随着烟草行业改革步伐的加快，品牌培育工作日益重要。如何对新品卷烟进行有效的引导推荐，把品牌营销引向深入，使其自然、协调地进入市场，坚定市场销售基础。笔者认为：武烟集团新品“黄鹤楼（淡雅）”的推广、促销方式，是比较成功、值得借鉴的。从黄鹤楼（淡雅）自上市已来，从近几个月的销售可以看出，此品牌卷烟可以说已经占据市场中同类品牌的有利地位，长期下去，市场前景良好。

 

　　命名

 

　　诗人崔颢曾用了“昔人已乘黄鹤去，此地空余黄鹤楼”的诗句表达自己道古怀乡情怀，这首历代为人所推崇的珍品就是“黄鹤楼”。武烟集团赋予了卷烟“黄鹤楼”的美名，不得不说是成功的命名，众所周知，“黄鹤楼”是湖北武汉的标志性建筑，闻名遐尔，更寓意着“步步高升、更上一层楼”的宏伟奋斗目标。这也是强化企业内涵，提高品牌知名度合理定位的典型。

 

　　品质

 

　　既然是产品，要想赢得市场，光有美名还不够，品质才是硬道理。“黄鹤楼（淡雅）”也始终坚定创造出口感舒适，香气飘逸，品质醇厚的卷烟，从“继承品牌，创新品质，满足档次”入手，在继承与创新、在变与不变中，实现了自身价值的升华。

 

　　布点

 

　　新品要想进入市场，寻找适合品牌自身档次和特点的经营场所，辅以合适的营销策略，往往会取得意想不到的效果。于是在我们区域营销部，对“黄鹤楼（淡雅）”卷烟实行定星销售，即只有达到规定的星级客户才可以销售这种卷烟，这样可以促使市场形成一种“限销”现象，又可以使价格到位。首先从消费者需求出发，用动态的、发展的观念进行市场预测，细分消费群体，做好、做细、做深选点前的市场信息和消费者信息的收集工作，我们在布点上坚持选择有经营规模和能力的星级客户作为这种卷烟的试销点。利用客户经理向这些经营客户宣传“黄鹤楼”的品牌理念。定期分析零售业态为商场、超市、烟酒商店及一些经营规模相对大、市口好、销售能力强的三星级客户进行挖掘和历史销售数据的分析。合理进行了市场定位，确保品牌卷烟上柜率和知名度的提高。其次是积极在卷烟陈列上做文章，将新品牌尽可能摆放在烟柜最显眼的位置，以激起消费者的购买欲望，从而提高产品在市场上的知名度；再次是加强对客户进行品牌经营指导，及时掌握客户销售及卷烟库存情况，做到卷烟存销科学合理，避免了脱销、滞销、低价倾销不良现象的产生。最后是进行市场调查维护。对消费者进行不定期的面对面或问卷式调查，对卷烟品牌的包装、吸味、价格建议等进行征询，掌握销售市场第一手资料，努力培育消费者成为该品牌的忠实客户。

 

　　定价

 

　　随着社会的发展，人们的消费水平日益提高，品牌消费意识随之提升。以发展的眼光顺应时代的步伐，适应并紧跟卷烟市场需求，是“黄鹤楼（淡雅）”稳步发展的根基。具体体现在：①“黄鹤楼（淡雅）”美观大方的外观设计，很适合有体面的高消费档次人群。②留足批零环节经营毛利的价格定位让销售渠道各个环节“怦然心动”。批发价格180元/条，建议指导零售价格200元/条，每条有11%毛利率，符合省局10%的毛利率要求。这也是使得“黄鹤楼（淡雅）”的销售走势越发“鹤”立鸡群的重要原因。

促销策略。

 

　　“黄鹤楼（淡雅）”上市营销策略得当，生得逢时。采取选点投放、货源适当从紧的原则，使得“黄鹤楼（淡雅）”稳步快速成为广大消费者的新“宠儿”。具体体现在：①在中高档次卷烟供求矛盾日益突出的今天，“黄鹤楼（淡雅）”应运而生，不仅有效填补了市场同档次卷烟短缺的空白，而且不失时机地提高了该品牌在市场上的“能见度”。②货源适当从紧投放，以出样齐全、销售能力强的商场、超市、连锁店为首选布点客户，从而以点带面，逐步扩大影响力，为做大、做实、做强品牌奠定了良好的基础。③促销方法有新意。布点后首次订购的客户不仅有精美的宣传画册、广告打火机等宣传品，更有“黄鹤楼”特别印制的“关注”期刊，每月定期发放，不仅让零售户从经营中得到实惠，而且加深了零售户对武烟集团的全方位了解。如此促销，更加巩固了“黄鹤楼（淡雅）”在销售渠道上与经营户建立起来的牢固情感纽带，既能增强企业做强品牌的信心，又能提高品牌在市场上的知名度、美誉度。一举两得，不愧为两全其美之佳策。