提起卷烟，不得不让人想起南京，作为终端市场的一支老牌劲旅，南京系列卷烟的步伐可以说是稳健而有力；提起南京卷烟，不得不让人想起南京家族中的新贵---细支卷烟。可以说，近两年市场上的细支卷烟是风起云涌，百花齐放，竞争更呈现一种白热化的格局。但是，作为细支市场的一款新规格卷烟，南京细支系列卷烟，却是以席卷烟狂潮之势风靡了卷烟销售市场的每一个角落。南京细支，魅力到底在哪里？作为营销层面又是如何做好精细化管理，培育好这款品牌的呢？

　　一、风景“细”处独好

　　细支烟对消费者有一种无穷的魅力，特别是以中式烤烟型为代表的细支卷烟，受到越来越多消费群体的青睐。南京细支的出现，可以说是抓住了市场快速增长的契机，在细支卷烟牌榜上，又添了浓抹重彩的一笔。

　　“南京”师出名门。品味南京，吐纳豪情。“南京”，不仅是一个城市的名片，也是卷烟品牌榜上的风云人物。从百牌号到20＋10，再到“两个‘十多个’”，南京卷烟可以说是其中翘楚，都有可圈可点之笔。15元/包的南京（炫赫门）已成为普通市民兜里必需品，销售呈现阶梯上升的趋势；而22元/包的南京（金陵十二钗薄荷），包装清新，吸味爽口，越来越得到许多工薪阶层的喜爱，该规格也成为南京系列卷烟中的拳头产品。低端做销量，高端树形象，可以说是南京卷烟成功突围的关键。在众多卷烟品牌榜上耀眼夺目的还是以超高端的南京（九五之尊）为代表的强势品牌。在超高端的卷烟品牌中，南京可以说是后起之秀，居于其他一类超高端卷烟阵营之后，那为什么会在短时间内赢得消费者的肯定呢？其一是过硬的卷烟质量，其二是精美的卷烟外包，其三是消费者的口碑。

　　以南京（金陵二十钗）为主的细支卷烟品类。作为“四大名著”之一的《红楼梦》，相信大家都不陌生，其中的“十二钗”人物众生都是耳熟能详，一把辛酸泪浸透了满纸的凄楚，曹雪芹一卷一梦千古的红楼，道尽人世的荣辱与兴衰。南京（金陵二十钗）卷烟之所以在短时间内能够赢得消费者的喜爱，原因无非有二。其一是厚重的文化，红楼梦如今已经成为一门很高深的学问，文化已经深入到“十二钗”卷烟的骨子里，文化成就了品牌，成为消费者心中追寻的梦想。其二是人们骨子里的才子佳人情怀。从古到今，人们永远对才子佳人的故事津津乐道，这种情结会转嫁为对相关品牌的喜爱，从而造成该品系卷烟的成功突围。

　　南京（金陵二十钗）之所以成功，除了文化、吸味、质量，还有一个不可或缺的元素，亦是该品牌很大的亮点——包装。文化不仅可以看、可以想，还可以品，南京（金陵二十钗）的文化不仅在于外在美、内在美，还有一种精神上的唯美。不仅是一种古典文化的体现，而且还是一种文化盛宴，一种文化的体验，呈现出了一种古典美与现代美、一种内在质量与外在艺术的和谐统一。

　　以南京（雨花石）为主的细支卷烟品类。雨花石可以说是南京的名片，甚至是江苏的名片。南京（雨花石）素有“细支九五”之美誉，作为“南京”新一代高端细支烟代表产品，500元/条高端价位在细支烟市场相对少见，在让人不得不佩服之余，也叹服其优越的市场表现。南京（雨花石）其产品商标选用独具特色的南京雨花石和自然风光图片为主图案，运用现代技术来处理构图与色彩，使包装突出自然之美和文化之韵，使内在质量和外在艺术达到完美统一。采用富贵的明黄色，体现产品尊贵典雅的内在气质。

　　南京细支卷烟，之所以成为中式细支卷烟中一张璀璨夺目的名片，除了苏烟人的永不满足、精益求精的精神而外，无论是南京细支中的哪一个品类的卷烟，其纤细的腰身、醇和的吸味、新颖的包装、时尚的品位。无论从哪个方面来讲，都是一款不可多得的“潜力股”。

