%。

    2、重点品牌销量略有增幅，本月全区“20+10”重点骨干品牌销售了8682箱，占全区销售比重68.5%，销量较同期相比上升了5.3%。

    3、全区销售结构呈现“四升一降”，一类烟销售2064箱，占总量的16%，销量同比上升50%；二类烟销售3312箱，占总量的26%，销量同比上升16%；三类烟销售2112箱，占总量的17%，销量同比上升71%；四类烟销售2688箱，占总量的21%，销量同比上升8%；五类烟销售2501箱，占总量的20%，销量同比下降9%。

    4、商业库存总量下降明显：6月底，我公司库存为2487箱（含国外烟296箱），同比减少986箱，同比下降28%。占控库计划6000箱的41.5%。其中省内烟库存988箱，占比重40%，存销比为0.13，与控库指标（0.33）相比降低了0.2。省外烟库存（不含国外烟296箱）1203箱，占比重60%，存销比为0.23，与控库指标（0.67）相比降低了0.44。

    5、零售库存总量下降明显，推测社会库存量为4341箱，环比上月5054箱下降14.1%；从分业态来看呈“两降一升”，业态二环比下降最为明显，其中，业态一推测零售库存3704箱，推测存销比0.33，环比上月0.36下降0.03；业态二推测零售库存202箱，推测存销比0.22，环比上月0.39下降0.17；业态三推测零售库存434箱，推测存销比0.34，环比上月0.27上升了0.07。6月份，市场卷烟整体库存量处于相对合理，从市场反馈来看，由于工业企业有效货源不能及时保证市场需求，公司加大对市场卷烟销售调控力度，合理的压缩市场库存，确保市场卷烟销售良性循环。

    6、从零售客户分类别卷烟信息采集情况来看：五个类别卷烟库存量均有不同程度下降

单位：条

    一类烟推测库存546箱，环比上月856箱下降36.21%；二类烟推测库存779箱，环比上月802箱下降2.87%；三类烟推测库存862箱，环比上月911箱下降5.38%；四类烟推测库存843箱，环比上月1457箱下降42.14%；五类烟推测库存1310箱，环比上月1242箱下降5.48%。

    7、社会存销比大幅下降：本月推测存销比为0.32，环比上月0.35下降8.47%。分类别来看存销比呈“三降两升”，二类烟和五类烟存销比上升，一、三、四类烟存销比下降，其中四类烟社会存销比环比下降最为明显，具体为一类烟推测存销比为0.22，环比上月0.36下降11.94%；二类烟推测存销比0.23，环比上月0.22上升%；三类烟推测存销比0.36，环比上月0.43下降16.11%；四类烟推测存销比为0.24，环比上月0.35下降31.22%；五类烟推测存销比为0.54，环比上月0.48上升11.22%。

    (二)卷烟市场零售价格执行较好，价格走高：

    本月营销中心加强市场卷烟调控力度，坚持稍紧平衡、基本满足市场需求原则，使市场库存得到及时有效消化，从而推动市场卷烟整体零售价格上扬。

    1、从市场调查采集的数据来看，本月市场零售价格呈现“四升一持平”，一类卷烟零售价格上升依然比较明显，增长幅度达到13.84%，从销售品牌来看，由于一类卷烟主销品牌黄山皖烟系列本月市场供需空间加大，加之客户经理有效的引导和维护，推动市场零售价格整体上升；二类、三类卷烟受货源影响，供应上不能完全满足市场需求，特别是一些省内的卷烟品牌，保持平稳增长趋势，在当前品牌培育策略的引导下，市场将会进一步提升；四、五类卷烟由于社会库存原因零售价格执行上基本持平。

    2、从上表分业态市场价格执行上看，整体呈现“两升一降”趋势，业态一和业态二均上升，而业态三呈现下降趋势，其中业态三下降11.55%，业态二上升19.78%，业态一上升1.61%。其中业态二一类卷烟上升比较快，五类卷烟出现小幅下降，业态三五类卷烟出现大幅夏下降，导致业态三下降比较大。

    (三)重点品牌销量、库存、存销比情况及分析

    通过对所调查的样本点客户来看，本月重点品牌的销量、库存、存销比调查分析来看，重点品牌的动销率、批零指数均呈良好状态，环比上月均有不同程度下降。

    1、从重点品牌存销比来看，省内卷烟的存销比较省外卷烟仍处于较低水平，尤其是黄山金皖、黄山新皖、黄山红皖、一品黄山和红三环红特制存销比均在0.25以下，尤其是一品黄山达到0.09。远低于国家局关于客户存销比0.25的任务目标。但省外卷烟如苏烟、南京红硬盒存销比就较大已经超过0.5

