河北与山东两省毗邻，历史渊源、消费习惯相近，地域文化交融，河北卷烟市场一直是“泰山”品牌卷烟的重点市场，也是山东中烟大力发展的诸多省外市场中的首选市场。

　　针对“泰山”品牌培育，山东中烟河北区域经理秦学功提出了“三个重心转移”，即宣传促销工作重心由促销向宣传转移，市场重心由城区市场向县级市场转移，资源投入由渠道向终端转移，取得良好效果。2014年，鲁产卷烟在河北卷烟市场销售82263箱，“泰山”品牌销售40362箱，同比增长15.98%。

　　随着“三个重心转移”的持续深化，河北区域营销人员认认真真做品牌，扎扎实实做市场。2015年第1季度，鲁产卷烟在河北卷烟市场销量同比增幅7.37%，“泰山”品牌卷烟销量同比增幅2.93%，保持着强劲的增长势头。

  让营销人员动起来

　　秦学功介绍说：“我们区域工作的三个重心转移，实际上是对市场化改革的应对举措，做起来有难度，但只要我们扎实推进，肯定有成效，这就要求我们的营销人员动起来，走下去，跑出市场，跑出品牌。”

　　他们是这么说的，也是这么做的。

　　段江丛担任石家庄客户经理不到一年时间，但早已跑遍石家庄的大街小巷，与石家庄商业同仁和零售户们打成一片。由于年轻而且是女同志，他们亲切地称呼她为“小段”。石家庄辛集市烟草专卖局（营销部）工作人员介绍说：“在工业公司里面，段经理是来我们分公司最多的，零售户对山东中烟的营销人最熟悉，也最支持‘泰山’烟。”

　　保定客户经理焦忠印被誉为“保定市场的活地图”，对零售户的情况了如指掌，对市场的熟悉程度甚至超过了烟草公司的客户经理，其他工业的业务人员想去拜访零售户不清楚路线的都会问他。在长期的工作中，他与广大零售户、消费者建立了深厚的感情，更得到广大零售户、消费者的理解、信任和支持。

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　　在跑市场的同时，他们集中精力开发优质客户，以高三类以上卷烟的营业额为标准，筛选前5%作为优质客户重点维护。在县区及重点城镇的堡垒户建设方面，重点县有专人负责。每位市场营销人员维护的堡垒户数量不低于20户，有条件的争取维护到50户以上，把城镇优质客户也都纳入维护。

  让零售终端靓起来

　　秦学功认为，“上柜是销量提升的基础，是产品得以面向消费者的首要渠道。做上柜也就是在做宣传，上柜是品牌培育的必经之路。主要包括日常维护上柜、陈列上柜及一店一品建设”。

　　今年，他们将陈列工作作为终端维护工作的重中之重。不仅提高了市场代表在日常终端维护中关于“陈列”项的考核比例，还全区统一实施“重点规格（烟模）陈列”专项方案。计划百元以上“泰山”品牌主导规格在河北的上柜率能够稳定达到13%以上。

　　他们积极配合商业公司的现代零售终端建设，2014年在保定、唐山两地分别建设了100、193家“泰山”形象店。通过形象店建设，“泰山”品牌有了新的宣传平台，消费者的认知度进一步提升。今年他们在石家庄、邯郸等地继续开展形象店建设。

　　石家庄市局（公司）营销中心主任王庆启说：“一直以来我们与山东中烟的合作都非常密切，尤其是这两年，山东中烟的服务意识更强了，品牌培育更加用心、更加贴近市场，深入到各县（市）公司和零售终端，随之而来‘泰山’品牌的竞争力也在不断增强。近期，我们正在合作建设‘泰山’品牌形象店，相信对‘泰山’品牌的美誉度和知名度有进一步提升。”

　　在保定市乾坤福超市，营业员许海燕介绍说：“我们这里以团购客户为主，‘佛光细支’、‘红锡包’卖得特别好，感谢山东中烟和市局（公司）帮我们做的柜台、展板，对我们店的形象提升很大。”

  让“泰山”名号响起来

　　为了提升“泰山”品牌的知名度和美誉度，他们面向商业营销人员、零售户、消费者，多角度、多层次、多渠道的频繁开展宣传活动。

　　他们利用“新商盟”订货平台的通知通告、以及“新商盟“抽奖，并借助于山东中烟微信平台“泰山俱乐部”对广大零售户进行品牌宣传。

　　他们召开零售户培训会、“泰山”品牌推介会，并邀请客户到鲁培训参观。通过这些活动，不仅宣传了“泰山”品牌，还拉近了工、商、零之间的关系。

　　他们通过商业公司、山东商会等渠道，选取目标消费者作为意见领袖，赠送“泰山”系列卷烟进行评吸，并定期拜访，通过他们的影响力及示范带动作用，扩大“泰山”的知名度和影响力。

　　他们还在高档酒店等相关消费场所开展免费的品吸宣传，并与石家庄龙头连锁超市“北国”合作，驻店促销，不仅提高了零售终端的动销率，还宣传了“泰山”品牌。