“我们的销售指标真的不乐观，真不知该说点儿啥。”谈起“泰山”品牌在甘肃市场的销售情况，山东中烟甘肃区域经理的话里含着歉意。

　　他微微停顿了一下，又若有所思地说：“是我们太笨了吧！”

　　“挖地三尺不见湿，干山无草和尚头”，甘肃，黄土高原，干旱少雨，在这里，种树是一项重任，但种树和移山一样困难。

　　对于省外卷烟品牌来说，在甘肃成长，同样面临着一些困难。

　　已过而立之年的出租车司机张师傅是一位老烟民，他告诉记者，在购买卷烟时，他习惯选择地产“兰州”品牌，从来没有关注过其他品牌，甚至都不知道还有哪些品牌。在兰州，在天水，很多零售户也告诉记者，在卷烟订货时，他们总是能订多少地产烟就订多少，然后再考虑其他卷烟品牌……

　　在一个消费忠诚度很高的地区，如何让自己的品牌在消费者的心里扎根生长？长期生活在这里的山东中烟人，在区域经理吉峰的带领下，用愚公移山的精神默默耕耘，呵护“泰山”品牌在当地市场的成长。

　　五指握拳，更有力量。

　　甘肃地域辽阔，东西绵延2000多公里，下辖14个地市、自治州，各地情况各不相同。在对甘肃卷烟市场以及近年来“泰山”品牌在当地的销售情况进行分析后，同时结合人员较少的实际，山东中烟甘肃区域采取重点突破的办法，把兰州、天水、庆阳、定西等市场作为“泰山”品牌发展的核心市场，集中力量开展品牌培育工作。

　　围绕确立的核心市场，山东中烟甘肃区域改变以往的“区域承包责任制”，所有人员共同努力，一起研究市场、分析市场，制定符合各地实际的销售策略，解决经营中遇到的难题。

　　不仅如此，在队伍配置上，甘肃区域一方面把经验丰富、能力强的客户经理派驻到重点市场，另一方面注重传帮带，将年轻的同志留在兰州，在区域经理吉峰、副经理彭骏的带领下具体负责兰州的营销工作，促使年轻同志快速成长。

　　市场代表是企业与零售户之间的一座重要桥梁，他们工作的好坏关系着“泰山”品牌在零售户中知名度提高的快慢。如何充分发挥市场代表的作用，山东中烟甘肃区域也积极进行了探索。他们不断完善考核激励措施，并实行动态管理，根据不同阶段工作重点对考核进行调整。

　　“1月份进入销售旺季，我们重点加强对销量的考核；3月份以后销售进入淡季，我们重点考核卷烟陈列……”彭骏介绍说，通过不断调整考核的重点，一方面充分激发市场代表工作积极性，另一方面引导大家根据实际情况调整工作重心，确保每一项重点工作都能善始善终，力争实效。

　　以变应变，以动制动，坚持围绕核心市场不动摇的思路，山东中烟甘肃区域根据市场的实际情况及时采取措施，集中人财物形成合力，努力为“泰山”品牌在甘肃的成长拓出一片土地。

　　人心齐，“泰山”移。

　　“零售户是连接产品和消费者的纽带，他们对品牌的成长起着非常重要的作用。”吉峰介绍说，“我们也将工作的重心放到零售户身上，努力建立良好的客情关系。”

　　为得到零售户的真心拥护，山东中烟甘肃区域的工作人员首先献上一颗真心。

　　“张经理为我的事情，操心得很！”说起山东中烟甘肃区域客户经理张河，在天水市新华东路上经营着一家烟酒店的李炜话里满是感激，“我准备再加盟一家炒货店，张经理给我提了很多好的建议，我刚从‘泰山’烟的产地山东考察回来。”

　　“和零售户做朋友，能够增加他们销售‘泰山’卷烟的信心。”张河乐呵呵地说。每来到一个零售户的店中，张河总是热情地向他们问好，遇上抽烟的客户他就主动递上一支烟，临走还常常把剩下的给客户留下。除了向他们了解卷烟经营情况、做好“泰山”品牌宣传外，他还经常帮助零售户做些力所能及的事情。

　　“他们来我这，怎么干都合适，我放心啊！”近日，记者跟随客户经理马玉鹏来到位于兰州市中山路上的诚信商店，当他提出要帮助整理一下卷烟柜台时，店主王晓鹏毫不犹豫地把放有钱箱的柜台交给他，自己去店门口搬货去了。面对记者放不放心的问题，王晓鹏说了这样一句话。

　　从兰州到天水，从庆阳到定西，跟随着山东中烟甘肃区域营销人员无论走进哪家零售户店中，都能看到一幅和谐的画面，他们和这里的很多零售户俨然已是很好的朋友。

　　在为“泰山”品牌发展争取支持、凝心聚力的同时，山东中烟甘肃区域将提升“泰山”品牌在当地的知名度和美誉度作为重点工作之一，在加大宣传力度的同时，也将这项工作融入到了生活中的点点滴滴。

　　“有‘泰山’烟吗？”在从兰州到天水的路上，每次在高速路上的服务区停留时，张河总会到服务区的卷烟销售柜台问这样一句话。

　　“我要给他们留下一个印象，就是‘泰山’卷烟有消费需求。”张河解释说，他们已经养成了习惯，无论走到哪里，遇到卷烟销售店，都会问这么一句。

　　不仅如此，张河还有些不好意思地告诉记者，他们很多人还都是“破坏分子”。

　　“有时候一包烟抽完之后，我们很少把烟盒扔到垃圾箱里，这空烟盒也有它的用处。”张河从包里拿出一个“泰山”卷烟烟盒，拿在手里打开盒盖又盖上，笑嘻嘻地说，“到了人流量大的地方，我们会放到比较容易看到的位置，提高‘曝光度’。”

　　“你看，有帆船、灯笼、宝塔、自行车……这些都是我们的营销人员自己设计制作的，比较受零售户欢迎……”彭骏打开电脑上的一组照片边向记者展示边介绍。一个个用“泰山”卷烟烟盒制作而成的陈列造型生动形象，不禁让人感叹他们也都是创意达人。

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　　绳锯木断，水滴石穿。没有豪言壮语，只有默默奉献；没有惊天动地，只有全心全意。虽然面临着一些困难，但山东中烟甘肃区域营销人员用实际行动喊出了“我们就是泰山”，为“泰山”品牌的成长贡献着自己的力量。

　　汽车在甘肃的高速公路上奔驰，路边的风光不断跃入眼帘。春去秋来，虽然黄土高原之上的花草树木要面临环境的考验，但在人们的精心养护下，生命正在变得顽强，成长正在奋力展开。