　　二、品质决定品位

　　细，不仅是品类，重要的是品质，还有显现个性的品位。随着卷烟市场日渐饱和，各路诸侯也牢牢把握住自己的地盘，竞争也日益激烈。品类的延伸也是势在必行，品类竞争，是企业更高层次的市场角逐。纵观细支市场的探路卷烟，并没有哪一款卷烟成为中式细支卷烟中的经典，如何在这个市场中脱颖而出，对品牌是一个严峻的考验。南京细支系列卷烟之所以能够在众多的细支品牌中一枝独秀，一方面靠的是技术和理念的创新，另一方面是在品质上实现新的突破。

　　抓牢品质。

　　纵观整个南京系列卷烟，无论是哪个品规都拥有很大一部分的消费群体，并且，整体的口碑也很不错，这也是南京卷烟之所以长盛不衰的主要原因。那么，南京系列卷烟之所以获得消费者“芳心”的秘诀在哪里呢？那就是其独特的品质。

　　当消费者心目中还没有细支这个概念时，苏烟人已经推出一款叫“梦都”的细支卷烟，随着牌号的整合，“梦都”卷烟淡出人们的视线，而对细支卷烟的探索，苏烟人的步伐一刻都没有停歇过。从“梦都”到“炫赫门”到“十二钗”再到有着“小九五”之称的“雨花石”，南京细支卷烟的队伍在不断发展壮大，销售量也发生了翻天覆地的喜人变化，但唯一不变的是苏烟人对南京细支卷烟品质的持着。在原料选择、配方研发、生产工艺、文化定位等方面都进行了精心的设计、精心的磨练和精心的经营，终于让南京细支卷烟焕发青春光彩和夺目光芒。

　　做出特色。

　　如果说，细支烟刚面市时是想扩大消费群体，抓住女性消费者，这只是一个“噱头”或定位上的偏差，南京细支“并非女士专利”，玩的不是概念，是对消费一种负责任的态度。一个没有特色的品牌，最终会被消费者所抛弃；一个没有特色的品牌，最终也会被市场所淘汰。无须讳言，现在的卷烟销售市场，卷烟品牌的同质化现象比较严重，大众化的品牌较多，他们依托的是烟草专卖的优势而生存，并非进行真正的市场化操作，活得艰难，销售业绩也是不忍卒睹。

　　烟草行业的细支烟已经发展多年，在工艺设计、口味配方上已经逐步成熟，可不少产品由于创新乏力，仍然在吃着传统优势的老本。细支卷烟的市场覆盖面不断地扩大，会成为潮流和趋势，品牌竞争乏力，毫无个性将成为细支烟竞争的最大“短板”。但是，并非没有一个品牌均无前瞻的眼光，并无一点的特色，在市场化大潮的趋动下，有的品牌已经成功突围，甚至成为细支卷烟中的翘楚，南京系列细支卷烟就是其中的一员。苏烟人认为：细支，更要细致。任何一个新品类、新品牌、新规格的面市，要想赢得消费者的青睐，赋予品牌顽强的生命力，首先要依靠强大的科技体系支撑，其次才是生产、营销环节。没有独特的品牌个性，很难获得市场的充分信任。

　　三、如何成为市场的一道亮丽风景

　　市场是检验品牌是否成功的主战场。市场最有发言权，“噱头”再大，“花招”再多，市场不认可都是白费功夫。从整体上来看，南京系列细支卷烟风头正劲，市场认可度亦不断提高。那么，在市场化取向改革呼声不断升高之时，南京系列细支卷烟该如何采取相应的办法和举措，助力南京细支卷烟从成功走向更大的成功呢？

　　打好基础，不贪大求全。

　　俗话说“基础不牢，地动山摇”。如果不进行深层次的市场维护，不去筑牢市场基础，稳中求进，也很难打造好一个强势品牌、百年品牌。

　　做好品牌宣传。品牌如果没有相应的宣传攻势跟上，很容易被消费者所淡忘，宣传会显得非常之必要。市场是品牌一展身手的主战场，零售终端是烟草行业最前沿的“手和脚”，离开零售终端任何再巧妙的话语，再过硬的营销手段都没有了落脚点。要想南京系列细支卷烟在市场上有所作为，零售终端这块阵地不容忽视。

