“天赐淡雅香”，具有深厚底蕴及文化内涵的黄鹤楼品牌卷烟，自投放青田市场以来，县局（公司）十分关注该品牌，把它列入重点宣传品牌，但是经过几个月的辛勤培育，黄鹤楼（硬雅香）的市场仍表现是不温不火、徘徊不前。知名度如此高的品牌为何在本地会受到如此“尴尬”境遇？从市场反馈分析，主要有如下原因：

 

　　一、同档卷烟占据呈战国时代。利群（软红长嘴）、利群（长嘴）在20元档次的市场中占主体地位，它们在高档烟中一直享有盛誉；大红鹰（精品）其地位相对比较稳固，占有了20元档的一席之地；南京（精品）在消费者中也占有一定的知名度。而黄鹤楼（硬雅香）对于它们来讲是新手，面对如此强大对手，鹤楼（硬雅香）要崛起并非一朝一夕的事情。

 

　　二、价格迎合是关键。零售客户是以盈利为最终目的，同样180元的批发价格，零售客户首选当然是长嘴利群，而不是需要费口舌极力推荐的黄鹤楼（硬雅香）。

 

　　三、消费习惯因素。抽烟的人都非常认牌子，一旦抽惯了某种品牌的烟，就只认准这种品牌的烟，从而对其他品牌卷烟产生一定的排外性。利群和大红鹰在青田市场已经拥有了一大批的忠实顾客，一般说来让消费者适应一个新的品牌需要一个过程。

 

　　四、卷烟市场相对成熟。在本市的20元档卷烟市场，省产烟品牌拥有广大消费群体，只有当主销品牌出现断档或各单品适当促销时，各单品牌销量才会产生波动，折射出了本地市场相当的稳定。

 

　　虽然，黄鹤楼（硬雅香）现在的处境有些尴尬，但不可否认，它还是具有一定的消费市场，拥有一定的消费群体。因此，要使黄鹤楼（硬雅香）能在未来的日子里突出重围，香飘四方，我们就必须在当前的消费群体上做足文章。笔者认为需要从以下几个方面进行击破。

 

　　一、从点扩展到面。首先做好集镇销量好的客户，在此基础上加大宣传力度扩展到农村的每个角落，让片区的每个客户了解此品牌，带动他们去宣传，客户才是我们的终端力量，才能把品牌推销给此类档次的消费者。

 

　　二、加强零售户的经营指导。在与零售户的交流中针对该品牌的特点、优势、利益等方面进行销售指导，如：产品包装新颖有特色，产品口味香醇等优势来增加零售户对新品牌销售的信心，同时利用产品经营利润高的优势来刺激零售户的销售积极性。

 

　　三、加强信息收集。卷烟信息收集不仅是做好品牌的基础更是做强品牌的关键，为确保黄鹤楼品牌的健康、可持续发展，客户经理采用宣传、布点、促销、跟踪、信息收集、反馈等一条龙精细化服务方式做好品牌的培育和后续管理。

 

　　四、品牌培育需要长期呵护培养。由于该品牌基础比较差，短期密集的宣传介绍只能使一时的销量得到提升，活动一结束又迅速打回“原形”。只有坚持长期不间断的呵护与培养，才能使其生根发芽从而结出果实。