立足于本地市场，追逐“百万利群”工程，必须依赖市场潜力巨大的黑利群系列，即“利群（软长嘴）”、“利群（阳光）”。

　　卷烟销售结构重心的快速向上位移，使得一类烟高端价位出现红黑双雄的超预期表现，黑利群的犀利增长使其展现出16世纪初精锐的黑骑士风彩。低调的黑色外包，确有不简单的品牌内涵，更有不平凡的市场感染力。作为重中之重的高端利群，一直为品牌培育与市场关注的焦点，它也已经迅速的获得消费者的青睐。

　　笔者房子装修期间，也发现建材、家具、装潢店个体老板都不约而同选择“利群（软长嘴）”卷烟，并在日常待客交易时，频繁互递分发。从这一小现象反映出当前市场下“利群（软长嘴）”、“利群（阳光）”的飞速增长是内生性、固定性，具有较强的稳定性。黑利群系列已经与“中华”品牌并肩成为拉动一类烟的重要动力。黑利群系列的市场表现也可以归纳为：

2010年上半年黑利群销售指标明细表

　　一、黑利群系列品牌消费群体逐步扩大，忠诚度高，市场潜力巨大。黑利群系列凭借其独特的低调潜心风格，受到处于事业上升期商务、政务消费者的追捧，并迅速成为新的流行卷烟标杆。吸食黑利群系列品牌既不会高调招摇在领导、社会上形成不良形象，也能恰如其分的反映自身的身份地位，不失颜面于客户、同事、朋友之间。低调的藏在“中华”卷烟的背后，明确目标，且始终保持上进之心，使得黑利群系列被越来越多的消费者所接受认可，进货面率也不断的提高。同时，较高的重复进货面率，表明零售客户已形成较高的忠诚度，稳固的消费群体已塑造成功。具有销售能力、上柜能力的零售客户已经上柜，且动销情况良好，市场已经进入增量销售的阶段。高重复进货面率成为黑利群系列品牌销量向更高台阶迈进的保障，是实现市场拓展与挖掘市场潜力的关键。

　　二、黑利群系列品牌货源供应稳定，市场价位行情稳定，本地市场份额占有率高。虽然黑利群系列品牌的销量增长出现超预期状况，但是目前的货源供应仍较充足，未出现货源的波动或者断档，零售客户进购始终保持良好的节奏，社会库存控制良好，从而保证销量的稳定。市场需求忠诚度高，相对固定，供需两端表现平衡，未出现供需缺口，使得卷烟市场价格行情稳定。无偏离零售价格的溢价利润，使得黑利群系列品牌的异地流动、收购倒卖、市场炒作等恶意行为难以影响其品牌形象，当地销售的黑利群系列品牌货源也实现本地的实时消化，因而市场份额占有率高，掌握市场的真正需求。

　　三、黑利群系列获得长期品牌发展的支持，是未来十二五规划工商营销的重中之重。2010年要完成“百万利群”工程目标，十二五规划期间的“532　461”战略浙江中烟给利群品牌制定的发展目标为销量达到200万箱，销售收入达到800亿元，既要提销量，更要升结构。商业企业近年来一直采取“控制卷烟销售总量慢增长，实现卷烟销售结构快提升”的快慢结合策略，这使得卷烟营销培育的重点，资源的投放重点将集中于一二三类烟，尤其挖掘促进一类烟的销售，提高市场的满足率。在中华货源获得明显增量的同时，黑利群作为高端利群的代表性主流品牌，也获得培育推广上的倾斜关照，成为重中之重。

　　四、黑利群系列同价位竞争小，可做中华品牌最危险的挑战者，实现两大品牌的共赢共荣。虽然“利群”品牌的一类烟销量排名第五，但在云和市场与中华共同垄断一类烟，占据90%以上的市场份额。黑利群系列的价位设计与“中华”品牌价位形成错位互补，彼此之间既竞争又合作垄断。两者在品牌消费渠道上具有延续承继性，而非互相排斥。例如：随着婚庆用烟价位的提升，“中华”越来越多的进入酒桌，但“利群”品牌销量并未因此下滑，市场需求大量从低价位流入，使得“中华”、“利群”更充分满足市场需求。“利群（软长嘴）”、“利群（阳光）”凭借利群品牌在一类烟市场的热销，以及良好的市场根基，在同价位缺乏强力竞争对手的情况下，销势发展顺利稳健。虽然目前并不具备挑战“国烟”中华的实力，但快速的市场扩张与销量增长，使其逐步成为“中华”最危险的挑战者。两者阶段性相对稳定的角色定位，以及不断扩大的一类烟市场规模，使“利群”、“中华”共同分享市场，达到共赢共荣。

　　针对黑利群系列的超预期表现，云和烟草专卖局（分公司）重新调整其销量预测值，并提出以下营销建议：

　　做好黑利群系列的增量销售推荐，并针对有销售能力，而未上柜的薄弱市场进行拓展。目前，市场仍有较多客户重复订货次数较低，营销人员加强对该类客户黑利群系列动销、库存情况进行调查分析，有能力的推荐上柜或者重复进货。对重复订货次数较高的零售客户鼓励其增量销售，试探市场的消化能力。

　　挖掘市场潜力，承接20元价位的提升需求，从消费面、消费量上进一步扩大。继续协助工业企业进行高端利群的推广营销培育，维护发展政府部门的公务用烟、办事用烟的渠道，加强对政务、商务人员施加影响，吸引关注。工业园区的扩建，工业企业入驻数量的增加，4A景区的建设，游客人数的增加，都将增加市场高端卷烟的消费，都为未来卷烟市场潜力所在，消费结构的快速提升已经证明黑利群系列具有较高的市场潜力。

　　继续加强黑利群系列品牌的宣传培育力度。尤其针对高端利群销售的感恩回馈活动应继续开展，保持品牌在市场的销售活力与强大的竞争力。做大做强自身价位的市场规模，形成以我为主重点价位。

　　根据十二五的规划与战略部署，从全局、整体的角度配合省市局、工业企业做好品牌策划培育。根据品牌、市场的新变化、新形势适时的调整策略，尽快推动黑利群系列品牌从成长期向成熟期发展。