　　宣传要入店。营销层面人员要深入到客户的店堂中，做好品牌的宣传。在这种情况下，要发挥好工商协同携手的职能。商业企业的营销人员事情多而杂，要让他们把某一个品牌卷烟宣传到位，宣传深、透很难，这就需要工业企业的营销人员能够深入到客户的店堂中做好宣传，做好品牌维护工作，收集直接来自于市场的声音。

　　宣传要入心。要深入到零售客户的心中。从某些程度上来讲，现在客户对某一品牌的了解，大多是烟草公司客户经理的推介，甚至是不太清楚的层面上。在这种情况下，卷烟的选择大多数是由消费者自发产生的购买行为。作为一个基础还相对薄弱的新生品系，如果零售店主对品牌认知度不够，显然也会影响推介时的力度和说服力，进而影响消费者的购买行力。所以，宣传要深入到零售客户的心里，形成一种良好的互动氛围，为南京系列细支卷烟的销售提供一个立体式的宣传空间。

　　宣传要入行。要想让零售客户主动销售，成为一种自发行为，就要让这种品牌成为消费者的首选，成为畅销品牌。除了成为工商企业的一种责任行为，更要让零售客户变成一种主动宣传的行为，零售终端的呼声是尤其重要的。

　　做好品牌铺货。卷烟不能造成一种紧缺的局面，要有充分的货源作为销售保障。营销人员要经常深入到一线，检查库存情况，及时补货并发出货源预警，切不可断货。刚刚培养起来的消费忠诚度经不起频频断货的“摧残”，一旦在消费者心目中形成该品牌经常断货的概念，对品牌成长非常不利。许多工商企业对营销人员片面地考核销量，造成工商企业的营销人员联手去向零售终端定指标、下任务、压担子，甚至会采取简单化的搭售手段。短时间内看到了数量指标很不错的假象，但这样的结果只能是让品牌死的更快。

　　市场培育是个润物无声，水到渠成的过程，任何一个干预的手段都可能会使品牌培育的成果功亏一篑。南京系列细支卷烟在市场维护过程中，对市场精耕细作非常重要，对人员的管理和教育非常重要，对市场、客户的把握非常重要。只有把品牌放在战略高度，让品牌、市场、客户三者之接畅顺衔接，才能让南京系列细支卷烟真正在市场上立住脚，站得稳，走得远。

　　把握关键，巧妙推介。

　　细支烟销售的过程，也是品牌培育和客我互动的过程。近年来，南京系列细支烟的市场份额在不断加大，消费群体也在不断地扩大。之所以能够取得这么好的实效，原因无非有三。其一是消费者健康意识的增强：细支烟一是焦油含量较低，对人体的危害性较小；二是细支烟纤细，烟丝含量较少，吸烟量也相应降低；三是南京系列细支烟深厚的文化底蕴，与众不同的卷烟外包和优良的产品质量。

　　集这么多优点为一身的细支卷烟，如果不获得消费者的芳心也很难。营销人员在产品推介过程中，要抓好品牌的特质关键采取四两拨千斤的办法，让南京系列细支卷烟的销售更上一层楼。在南京系列细支销售过程中，营销人员只是“导师”，具体还要零售客户进行操作，所以，营销人员要把“导师”的角色扮演好， “导”的到位，才能让客户轻松卖烟。

　　要抓好心理需求变化。在卷烟销售过程中，要学会与客户及顾客主动 “搭讪”，了解到对方的心理需求变化，有针对性地推介。客户求新，就可以推介南京（炫赫门）；客户求异，就可以推介南京（金陵十二钗薄荷）；客户求贵，南京（雨花石）当然是不二之选。南京系列细支卷烟从中档到高档的卷烟品系较全，可以满足不同消费群体的消费需求。这就要求销售方能够看清客户的需求，并且能够开展针对性地营销活动。

