节后随着当前销售工作的逐渐铺开，各种销售不协调的情况多有发生。节后的市场情况如何，当前的社会库存量实际情况到底怎样，当前低档烟的投放是否能被市场所接受等问题成为当前须关注的重点。笔者经对江苏盐城市本级地区卷烟零售户的市场调查，将相关市场情况分析如下：

 

　　一、节日期间投放的各种货源情况，基本满足市场的需求，较好的满足了广大消费者的实际需要，广大零售户们的满意度较高。

 

　　2月份以来销售量较好，平均条价较高，截止2月29日本级共完成销售12219箱，完成公司计划106.8%，低档烟合计完成2219箱，完成计划86%。08年各类烟销售的平均条价达91.2元/条，户均进货达416条。这与去年春节前同期完成情况相比，销售进度明显超前，平均条价提高显著，户均进货量上升较快。

 

　　从市场调查的情况来看，大多数的客户认为今年节日货源充足，除部分中档烟外，基本能满足各类消费者的需求。经过日前对各类客户库存量的盘点，各类卷烟中除中档烟外还略有盈余，基本是适当满足且没有过多积压，这使大多数的客户们满意度较高。

 

　　二、当前市场秩序较好，市场净化程度较高，除偶见随外出人员回流的少部分规外烟和回笼烟以外，卷烟市场比较规范。

 

　　从日前的市场调查情况来看，当前市场净化度较高：一是大多数的客户都能自觉遵守法律法规，能够抵制各种诱惑，守法经营，杜绝各种规外烟的销售；二是即使偶尔发现的零散规外烟，大多数的零售户们在我们向其指出时也能自觉的撤下柜台；三是对出现的部分规外烟的量也很小，大多数是随外出人口回流带回的，是在正常可理解的范围内的事。

 

　　三、当前卷烟的零售价格相对较高，广大卷烟零售户们较好的理解和执行了“量与价”的平衡关系，公司按“基本满足、适度从紧”原则投放卷烟，使卷烟的经营利润呈上升趋势，较好的提高了广大卷烟零售户的积极性。

 

　　由于一直以来，公司各类卷烟的投放受控程度较高，在广大卷烟零售户产生了较大的影响，大多数的零售户在自觉和不自觉中都对卷烟的零售价格有了不同程度的提高。即使在节日期间各类卷烟的投放量较大的情况下，各种卷烟的零售价格也比较坚挺。除了以南京和硬中华为代表的高档烟零售价格居高不下以外，中档烟乃至低档烟的零售价格都能维持在一个较高的水平上。一些以前有过批发倾向的卷烟客户，在向其消费者批发商品时，也不放低卷烟的零售价格，这在以前是没有过的。现在大多数卷烟零售户们对公司卷烟限量投放都能持着正确的态度，对具体的“量与价”的关系都能正确对待，也正是由于当前卷烟销售有着较好的利润空间，这提高了广大卷烟经营者们的积极性和满意度。

 

　　四、广大卷烟零售户们对公司提供的各种服务总体上比较满意，除偶有客户对公司在货源分配上还有不理解之处以外，对公司的各项政策措施都能持支持态度。

 

　　从市场反馈的情况来看，广大卷烟零售户们对我公司所提供的市场走访服务、电话订货服务、送货服务和市场管理服务等各方面比较满意，各种电话投诉和咨询量较少，对公司相关的制度和政策等能够表示支持和理解。特别是对节前因大雪天气致使货源一时无法满足客户们的需求时，客户们也能识大体顾大局，顺应公司的货源变化，使公司各项工作得以顺利开展。

 

　　当然，我们在服务上还有许多不足之处以待改进。从市场反馈的情况看，这些主要表现在还有少部分的客户对按业态分类进行货源分配有不同看法，个别新增办证的客户对公司各项业务流程不很了解，对货源的送达不能按时表示不理解等方面。

 

　　五、当前卷烟零售户们的卷烟库存呈现出结构不均衡性，存在着城乡、村组与集镇、不同档次客户、不同档次卷烟、不同卷烟品牌之间的差异性。

 

