对于卷烟工业企业而言，正月往往是段相对清闲的时间。但江苏中烟工业有限责任公司（以下简称“江苏中烟”）南京卷烟厂细支烟生产车间内，却是一派繁忙景象。十几名工人分布在两条生产线的各个环节，全神贯注，各司其职。一件件新鲜出炉的卷烟码放得整整齐齐，等待着被运往仓储区。“我们大年初四就开工了。”一位卷接机操作工笑称这是“幸福的烦恼”。

  与生产环节的忙碌相对应，市场上也是供不应求。在南京市区的一家烟酒店，记者遇到了一位带着遗憾走出店门的消费者。“过年时朋友送了两条，抽了觉得确实不错。年后自己又出来买，还真是挺火爆，都没买着。”这位中年消费者无奈地摇了摇头。

  将产销两头的热闹联系在一起的，是一个人们或许还不太熟悉的名字——“南京（雨花石）”。作为江苏中烟于2013年7月推出的新产品，“南京（雨花石）”甫一上市，就以其低害低焦、高香气高满足感虏获了不少消费者的“芳心”，再领细支烟市场新潮流。

  落花如雨，花雨化石。在美丽的名字背后，这款新产品承载了哪些先进技术、文化内涵，又寄托了江苏中烟开拓细支烟品类的何种战略构想？让我们走近“南京（雨花石）”，细细体味这修长烟支中的一抹莲清香。

  投“石”问路 蓝海争锋

  作为国内细支烟研发的先行者，江苏中烟的数款产品起步早、发展快、档次高、影响大。从“梦都”的初露锋芒，到“南京（炫赫门）”的横空出世，再到“南京（金陵十二钗）”的异彩独放，江苏中烟逐步建立了以“莲清香”为香型特征、以不同个性化的风格特色和内在品质为基础的多规格细支烟产品链，并在2013年创下了8.35万箱的销售佳绩。

  然而，江苏中烟人始终在思考，细支烟还有哪些潜力可挖？

  “关注消费感知”始终是江苏中烟研发、营销产品中的一个着力点。细分消费行为，能够更好地了解消费者的感知。具体到细支烟，消费者既有“时尚、注重身体健康”等共性诉求，又有个性化的消费需求。

  “相当一部分细支烟消费者具有一定的经济能力，而交际也是他们重要的需求因素之一。”江苏中烟营销中心副主任吕风华介绍说，此前开发的细支烟产品大多为中档产品，高档细支烟虽需求旺盛，却仍是一片空白。这就对某些消费者造成了一种困扰，许多时候不得不放弃喜爱的细支烟，选择价位更高、更符合身份的常规卷烟。

  从“南京”细支烟品系内部来讲，需要一款高档产品作为其产品线的延伸，以求提升品牌影响力、丰富品牌形象、保持品牌发展活力。从外部市场需求来看，细支烟市场的日益扩张与高档细支烟产品的匮乏，也呼唤着高档新品的出现。

  两者交叉，江苏中烟找到了一片市场“蓝海”。“南京（雨花石）”将建议零售价设定为500元/条，目标消费人群对准追求个性、健康和文化内涵并具有一定消费能力的成功人士。而根据江苏中烟累计的销售数据和前期市场调研分析，在“南京”品牌细支烟畅销的华东、华北、东北地区，这一价位段能被不少消费者作为日常性自用消费品所接受。

  点“石”成金 味意交融

  “一吨黄砂四两石，百吨石中无一珍。”雨花石珍品全部出自大自然的鬼斧神工。作为一款珍品卷烟，“南京（雨花石）”同样精雕细琢，凝结着江苏中烟人的苦心孤诣、美材巧工。

  实际上，江苏中烟在此前的攻关中，早已突破了细支烟“满足感弱”和“吸阻过大”两大技术难题。“南京（雨花石）”是众多创新技术的集大成者，是建立于扎实技术支撑体系之上的再创新。正如江苏中烟技术中心常务主任张映所言：“‘南京（雨花石）’深度融合特色原料与特色工艺材料，是细支烟成熟技术上的再发展。”

