为准确把握合肥卷烟市场营销动态，及时了解卷烟零售库存、市场零售价格变化以及重点品牌发展状况，紧紧围绕“服务到位，监管有力，全面协调，持续发展”的十六字工作方针，不断增强服务客户、引导消费、培育品牌、适应市场的能力，进一步提升网络增值功效，更好的贯彻落实按客户订单组织货源工作，合肥市烟草公司根据《安徽省烟草公司市场信息监测实施办法》，通过对全市零售客户严格筛选，选出100户作为零售市场信息监测的样本点，现就7月份样本点客户零售库存、零售价格、重点品牌等销售信息作如下分析：

    一、调查对象：合肥市烟草公司所选定的样本点客户；

    二、调查人员：客户经理；

    三、样本选择：

    备注：将国家局七个业态标准合并为三个，其中，食杂店、便利店作为第一类，超市、商场作为第二类，烟酒商店、娱乐服务类和其他类作为第三类，三个类别的选点比例按照本单位零售客户总体的业态比例选取。

    四、调查方法：入户调查；

    五、调查户数：共调查100个样本点客户；

    六、调查结果：

    （一）零售客户卷烟销量、库存、存销比情况及分析

    1、卷烟销售总体持续增长，全区销售卷烟14452箱，同比增长8.18%。省内卷烟销售9159箱，占销售比重63.4%，销量较同期相比增长4.34%，省外卷烟销售5293箱，占销售比重36.6%，销量较同期相比增长15.6%。

    2、重点品牌销量略有增幅，本月全区"20+10"重点骨干品牌销售了11211箱，占全区销售比重77.6%，销量较同期相比上升了8.2%。

    3、全区销售结构呈现"三升两降"，其中一类烟销售2029箱，占总量的14%，销量同比上升33%；二类烟销售4043箱，占总量的28%，销量同比上升26%；三类烟销售2652箱，占总量的18%，销量同比上升18%；四类烟销售3864箱，占总量的27%，销量同比下降4%；五类烟销售1865箱，占总量的13%，销量同比下降21%。

    4、商业库存结构呈"三升两降"：7月底，我公司库存为5566箱（含国外烟270箱），其中库存一类烟1108箱，比重为20%，库存量同比上升6.3%。二类烟1248箱，比重为22%，同比上升5.8%。三类烟1259箱，比重为23%，同比增加134.3%。四类烟1082箱，比重为19%，同比下降22.2%。五类烟870箱，比重为16%，同比下降35.7%。

    5、零售库存总量存在一定上扬，推测社会库存量为4870箱，环比上月4341箱上升了12.2%；从分业态来看呈“两升一持平”，业态三环比上升最为明显，业态一与上月基本保持持平。其中，业态一推测零售库存3906箱，推测存销比0.34；业态二推测零售库存326箱，推测存销比0.29，环比上月0.22上升30%；业态三推测零售库存638箱，推测存销比0.49，环比上月0.34上升了44%。7月份，市场卷烟整体库存量较上月有一定增加，主要是7月份为下半年第一个月，公司卷烟计划较为充足，工业企业有效货源供给较之上月有较大改观。同时零售客户的销售心理也起到了一定作用，按照惯例下半年一般为卷烟供给较为紧张的时间，因此造成客户在卷烟需求上存在一定的盲动性，进而使得总体库存有小幅度增幅。

    6、从零售客户分类别卷烟信息采集情况来看：五个类别卷烟库存量呈“四升一降”

信息点分类别销售情况

    一类烟推测库存700箱，环比上月546箱上升28.14%；二类烟推测库存1129箱，环比上月711箱上升58.68%；三类烟推测库存1105箱，环比上月930箱上升18.87%；四类烟推测库存1143箱，环比上月843箱上升35.54%；五类烟推测库存793箱，环比上月1310箱下降39.48%。

    7、社会存销比略有上升：本月推测存销比为0.35，环比上月0.32上升9.4%。分类别来看存销比呈“四升一降”，一、二、三、四类烟存销比上升，五类烟存销比下降，具体为一类烟推测存销比为0.37，环比上月0.32上升15.6%；二类烟推测存销比0.31，环比上月0.22上升39.31%；三类烟推测存销比0.45，环比上月0.36上升25%；四类烟推测存销比为0.32，环比上月0.24上升31.44%；五类烟推测存销比为0.33，环比上月0.54下降38.17%。究其原因由于上半年尤其是6月份部分工业企业有效货源不能完全保证市场需求，导致零售客户对卷烟心理需求增大，盲目加大卷烟库存量；另外因公司投放策略的调整，增加零售客户卷烟市场需求，也是社会库存增大的一个重要原因。

    (二)卷烟市场零售价格执行较平稳：

    虽然本月社会总体库存有小幅度上扬，但在营销中心措施得当的卷烟调控下，有效的坚持了“稍紧平衡、基本满足”的市场需求原则，使市场库存得到了有效控制，保持在合理范围内，从而使市场卷烟整体零售价格在下半年的第一个月实现了平稳过渡。

    1、从市场调查采集的数据来看，本月市场零售价格呈现“四升一持平”，一类卷烟零售价格上升依然比较明显，增长幅度达到13.84%，从销售品牌来看，由于一类卷烟主销品牌黄山皖烟系列本月市场供需空间加大，加之客户经理有效的引导和维护，推动市场零售价格整体上升；二类、三类卷烟受货源影响，供应上不能完全满足市场需求，特别是一些省内的卷烟品牌，保持平稳增长趋势，在当前品牌培育策略的引导下，市场将会进一步提升；四、五类卷烟由于社会库存原因零售价格执行上基本持平。