　　1、城市和农村客户的卷烟库存在数量和结构方面多有不同。城市商场、超市和宾馆服务类客户的库存量以高档烟为主，主要包括黄鹤楼、精品一品梅、喜庆南京、软苏烟以及少部分中华烟等，基本没有中、低档烟的库存。具体数量不尽相同，商场类总库存高则5000多条，少则2000条；大超市由于连锁店较多，各类库存经常分解配送到各连锁店，所以较难把握其真实库存情况。这类客户之所以库存量有如此之多，主要原因是节前公司对其货源投放作了较大的倾斜造成的。

 

　　2、城市和农村的食杂店、烟酒店一档客户中卷烟的库存量较大，多在150条~500条之间，其中三分之二是零售价在2元/包以下的卷烟，主要包括软芙蓉、黄金龙、黄三环、软红杉树、软红旗渠、软大丰收6个品种。而3—7元/包的中档烟则普遍紧缺，不少客户连出样用烟都较困难。而高档烟方面则集中在黄鹤楼、精品一品梅、珍品云烟、喜庆南京、软苏烟和软中华等方面。

 

　　3、城市里的中小客户的卷烟库存量都不大，一般在50－100条之间，有少部分甚至没有低档烟的库存。这是由于这部分市区客户受经营能力、市场消费水平、资金实力等影响，一直以来对低档烟的购进持谨慎态度，适可而止，各单一品种的量都不大，有时为了尽快回笼资金还会了出现低价出货的现象，所以，这些客户低档烟的库存量较少。对3－5元/包的中档烟来说，则相当紧张，多数是零包销售，店中较少整条库存。而高档烟则还是以黄鹤楼、精品一品梅等为主；

 

　　4、农村中档客户以及农村集镇上小档卷烟客户们的库存量一般在30—120条左右，具体品牌80%集中在零售价3元/包以下的品种上，中档烟普遍紧缺，个别商店已没有出样用烟。高档烟的库存量同样很少，由于节日期间此类烟其订购本来就不多，去除节日期间的销售以及少部分被其他客户的收购，所以其基本没有高档烟的库存；

 

　　5、对农村非集镇的小客户们的卷烟库存量来说，则比较少，一般在20条左右。具体品种主要是平时相对畅销的货源，如淡黄一品梅、长征、红金龙等，而3元/包以下的低档烟很少，也没有高档烟的库存。这部分客户高档烟一般被其他客户收购，低档烟则作价与集镇大的商店交换其它百货商品，所以其低档烟和高档烟都没有多少库存量。

 

　　六、低档烟市场保有量总体较多，但在不同的客户中差异性明显

 

　　据市场调查的情况来看，当前市场上低档烟总体上保有量较大，这一点在农村客户以及市区的食杂店、烟酒店一类客户店中反映尤为明显。据掌握的情况来看，当前占本级20%的各类一档客户近1400户，平均低档烟每户在150条左右；占本级60%的各类中档客户4000户，平均每户低档烟在30条左右，据此推算，当前市场上低档烟总体上社会库存量在1350箱以上，户均45条左右。然而这是总体上的情况，具体到各类客户情况来看，各类客户低档烟的库存量之间的差异性比较显著。

 

　　（一）各类客户中除服务娱乐类客户外处于一档的大客户低档烟库存量较大，一般在150条/户以上，但这150条有相当部分并不是这些客户的实际积余。据我们走访的部分农村集镇上的各类一档客户反映，他们节日以来所订的各类低档烟消化了大部分，现在店中的库存量有部分是与乡村小商店交换其它商品时形成。这也就是说这些客户的低档烟库存实际上是乡村小商店的库存转移。这种情况在农村中较多见，但在市区则不太明显。对这部分客户来说，由于其有渠道、有资金，掌握市场销售信息，所以，这部分户一旦在利益的驱动下仍会订购低档烟，这是我们当前增加低档烟销售的主体对象。

 

　　（二）城市里中小客户、农村非集镇小客户低档烟的库存量较少，他们或是由于销售渠道、或是消费人群、或是资金实力、或是与其它商店进行商品交换等因素，多数已将低档烟的消化较多，仅余一些日常销售用烟。因此，对这部分客户开展有针对性的引导，其对低档烟还会适当形成一定的销售。

 

　　（三）对市区各类一档客户、农村中档客户来说，其商店中的低档烟库存是较大，且多是节日前后积余形成的，其当前出于资金、销售、价格等方面的因素，当前压力较大，且有一定的心理失衡，认为公司在货源分配方面存在问题。这部分客户当前一般不会再进购低档烟了。

