记者走进位于济宁市市中区健康路上的一家烟酒店，店主热情的迎了上来，环顾店内，货架上整齐地摆放着各种品牌的香烟，货柜下除了放着一些成条的香烟外，还齐齐地码放着6大包未开封的“泰山（宏图）”。一次进这么多好卖吗？带着这个疑问，记者忍不住问店主，进这么多“宏图”不怕压货吗？店主屈强笑着说，这只是其中的一部分，仓库里还有10大包呢！不信你来看。一大包25条，16大包就是……面对记者的困惑，屈强说，我进的“泰山（宏图）”不算多，到我店里来买婚庆用烟的人，80%都会选择“泰山（宏图）”，这400条烟也只够三个婚礼使用，我不多备下一些“宏图”烟怎么行。记者释然。

　　自“泰山（宏图）”上市以来，济宁市场销量稳步上升，今年1~4月份销售100元以上结构卷烟6633.72箱，其中“泰山（宏图）”销售2469.79箱，占销量的37.2%。有这样的销售业绩，与山东中烟工业有限责任公司营销中心济宁区域的销售人员和所在地市公司的辛苦努力是分不开的。
　　
    深入分析 明确定位

　　济宁市位于山东省的西南部，下辖12个县市区，另有2个县级功能区，人口密集，流动性大，卷烟市场开放程度高，品牌较多。“泰山（宏图）”在济宁市场投放之初，为了使品牌在市场上有更好的产品定位，营销中心济宁区域经理刘万森带领营销人员首先对济宁市场做了充分的分析与论证。找出问题、辨明方向、找准切入点，然后集中发力，全方位、深层次、有效率地进行品牌培育。

　　首先，营销人员对当前济宁市鲁产烟市场做了认真细致的调查分析。“泰山（新品）”占据一类烟龙头地位，与“玉溪”并驾齐驱，均属于成熟品牌，拥有固定的消费人群；“泰山（望岳）”处于产品成长期，目标市场相对狭窄，市场份额不高；“泰山（华贵）”也属于成熟品牌，占据同类价位卷烟的份额比较高；“泰山（宏图）”虽然也属于成熟品牌，但是市场份额和上柜率一直不太理想，消费群体仅限于小部分婚庆用烟，同价位段卷烟“小熊猫（世纪风）”，在济宁市婚庆用烟市场地位稳固。

　　通过以上几个品牌的目标市场相比较，营销人员认为婚庆市场具有鲜明的代表性，也较其他品牌市场更容易进入。在深思熟虑后，公司决定首先在“泰山（宏图）”上寻求突破，力争将“泰山（宏图）”培育成为济宁市婚庆市场用烟主打品牌，以此带动鲁产系列品牌的整体发展。

　　在明确定位后，公司与济宁市局及时进行协商沟通，双方共同在济宁市内展开了大规模的宣传发动活动，让零售户了解“泰山（宏图）”的优点和卖点，并广泛在消费者中散发宣传彩页，利用“泰山”品牌的知名度和“大展宏图”的吉祥内涵来宣传“泰山（宏图）”，营造“泰山（宏图）”作为婚庆用烟主打品牌的强势氛围，改变零售户和消费者以往的惯性思维。

    把握重点 精耕细作
　　
　　“海不择细流，故能成其大；山不拒细壤，方能成其高”。细小事物、细小环节做好同样能发挥出巨大的力量，同样，卷烟品牌的市场培育也需要一步一个脚印，由点到面。为了让“泰山（宏图）”迅速占领市场，公司与济宁市局不断进行沟通，达成共识，在货源投放和促销宣传方面全力配合，形成了工商一家，连手打造山东名牌市场的良好战略关系，为鲁产重点品牌培育工作奠定了坚实基础。

　　零售终端是品牌培育工作的重要环节，一个品牌想要迅速成长，必须取得零售户的认可，特别是重点零售客户的支持，重点零售客户经济实力强、辐射能力广，品牌推介能力也比较强，他们掌握了80%以上的婚庆市场。因此，公司营销人员与市局营销部召开了核心零售客户会议，并在各区范围内找出一部分社会信誉度高、专门做婚庆烟酒供应、比较有代表性的零售客户，充分发挥他们在婚庆市场的影响力和辐射力，对“泰山（宏图）”作为婚庆用烟进行重点宣传、重点陈列，携手为“泰山（宏图）”创造市场、开发市场，彻底改变被省外品牌占领婚庆市场的局面，打造山东名牌市场，让“泰山（宏图）”一举成为济宁市婚庆市场的主导品牌。

　　在前期各方面工作扎实开展的基础上，“泰山（宏图）”已经拥有了一定的社会影响力和产品美誉度，销量迅速攀升，可以说是取得了立竿见影的效果，并逐步取代“小熊猫（世纪风）”成为婚庆市场用烟的主导品牌。“泰山（宏图）”的快速成长也必将推动“泰山”品牌的跨越式发展。在货源投放上，公司营销人员积极与济宁市局沟通，逐渐减少“泰山（宏图）”竞品的投放数量，拓宽“泰山（宏图）”的销售空间，为“泰山（宏图）”品牌创造优越的市场环境，促进“泰山（宏图）”的快速成长。

　　为了进一步提升“泰山（宏图）”的整体竞争力，保证该品牌能真正扎根于济宁市婚庆市场，2009年，公司营销中心济宁区域营销人员借助当时的大好形势适时“进军”农村市场，对长期占据农村婚庆市场的“八喜（贵宾）”做出限投决定，并制订了“泰山（宏图）”农村市场提升方案，在农村婚庆市场拓展出更大的市场空间。
　　
    长远规划 以点带面
　　
　　一个知名品牌的培育不但需要长时间的投入，更需要有长远的战略眼光，需要有长远的战略规划。

　　目前，“泰山（宏图）”已成为济宁市婚庆市场的主导品牌，市场接受程度高，无论是产品包装还是吸食口味都受到消费者的肯定，成为大众婚庆消费的首选品牌，公司在“泰山（宏图）”的品牌培育工作上取得了一定效果，并带动了其他鲁产重点品牌的发展。5月7日，“泰山（观云）”在济宁市成功上市，他将引领济宁市卷烟市场向鲁产重点品牌的高端产品延伸，实现鲁产重点品牌在山东的稳步崛起。

　　“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”这句话，是对卷烟品牌培育工作的最佳概括，也是对我们营销工作人员的鞭策与鼓励。记者在一路的采访中，深深感受到公司营销人员对“泰山”品牌的热爱，深切感受到他们作为“泰山”人的一份责任感与使命感。

　　宝聚黄河藏浩气，鹰翔泰山展宏图。尽管市场千变万化，在品牌培育的道路上依然存在着诸多困难，但相信在探索品牌培育之路的过程中，我们的营销人员会不断总结出经验，紧紧围绕国家局提出的战略目标，不断加强与济宁市局在品牌营销、市场营销、服务营销等方面的协同，把品牌培育工作做精、做细、做实，让“泰山”品牌在山东大地异军突起，成为真正的领跑者。