    2、从上表分业态市场价格执行上看，整体呈现上升趋势，业态一上升较快达到52%，业态二和业态三执行率环比上升22.2%。从分类别来看，业态一中一类烟执行较好，业态二中的一类和二类卷烟执行情况环比有所下降，业态三中的一类、二类和三类卷烟执行情况环比有所下降，但总体执行情况良好。

    (三)重点品牌销量、库存、存销比情况及分析

    从上表中可以看出，本月重点品牌大部分指标良好状态，省外卷烟存销比环比上月均有不同程度下降，省内卷烟存销比环比上月略有上升。

    1、重点品牌存销比：例如，黄山金皖、黄山红皖、黄山新皖由于本月加大了投放量，存销比较上月均出现上浮，尤其是黄山新皖存销比环比上月上升55.56%，但一品黄山动销率较快，环比上月下降38.46%，三环系列存销比基本维持在0.5以下。

    2、从表中可以看出省外重点品牌销售状况良好，存销比均大于省内卷烟，客户订购势头很强，近期由于加大中华卷烟的投放，中华卷烟在存销比上有一定程度的上升。

    3、由于受到地域性以及消费者吸食习惯等因素的影响，客户对品牌的需求主要还是集中在省内卷烟上面，但是对省外卷烟的需求也在逐步的增长，尤其是对上表中的省外重点品牌的需求呈现出非常良好的态势。

    4、从重点品牌整体市场供需满足情况来看，其市场需求基本满足供应，保证了市场需求的多样性，为品牌培育提供了较好的市场空间。但部分重点品牌仍有比较大的需求缺口，如：黄山系列、中华系列、红双喜等一些紧俏品牌，且供需差距比较明显，主要是由于受到工业企业有效货源及卷烟结构调整的影响。

    5、从重点品牌库存分析，省内烟库存大于省外烟库存，其动销率也明显高于省外烟。但省外品牌整体市场动销率也在明显增强，其中卷烟动销率相对良好的集中于 “软中华”、“红塔山”、“苏烟”、“玉溪”等品牌。

    6、重点品牌以外的其他省外品牌整体市场动销率明显增强，其中卷烟动销率相对良好的集中于“红梅”、“红双喜”、“红塔山”、“大前门”、“真龙”等品牌；库存量较大且动销率一般的集中于“白沙”、“红旗渠”、“七匹狼”、“雄狮”等品牌；而市场需求不能满足且动销率良好的集中于“大前门软盒”、“红双喜硬盒”等卷烟规格。

    (四)情况简析：

    1、从市场库存来看，与上月相比整体库存在一定的增加，特别是省内主销品牌，如黄山（新）一品硬盒、黄山中国风硬盒等。现有库存，主要集中在省外二线卷烟品牌上，其库存主要为补充畅销卷烟品牌市场紧缺，从其销售情况来看，市场需求较稳定，有一定的消费群体，同时库存的销量上浮不会对价格产生较大影响，价格执行也会维持较高水平。

    2、从需求品牌来看，仍然以省内卷烟品牌为主，且集中在黄山系列、红三环系列上，特别是中端和高端卷烟，市场需求高度集中。但中端卷烟品牌由于黄山品牌货源影响不能充分满足市场需求，导致市场需求相对较分散。省外卷烟品牌高端主要集中在中华系列上，虽然中端卷烟品牌比较多，相对分散，但红梅、红双喜和红塔山系列等畅销品牌依然占据主导地位；低端主要集中在大前门品牌上。

    3、从市场需求价位来看，本月卷烟需求主要集中在中、高档价位，特别是中档畅销卷烟品牌，本月需求较历史同期有所加大，从市场反馈情况来看，一是由于目前3元至10元价位的畅销卷烟社会库存基本较少，随着市场卷烟需求的加大，客户对卷烟的需求也相应增加；二是由于本月是下半年的第一个月，也是工业企业下半年计划执行的第一个月，在畅销品牌卷烟上尤其是中、高档卷烟品牌的供应上，能够在一定程度上满足客户合理有效的需求，因而拉动了消费量。

    4、信息采集点客户卷烟销售异动状况：从对客户销售异动情况跟踪来看，目前客户整体销售较为平稳，在省产卷烟短缺的情况下，客户对替代品牌的选择针对性也有所增强。

    （五）调查建议及下一步工作重点

    下一步我们将继续密切关注卷烟市场动态，尤其是信息采集点客户销量、零售库存、零售价格、品牌走势等市场信息，坚持做好市场宣传、解释工作，实现卷烟销售的稳定健康发展。

    第一、继续加强低档烟市场销售情况的分析，增强低档烟培育销售力度，狠抓低档烟销售不放松，努力调整好当前销售状态，实现整体销量与低档烟销售的协调一致，全面促进“卷烟上水平”。

    第二、在客户经理采集数据过程中发现个别客户存在串货行为，造成了采集数据尤其是销售数据出现负数现象，下一步将对加强对此类客户进行专卖政策宣传，坚决杜绝串货现象。

    第三、由于目前省内烟货源按照稍紧平衡原则进行投放，要求客户经理有针对性的做好省外同价品牌的宣传、引导、推荐工作，最大限度满足客户需求。

    第四、拓宽服务客户渠道，有效提升订单满足率。充分多种形式，及时将卷烟到货信息、卷烟投放信息、新品上市等信息告知零售客户，引导客户理性提报需求，提升订单满足率。

    第五、提升服务水平，确保客户关系的良性互动。按照市局（公司）“客户在我心中，责任在我肩上”服务主题实践活动要求，我们将认真开展、全面总结、找出服务薄弱环节，明确责任、措施，确保整个活动形式多样、活泼生动，有效提升营销人员的服务能力和水平。

    第六、督促客户经理继续加强对信息采集点客户的维护力度，确保数据采集的及时性和有效性，保证该项工作的顺利开展，为公司品牌培育提供参考数据。