　　要做到顾客的心理满足。只有满足顾客的消费需求，才能让品牌焕发生机。大多的细支烟定位于年轻人。而这类群体不仅有一定的经济基础，还有他们一种求新的消费心理。这类群体舍得花钱，只要符合他们的价值观，再贵也无所谓。但是鲜有消费忠诚度，对卷烟的依赖性不强，看到新产品会产生一种好奇心理进行尝试购买。新鲜感一过，会容易造成消费群体的流失。因此，细支烟在满足消费群体求新的前提下，要不断地提升产品付加值，进行创造性营销。不断刺激消费者的购买欲望，从而实现持续购买的目的。

　　树好形象，营造口碑。

　　不管任何一款商品，都不是无美无缺，毫无瑕疵的，有的是“一白遮百丑”，有的是可以忽略不计。要想销售好品牌，就要把消费者往正面的方向上引，放大优点，缩小缺点。细支卷烟的消费群体其实是为小众群体服务的，但小众并非只是小生意，其中却含有大能量，有大的发展空间和前途。其口碑不仅会影响到该品规的销售，甚至会影响到整个品牌。因此，要想销售好南京系列细支卷烟，就要发挥好零售终端和消费者的宣传优势，营造良好的口碑。不仅需要营销人员宣传，还需要零售客户进行宣传，并且让消费者参与其中，才能有说服力，不能“自卖自夸”。如何让南京系列细支卷烟进行良好的口碑传播呢？

　　文化。南京是中国著名的四大古都及历史文化名城之一。有深厚的文化内涵，所谓“菜佣酒保也有六朝烟水气”。因此，南京卷烟中的文化元素，是其品牌成功的灵魂所在。十二钗代表的是苏之名文，炫赫门代表的是苏之名胜，雨花石代表的是苏之名物。一款小小的卷烟，包涵的文化底蕴深厚，引起你的共鸣了吗？

　　品质。细支烟纤细秀人，是其最引人的特点。但因其直径小、吸阻大、易折断也成为细支烟发展的“瓶颈”。南京卷烟厂通过已经掌握细支烟生产的核心技术，为高品质卷烟生产，提供技术保障。同时，南京系列细支采取“小锅炒菜” 的办法，从特色优质烟叶基地建设、国外优质特色原料采购、特色打叶复烤工艺技术应用等方面，优化特色原料，充分发挥出国内外优质特色原料关键作用，夯实细支卷烟特色配方基础，保障产品特色风格。

　　在细支卷烟研发过程中，南京卷烟厂重点针对特色原料开展相关研究工作，在攻克特色原料选型、数字配方技术、烟用材料设计、制丝加工特色工艺、卷接包技术参数等众多技术难关的基础上，以“低焦油、低危害和环保”为设计目标，重点针对烟气的润度和强度开展技术攻关，强化烟气浓度和生理满足感的表现。形成了香气高雅浓馥，烟气饱满流畅，口感纯净舒适的特点。特别是南京（金陵十二钗），采用多维配方设计技术，突出烟草自然本香，形成产品纯正自然的香气特征，吸味生津回甜的感官特点。

　　外观。南京（金陵十二钗）包装精美，很具有烟标收藏价值。集画，诗、书为一体，搭配相得益彰，使得南京（金陵十二钗）的现代美与古典美、内在质量与外在艺术和谐统一，给人耳目一新之感。南京（雨花石）的文化内涵，是自然之美与人文之魅的交相辉映。在包装设计上，以具有南京特色的历史人文文化的标志性景点为创作源泉，不同的南京（雨花石）的设计版本在各自正面构图中的主图案分别以具有南京特色的历史人文文化的标志性景点为主元素，品味人文之魅，感悟古城气息。设计版本在各自背面构图中的主图案分别以五块风采各异的雨花石为主元素，或是“春到雨林”、或是“花开富贵”、或是“层林尽染”、或是“青龙腾飞”、或是“梅花挂枝”，观赏自然之美，令人心旷神怡。

　　文化铸造品牌魂，一个有潜力的品牌，一个能让消费者认可的品牌，除了过硬质量外，其文化也决定了消费品位，给品牌增添了无限的魅力。细支南京，品味豪情。豪情也是自信，这个自住来自于对质量、文化和消费群体最佳定位的自信，在苏烟人不断地开拓与进取之下，细支南京一定会成为卷烟市场上一道最独特的风景，引领品牌向更高、更为宽广的领域迈进，成为传奇。