    2、从重点品牌整体市场供需满足情况来看，其市场需求基本满足供应，保证了市场需求的多样性，为品牌培育提供了较好的市场空间。但部分重点品牌仍有比较大的需求缺口，如：黄山系列、中华系列、红双喜等一些畅销品牌，且供需差距比较明显，主要是由于受到工业企业有效货源及卷烟结构调整的影响。

    3、除重点品牌以外其他省外品牌整体市场动销率明显增强，其中卷烟动销率相对良好的集中于“红双喜”、“红塔山”、“大前门”、“哈德门”等品牌；库存量较大且动销率一般的集中于“白沙”、“红梅”、“红旗渠”、“小能猫”等品牌；而市场需求不能满足且动销率良好的集中于“红双喜硬盒”、“大前门软盒”、“红塔山1956硬盒”、“哈德门”系列产品等卷烟规格。

    4、由于受到地域性以及消费者吸食习惯等因素的影响，客户对品牌的需求主要还是集中在省内卷烟上面，但是对省外卷烟的需求也在逐步的增长，尤其是对上表中的省外重点品牌的需求呈现出非常良好的态势。

    5、从分品牌库存分析，省外烟库存大于省内烟库存，省外库存集中在三、四类卷烟上，库存较大的品牌有红梅、白沙、真龙等，主要是同价位品牌货源不能有效供应，为该类品牌培育提供了机会，零售户为满足市场需求及正常经营需求，便有所选择、有目的进行了合理存货，市场库存对象主要为业态一客户群，省内重点品牌库存集中在一、二类卷烟上，主要是黄山皖烟系列，业态一、业态三客户群对此均有不程度的库存量。

    (四)情况简析：

    1、从市场库存来看，与上月相比整体库存在不断的压缩，特别是省内主销品牌，如黄山（新）一品硬盒、黄山中国风硬盒等。现有库存，主要集中在省外二线卷烟品牌上，其库存主要为补充畅销卷烟品牌市场紧缺，从其销售情况来看，市场需求较稳定，有一定的消费群体，但不会对整体卷烟销售量的提升起到关键作用。

    2、从需求品牌来看，仍然以省内卷烟品牌为主，且集中在黄山系列、红三环系列上，特别是中端和高端卷烟，市场需求高度集中。但中端卷烟品牌由于黄山品牌货源影响不能充分满足市场需求，导致市场需求相对较分散。省外卷烟品牌高端主要集中在中华系列上，虽然中端卷烟品牌比较多，相对分散，但红梅、红双喜和红塔山系列等畅销品牌依然占据主导地位；低端主要集中在大前门品牌上。

    3、从市场需求价位来看，本月卷烟需求主要集中在中、高档价位，特别是中档畅销卷烟品牌，本月需求较历史同期有所加大，从市场反馈情况来看，一是由于目前3元至10元价位的畅销卷烟社会库存基本较少，随着市场卷烟需求的加大，客户对卷烟的需求也相应增加；二是由于本月是上半年的最后一个月，工业企业上半年计划已基本完成，大部分畅销品牌卷烟无法充分满足市场需求，采用稍紧平衡的投放策略，间接拉动了中、高档卷烟品牌的销售需求。

    4、信息采集点客户卷烟销售异动状况：从对客户销售异动情况跟踪来看，目前客户整体销售较为平稳，在省产卷烟短缺的情况下，客户对替代品牌的选择针对性也有所增强。

    （五）调查建议及下一步工作重点

    下一步我们将继续密切关注卷烟市场动态，尤其是信息采集点客户销量、零售库存、零售价格、品牌走势等市场信息，坚持做好市场宣传、解释工作，实现卷烟销售的稳定健康发展。

    第一，关注市场卷烟销售动态，要求客户经理在日常市场拜访中重点对信息采集点客户进行维护和关注，通过对信息采集点客户的库存及零售价波动来了解市场的整体变化，提高对市场变化的感知度和控制市场的能力；

    第二、由于目前省内烟货源短缺，要求客户经理有针对性的做好省外同价品牌的宣传、引导、推荐工作，最大限度满足客户需求；

    第三、强化培育品牌力度，引导客户做好重点品牌的上柜培育工作；同时继续加大低档烟的宣传引导工作，为客户做好经营指导，不断提高零售户的盈利水平。

    第四、目前所有涉及信息采集点的客户经理对信息采集工作已经提高了认识，工作也在逐步做细，此项工作是一个长期工程，我们仍需要不断提升，继续抓好信息采集工作的考核，持续增强其责任意识，确保市场信息采集工作按质按时完成。