全硬白沙于2006年12月份投入青田销售市场，即填补了4-5元档次结构的空白，又在一定程度上增加零售客户与消费者的选择余地。全硬白沙自上市以来，零售价格一直备受零售客户的关注，目前，市场有两种零售价格：一种是5元/包，另一种是烟草公司的零售指导价4.5元/包。究其原因如下：

 

    1、为保证货源的供应，避免断档。烟草公司依托“合理定量”解决全硬白沙供应难的问题，然而，科学、合理、适量的投放原则，无形之中加剧了市场供需矛盾，导致零售价上升。

 

　　2、区域性生活习惯。随着经济水平的不断发展，人们的生活水平出现质的提升，特别是青田，又是著名的华侨之乡。消费者对于零售4.5元全硬白沙，要找5毛钱的硬币，消费者感觉很麻烦。因此，消费者的无所谓态度促使白沙零售价格上升。

 

　　3、零售客户的贪婪心态。全硬白沙与七匹狼（豪情）批发价同属42元/条，与特白石林、红金龙（两种卷烟同43元/条）批发价比较相近，后者提到的三个品牌市场零售价为5元/包。零售客户认为全硬白沙的零售价格应该是5元/包，而不是4.5包/元。

 

　　针对上述情况，笔者认为客户经理在走访过程中应做好以下三方面的工作：

 

    1、树立良好的品牌形象。全硬白沙其过硬的质量品质已“深得人心”，客户经理在市场走访过程中应该加强零售价格的宣传，提高零售价格透明度。

 

　　2、客户经理通过拜访，加强与零售户的沟通、联系。及时把握市场的实际情况，如全硬白沙的社会库存、周边的动态情况、卷烟的价格情况、整体消费情况等，通过了解有利于我们制定切实可行的销售计划。