  在原料配方上，“南京（雨花石）”创新性地在高档卷烟中使用上部烟叶，提高了抽吸满足感。在加香加料上，选用天然本草提取香料，采用独特的二元加料技术，充分发挥香精香料的修饰作用。在产品加工上，采用柔性加工技术，保留了烟草本香。在辅助材料设计上，选用绿色环保材料，提高了产品的安全性指标。

  集成一系列的技术创新，“南京（雨花石）”充分展现了“香气纯正优雅、烟气柔绵细腻、口感舒适纯净，余味生津回甜”的莲清香魅力。同时，危害性也进一步降低，不仅焦油释放量达到5毫克/支的超低水平，一氧化碳释放量更是仅为4毫克/支，集低焦低害、高香气高满足感以及莲清香特色于一身，“南京（雨花石）”将现代卷烟加工技术表现得淋漓尽致。

  “这款产品的目标消费群体都具有较高层次的需求，不仅注重卷烟的内在品质，而且注重其是否具有丰富的文化内涵。”南京卷烟厂党委书记李鸣指出，细支烟由独特外形赋予的高辨识度，本身就具有一定鲜活感和时代感。在这一基础上，融合悠久的历史、文化，在传递人文情怀的同时也传达了品牌内涵。

  如果说“南京（金陵十二钗）”如同一曲江南丝竹雅乐，再现了《红楼梦》的文学魅力和艺术风采；那么“南京（雨花石）”则可称为一曲交响乐，融合了数种文化因子，实现了自然之美与人文之魅的交相辉映。

“南京（雨花石）”的包装图案选用五块风采各异的雨花石，或春到雨林、或花开富贵、或层林尽染、或青龙腾飞、或梅花挂枝，观之令人心旷神怡。同时，还选择了南京具有地标性的五处胜迹，将六朝古都的秀丽风光和历史韵味镌刻于方寸之间，清新雅致的江南味道呼之欲出。此外，还在包装上发扬了“南京（九五）”尊贵的“龙文化”，体现了尊贵典雅的内在气质。

  消费者在品味“南京（雨花石）”的同时，又能体会到历史和文化的魅力，达到生理和心理的双重享受，实现了味道和意境的融合。

  “石”破天惊 凯歌高奏

  酒香也怕巷子深。为了保证“南京（雨花石）”的市场推广成功，江苏中烟成立专门的品牌小组，具体负责配合、指导各办事处和业务人员开展新品市场宣传、投放。

  品牌小组通过分析市场信息和重点市场专题调研，先后多次对市场布点、落地销售、均衡投放、协议调整等作出安排，收集了38家重点市场的书面情况汇报，并每周上报，确保产品推广的可控性。同时，又推出了一系列宣传单页、鉴赏手册、打火机、减害滤嘴、展示烟模，吸引了零售客户及消费者的关注。

  “南京（雨花石）”也确实没有辜负江苏中烟的一片苦心。去年7月份上市以来，半年间就调拨近700箱，行销14个省级市场，初战告捷；2014年上半年，“南京（雨花石）”签订协议达到1788.6箱。国家局信息中心的销售数据显示，今年1月份，“南京（雨花石）”的销量登上了批发价每条370元～450元档次产品调拨量排行榜的第九名，也是前十名中唯一的新品，初生牛犊，气势惊人。

  雨花台上凯歌高奏，“石”破天惊莲清香飘。“南京（雨花石）”的火爆也推动着江苏中烟在细支烟领域的进一步开拓。据介绍，江苏中烟计划新引进两条细支烟生产线，改造两条生产线，在2015年形成25万箱左右的细支烟生产能力。同时，江苏中烟还将发掘更有潜力的细支烟新品，为这个逐渐大众化的市场注入更多活力。未来，将会有更多的细支烟新品飘洒这抹淡雅的莲清香。