 

　　（四）对低档烟的个别品牌大多数客户还有较大需求。低档烟销售之所以当前销售不畅，除了人们消费水平上升，消费群体萎缩、对身体健康更加关注以外，还有一个重要原因就是人们对部分低档烟的品牌认可度存在问题。当前低档烟品种丰富，但真正得到众多消费者认可的品种不多，他们或认为口味不好、或认为包装有问题，不能像沪前门一样得到大家一致的认可。大多数客户都认为，如有沪前门烟那怕再多，他们也会订货的。所以，对我们做销售和服务工作的人来说，如何做好品牌宣传和引导，将相关低档烟的品牌做大做强，才是低档烟销售取得成绩的关键。

 

　　（五）当前面对低档烟库存情况，我们要区别对待，针对不同的客户采取不同的措施，对库存量较小的客户，在做好有针对性的引导工作后，力争形成适度销售；对部分库存量较大的客户要关注其库存量的消化工作，做好对其的经营指导，督促其不得盲目囤积货源，力争其零售价格到位，杜绝存在扰乱市场秩序的可能。

 

　　七、低档烟市场尚未启动，广大卷烟零售户对积压的低档烟信心充足，并没有形成让价抛售现象，对农村农忙的到来、农村建房、清明祭祖以及老年人春节礼品烟吸食完毕后的购卖寄予厚望。

 

　　相对来说市区部分有低档烟库存的客户对此的前景不明朗，偶有不易消化的怨言，对此需做好经营指导工作。从走访掌握的情况来看，预计到三月底老年人春节礼品烟方能吸食完毕，而农忙时节要到谷雨前后，而农村祭祖通常也在清明前后，即在4月5日左右，所以低档烟真正的销售还有近一个月的时间才能走上正轨。

 

　　八、所有的卷烟客户对中档烟渴求强烈，相当部分客户的3元－10元/包之间的中档烟出样都有困难，特别是5元/包的烟呈现出无样品烟出样的情形。出现了中档烟到货后不上柜出样销售、中档烟不整条销售的情况。

 

　　从目前卷烟的零售价格情况来看，此档次烟的零售价格已经到位，绝大部分的客户都能按公司的指导零售价来销售。也正是由于此档烟的零售价格到位，当前此类烟如此紧缺，而广大零售户对此却多能理解而少有怨言。较好的保护了卷烟零售户们经营卷烟的积极性。

 

　　当然，公司如果出于进一步提高零售户的满意度的考虑，在中档烟的投放上或在总量方面或在投放品牌数量方面，可以适当加大投放的力度，做到各卷烟零售户柜台上中档烟出样充足，且各品种在一个进货周期内尚有2-3条整条待售，这样在总体量与卷烟的零售价格方面都能有所照顾。相信这样必然对卷烟零售户们的满意度的提高有极大帮助。

 

　　九、高档烟方面，南京烟系列市场上一般没有库存，多数客户是当期进货后当期销售完毕。其它高档烟中黄鹤楼、精品一品梅、软苏烟、软中华等相对不等有一定量的库存量。由于高档烟的利润空间较大，是卷烟零售户们的利益所在，所以当前几乎所有的客户对此都有相当的需求，然而对此进行具体的分析，却不难发现其需求还有待进一步的确认。

 

　　（一）对市区各经营户来分析，由于此类烟不能形成库存，当期进货在一个周期内都能消化完毕，乃至不能满足需求，所以对这样的客户，公司在综合货源、客户类别和档次等因素后在“三公”的原则下对货源进行分配，是合适和必需的。

 

　　（二）对农村卷烟客户特别是非集镇的卷烟客户们的高档烟需求则需要细加判别。从市场调查的情况来看，节日前后这部客户多数将高档烟转卖给一些较大的客户，价格低于卷烟的零售价格，这就带来了这部分卷烟市场需求有不真实之处。现在农村市场上对高档烟也不能说没有需求，但总体来说需求量是少的，如果不加分析就全面的投放各高档烟，仍会出现上述的情况。因此，对农村客户高档烟的投放适当从紧是必要的。

 

　　（三）当前高档卷烟的库存主要以黄鹤楼、精品一品梅、喜庆南京、软苏烟、软中华等烟为主，从上述几个品牌来看，黄鹤楼的滞销是由于精品南京太强势、黄鹤楼自身品牌尚处在市场的成长期，尚未被人们普遍接受造成的。而精品一品梅和喜庆南庆烟的滞销则主要是随着人们消费水平的上升，30元/包的烟已处在一个尴尬的位置上，高不成低不就，所以当前滞销也就理所当然了。对软苏烟而言下述三个方面是其相对库存较大的原因：（1）是因为软苏烟在年前投放量相对较大，相对市场容量来说有些超前；（2）是软苏烟相对硬中华的利润空间要小，所以多数经营户将经营重心放在硬中华方面；（3）硬中华烟的市场需求远较软苏烟要大，人们对硬中华的认可较软苏烟要高，再加上软苏烟的批发价要高于硬中华以及人们节日期间认为“苏”就是“输”迷信心理，所以软苏烟动销较硬中华要慢的多。软中华烟之所以有一定库存量的原因，则是由于软中华节前投放量较大造成的，而部分卷烟客户受实力、信誉和客户方面的影响，不能吸引足够的消费者购买所以形成了库存量。

 

　　对于当前卷烟客户中高档烟的库存，我们须在如下两个方面应做好工作：（1）做好各类品牌的经营指导工作，在服务与销售的过程中，在保证此类烟零售价格的同时，尽快指导客户消化库存，保证资金的回笼；（2）公司在货源分配方面对上述一些品种要做有针对性的调节，以给这部分客户以市场空间，助其完成库存的转化。

 

　　十、面对当前市场我们需进一步加强工作的几个方面。

 

　　1、继续强化客户经理职能的发挥，全力完成公司的销售计划，做好各品牌的宣传和培育，进一步提高服务质量和水平，处理好客情关系，自觉做好自身职能的转变，指导客户经营，为广大客户提供超值服务，引导他们合理订购货源，适度控制库存量，在订货时要考虑到自身库存、销售等诸多因素，合理安排好订货计划。尤其是城市客户，低档烟库存量较大，而本身又没有销售空间，必定会给卷烟带来不稳定因素，这更需我们服务和销售人员加强指导。

 

　　2、从进一步提高客户满意度入手，以提高客户们的经济利益为出发点，加强货源投放的科学性、合理性。从目前货源投放情况来看，需要改变城市和农村相应货源同一标准的做法，打破平均主义倾向，将有限的资源按市场需求配置到市场最需要的地方。城市客户对中高档烟有销售能力更强，卷烟零售价格也更能执行到位，所以在充分考虑货源等方面的因素后应该适当增加城市客户中高档烟的投放量。对农村客户来说，对一些高档烟的投放则要按适度从紧的原则进行投放，分清客户的真实需求，实事求是有针对性按实投放。

 

　　3、仍要进一步加强低档烟的销售力度。虽然当前零售客户低档烟总体库存量较大且销售缓慢，但低档烟的市场并不是铁板一块，如果我们做好有针对性的调查研究，相信一定会发现一些市场机会，如果我们进而开展有针对性的推荐和宣传促销活动，我们低档烟的销售还是可以在局部形成销售的。另外，从客户对沪前门卷烟的需求势头不减这一点，启发我们在低档烟的销售上要做好品牌这篇文章。从加强低档烟的品牌培育、提高品牌美誉度入手，以品牌来创造市场需求、引导市场消费、营造市场机会，特别是将到来的低档烟销售旺季更要抓住低档烟消费的有利时机，加大销售力度，实现按序时进度计划完成低档烟销售任务。

 

　　4、进一步做好“限量稳价”的工作，做好销售、卷烟零售价格、社会库存量和客户满意度提高的综合平衡，在当前较多品牌卷烟零售价格到位的背景下，再做努力，维持好来之不易的局面，力争使广大客户充分理解和支持“基本满足、适度从紧”卷烟投放原则，保持适度的卷烟经营利润，更好的提高卷烟零售户们的积极性。

 

　　5、进一步强化市场管理，维护市场秩序，以我为主，密切专卖部门的合作，主动积极的承担其市场规范的职责。针对市场上存在的少数“规外烟”、“回笼烟”等现象，我们除做好日常的规范工作以外，要准确的掌握相关信息，并及时向相关部门进行反馈，以全力规范和净化好辖区市场。